【リード獲得とは】具体的な方法や役立つツールをご紹介
- INDEX
-
【リード獲得とは】具体的な方法や役立つツールをご紹介
「リードを獲得するってどういうこと？そもそもリードって何？」
マーケティングに携わることになった方は、まずそのカタカナ用語の多さに驚かれると思いますが、その中でも「リード」という言葉はよく耳にされるのではないでしょうか。
しかし、冒頭のように正直よくわからないという方もいらっしゃると思います。
そこで今回はリード獲得について、そもそもリードとは何なのかを踏まえた上で、具体的な方法論などをご紹介していきたいと思います。
現職のマーケターや新たにマーケティングに携わることになった人は是非ご一読ください。
そもそもリードって何？
まずはリードとはそもそも何のことなのかをお話したいと思います。リードとは
リードとは、一言でいえば「見込み顧客」のことです。自社や自社の商品・サービスに全く興味のない層ではなく、まだ購入・利用に至っていないが、将来的に見て顧客になる可能性がある顧客層のことを指します。
プロセスにおけるリードの分類
リードにはプロセスにおける分類と購買意欲による分類によって、主に4つの種類があります。まずはプロセスにおける分類を見てみましょう。
・マーケティングプロセス上のリード：MQL
MQLとはMarketing Qualified Leadの略です。
WEB広告やセミナー、展示会、メルマガ等のマーケティング施策によって得られた見込み顧客のことを指しています。
・営業プロセス上のリード：SQL
SQLとはSales Qualified Leadの略で、営業プロセス上の見込み顧客を指します。
基本的にMQLに対して継続してアプローチを行うことで、SQLへと転換させる流れになります。
購買意欲によるリードの分類
続いてもう一つの購買意欲による分類を見てみましょう。
・ホットリード
ホットリードとは自社の商品・サービスへの関心が強く、もう少しで購買に至るという見込み顧客のことです。
・コールドリード
コールドリードとは、自社の商品・サービスに対する関心がまだそこまで高くなく、すぐに購入する可能性は低い見込み顧客のことです。
リード獲得とは
続いてリード獲得とは何かについてお話していきましょう。リード獲得とは
リード獲得とは、ここまでご説明してきたリードを様々な手法を用いて獲得することを指しています。リードを獲得する活動のことをリードジェネレーションと呼びますので、この言葉も覚えておいてください。
リード獲得にはオンラインとオフラインによる方法があります。
詳細については後ほどご説明します。
リードを獲得するメリット
質の高いリードを獲得することで以下のようなメリットを得ることができます。
・リード獲得のメリット①：購買に直結しやすい
リードを獲得することは、売り上げに直結しやすいと言えます。
先程お話した通り、リードはすでにある程度の興味や関心を抱いている見込み顧客です。
そのため、質の高いリードを獲得できれば、効率よく購買まで導くことができると言えます。
・リード獲得のメリット②：アプローチの工数を削減
またアプローチの工数を削減できるという点も挙げられます。
自社や製品・サービスに対して興味・関心を一切持っていない顧客を、購買まで繋げるには非常に多くのアプローチを重ねていく必要があります。
その点リードは既にある程度の興味・関心を持っているため、工数を削減し、効率的にアプローチすることができます。
リード獲得後のステップ
リードは獲得して終わりではなく、獲得した後に以下のプロセスを踏むことで購買に繋げていくことができます。
・リードナーチャリング
一口にリードと言っても、先ほどご紹介したように興味・関心の度合いによってホットリードやコールドリードに分かれます。
ホットリードは既に購買意欲も高く、少しアプローチをするだけで購買に繋げることができますが、購買意欲が低いコールドリードはそうはいきません。
全く興味のない顧客層に対するアプローチほどの時間は流石にかからないものの、地道に情報提供やコミュニケーションを続け、購買意欲を醸成していく必要があるのです。
これがリードナーチャリング、見込み顧客の育成と呼ばれるステップです。
・リードクオリフィケーション
リードナーチャリングによってリードの育成を図っても、購買意欲が醸成されるスピードは人それぞれです。
そのため購買意欲が高まってきたリードを的確に見極めて、最適なタイミングでアプローチをする必要があります。
この購買意欲が高まってきたリードを選別する過程を、リードクオリフィケーションと呼んでいるのです。
リードを獲得してから購買まで繋げるプロセスについては、以下の記事を併せてお読みください。
関連記事：リード管理とは？基礎知識や重要性を理解し顧客に合わせた営業展開を
リード獲得の方法：オンライン編
ここからはリードの獲得方法について見ていきましょう。まずはオンライン上でのリード獲得方法をお話します。
リスティング広告
リスティング広告とはWEB上のユーザーのニーズに適した広告を表示するもので、検索連動型広告とコンテンツ連動型広告の2種類あります。
・検索連動型広告
検索連動型広告はGoogle広告やYahoo！広告に代表され、ユーザーが検索エンジンを用いて特定のキーワードで検索した際に、そのキーワードに関連のある広告を表示するというものです。
・コンテンツ連動型広告
コンテンツ連動型広告とは、WEBページのコンテンツ内容と関連した広告を、そのWEBページの広告枠に掲載するものを指します。
リスティング広告は、自社のサービスや商品が「どのようなキーワードで検索されるのか」を分析することがポイントになります。
メールマーケティング
自社の商品やサービスに対してニーズを持っていそうな企業をリサーチして、メールを送るというマーケティング手法です。以下に紹介するセミナーや展示会などで獲得した連絡先などを活用して、メールを送る形になります。
より効果的な運用をするためには、メール配信機能を持つMA（マーケティング支援ツール）を用いる必要がありますが、比較的低コストで導入することができるという利点があります。
コンテンツSEO
コンテンツSEOとはブログ等を運用し、そこで配信するコンテンツに対してSEO対策を施して、検索ユーザーの流入を測るという施策です。SEOとは検索エンジン最適化のことで、GoogleやYahoo！などの検索エンジン上で検索された際に上位表示されるように対策することを指します。
コンテンツSEOの具体的な流れは以下の通りです。
まずはどのようなキーワードで上位表示したいのかを決めます。
キーワードが決まれば、そのキーワードを実際に検索にかけ、上位表示されているWEBページの内容を分析し、どういった検索ニーズがあるのかを検証しましょう。
その分析で分かった検索ニーズに沿ってコンテンツを制作すれば、検索時に上位表示される可能性が高まるというわけです。
SNSアカウント運用
SNSのアカウント運用もリード獲得には有効と言えます。SNSユーザーにとって有益なコンテンツを提供することで、リード獲得を目指すことになります。
以下に代表的なSNSとその特徴を記載しておきますので、参考にしてみてください。
・SNS①：Facebook
実名登録制を取るSNSで、ビジネスパーソンの利用も多いことが特徴と言えます。
Facebookページという企業ページを開設することができ、そこでテキストコンテンツや動画コンテンツ、イベントコンテンツなどの配信が可能です。
・SNS②：Twitter
テキストでのコミュニケーションを軸としたSNSで、幅広い世代に活用されています。
リツイート機能やハッシュタグ機能による高い拡散力を持ち、WEB広告は勿論、他のSNSよりも多くのユーザーにリーチできる可能性を秘めていると言えます。
・SNS③：Instagram
画像や動画のコンテンツを中心としたSNSで、10～20代の若年層に特に人気があります。
ビジュアル訴求を中心としているため、ファッションなどの業界とは特に相性がいいでしょう。
ウェビナー
ウェビナーはWEB上で開催されるセミナーです。WEB上で開催されるという性質上、インターネット環境さえあれば、場所に制限を受けずリードに対してアプローチすることができます。
また録画したものを配信するオンデマンド配信や、通常のセミナーのようなリアルタイムに配信するライブ配信といった方法があり、自社の目的やリードの状況に合わせて使い分けることで、効果的にリードを獲得することができるでしょう。
動画
見込顧客の興味・関心にフォーカスしたテーマの動画を作成し、それを配信することで、質の高いリードを獲得できる可能性があります。YouTubeなどに代表される無料の動画配信プラットフォームを活用することで、幅広いリードにアプローチすることができるでしょう。
動画制作のための費用はある程度かかりますが、そのほかの方法と比べ一度に伝えることができる情報量が多いため、予算に余裕があれば活用を検討してみてください。
リード獲得の方法：オフライン編
次にオフラインでのリード獲得法を見ていきましょう。セミナー
一つ目はセミナーです。自社の製品やサービスと関連しつつも、見込み顧客の課題や悩みを解決するような内容のセミナーを企画することがポイントです。
また有料セミナーと無料セミナーの使い分けも重要になります。
有料セミナーは費用が発生する分、参加者が集まりにくいですが、温度感の高いリードを獲得できる可能性が高まります。
逆に無料セミナーは費用が掛からないので、参加人数を集めるという点では有用ですが、有料セミナーと比べて、リードの質の面にバラツキがあることは否めません。
展示会
展示会も有力なリード獲得方法と言えます。展示会に参加するリードは、その展示会のジャンルに対して元から高い関心を持っていることが多いです。
またその場で名刺交換することも可能ですので、メールマーケティングやDM施策の土台作りとしても有効です。
ただし展示会への出展は費用が数十万かかることもありますので、他の施策と費用対効果などを比較して検討することがポイントです。
関連記事：【対コロナ】展示会の代替案となる効果的な集客方法とは？
テレマーケティング
見込み顧客に対して電話をかけて、自社の商品やサービスに対する説明を行うマーケティング手法です。テレマーケティングでは、先ほどご紹介したセミナーや展示会で獲得したリードに対して、アフターフォローを行う場合もあれば、WEBで企業を検索して直接電話をかける場合もあります。
これはアウトバウンド型のテレマーケティングと呼ばれています。
手順や流れはメールマーケティングに似ていますが、テレマーケティングではリアルタイムに顧客とコミュニケーションを取ることができるため、隠されたニーズや本音などを聞き出すことも可能です。
DM
DMは郵便やFAX、メールなどを利用して送る広告やカタログなどのことです。ダイレクト・レスポンス・マーケティングにおける主力となるツールで、リード獲得においても有効な施策になります。
メールマーケティング、リスティング広告などに比べて案内できる情報量が多く、ターゲット設定を間違えなければかなりの効果を発揮します。
セールスライティングなど、DMを読んでもらうための工夫やテクニックは必要になるので、そういったノウハウが社内になければ外注などを活用しましょう。
リード獲得を成功させるためのポイント
続いてリード獲得を成功させるためのポイントについてお話したいと思います。ポイント①：どんなリードを獲得したいかを決める
リード獲得を成功させるためには、どんなリードを獲得したいかという点を明確にする必要があります。つまり、ターゲットを定めるわけです。
ここが定まらないと、どんなポイントを訴求すればいいのか、どんな方法でアプローチすればいいのか、という点を決めることができません。
万人に響くようなメッセージやコンテンツは、結局誰にも響かずに終わります。
本当にいるかのような人物像まで創り上げた上で
・どんな悩みや課題があるのか？
・情報探索の傾向は？
といった点まで深く考察することで、初めて効果的なアプローチをすることができるのです。
「様々な方法でアプロ―チをかける前に、どんな人に対してアプローチするのかを決める」
この点をしっかりと押さえておいてください。
ポイント②：効果を検証して、改善する
もう一つのポイントが効果検証と改善を実施するという点です。リード獲得のために展開していく各手法、とくにオンラインを活用した方法については、その効果を測定できるものが多いです。
そのためリード獲得のために展開した各手法の効果をしっかりと検証した上で、効果を改善していくサイクルを回していくことが、成功させる上でのポイントになります。
また効果の検証をすることで、費用対効果が低い手法は取りやめ、その分の費用を別の手法の改善に回すといったことも可能になり、効率化を図ることもできるのです。
リード獲得に役立つツール
最後にリード獲得において強力な味方になるツールをご紹介したいと思います。MA
一つ目はMA/マーケティングオートメーションです。MAにはリード獲得に役立つ機能がたくさんあります。
メールマーケティングを実施する際のメール配信機能は勿論のこと、Webフォームなどを利用したリードの獲得や、IPアドレスをもとに自社Webサイトに来訪した企業リストを作成してアプローチできるのでオススメです。
他にもメールや広告の効果測定に加えて、トラッキング機能もあり、リードがどういう行動をとっているのかもデータとして把握することができるのでオススメです。
SEOツール
先程ご紹介したコンテンツSEOを実施する上で、効果測定や業務の効率化を行えるツールです。検索上位に表示するためのサイト改善に役立つものや競合調査にも活用できるもの、無料のものから有料のものまで様々なツールがあります。
コンテンツSEOは自ら情報を求めているユーザーを獲得できる重要な施策ですので、自サイトのデータや競合サイトのデータを分析できるツールを活用して、SEO施策を進めてみてはいかがでしょうか。
まとめ
リード獲得には様々な方法がありますが、全て組み合わせて行うことになります。そのためMAやSEOツールなどを活用して、効率よく実施することがとても重要です。
当社の提供する名刺管理システム「ホットプロファイル」では、「専門知識不要」でMAがご利用可能。リード獲得のための施策の実行や、営業部門と連携しやすい仕組みを多数取り揃えています。リードを効率的に獲得したい、リードを手間なく管理、活用したい方は是非一度ご相談いただければ幸いです。
