【リード獲得とは】具体的な方法や役立つツールをご紹介

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    【リード獲得とは】具体的な方法や役立つツールをご紹介

    「リードを獲得するってどういうこと?そもそもリードって何?」

    マーケティングに携わることになった方は、まずそのカタカナ用語の多さに驚かれると思いますが、その中でも「リード」という言葉はよく耳にされるのではないでしょうか。

    しかし、冒頭のように正直よくわからないという方もいらっしゃると思います。

    そこで今回はリード獲得について、そもそもリードとは何なのかを踏まえた上で、具体的な方法論などをご紹介していきたいと思います。

    現職のマーケターや新たにマーケティングに携わることになった人は是非ご一読ください。

    そもそもリードって何?

    まずはリードとはそもそも何のことなのかをお話したいと思います。

    リードとは

    リードとは、一言でいえば「見込み顧客」のことです。
    自社や自社の商品・サービスに全く興味のない層ではなく、まだ購入・利用に至っていないが、将来的に見て顧客になる可能性がある顧客層のことを指します。

    プロセスにおけるリードの分類

    リードにはプロセスにおける分類と購買意欲による分類によって4つの種類があります。
    まずはプロセスにおける分類を見てみましょう。

    ・マーケティングプロセス上のリード:MQL
    MQLとはMarketing Qualified Leadの略です。
    WEB広告やセミナー、展示会、メルマガ等のマーケティング施策によって得られた見込み顧客のことを指しています。

    ・営業プロセス上のリード:SQL
    SQLとはSales Qualified Leadの略で、営業プロセス上の見込み顧客を指します。
    基本的にMQLに対して継続してアプローチを行うことで、SQLへと転換させる流れになります。

    購買意欲によるリードの分類

    続いてもう一つの購買意欲による分類を見てみましょう。

    ・ホットリード
    ホットリードとは自社の商品・サービスへの関心が強く、もう少しで購買に至るという見込み顧客のことです。

    ・コールドリード
    コールドリードとは、自社の商品・サービスに対する関心がまだそこまで高くなく、すぐに購入する可能性は低い見込み顧客のことです。

    リード獲得とは

    リード獲得とは、ここまでご説明してきたリードを様々な手法を用いて獲得することを指しています。
    リードを獲得する活動のことをリードジェネレーションと呼びますので、この言葉も覚えておいてください。
    リード獲得にはオンラインとオフラインによる方法がありますので、早速見ていきましょう。

    リード獲得の方法:オンライン編

    まずはオンライン上でのリード獲得方法をお話します。

    リスティング広告

    リスティング広告とはWEB上のユーザーのニーズに適した広告を表示するもので、検索連動型広告とコンテンツ連動型広告の2種類あります。

    ・検索連動型広告
    検索連動型広告はGoogle広告やYahoo!広告に代表され、ユーザーが検索エンジンを用いて特定のキーワードで検索した際に、そのキーワードに関連のある広告を表示するというものです。

    ・コンテンツ連動型広告
    コンテンツ連動型広告とは、WEBページ内にそのコンテンツの内容と関連した広告を掲載するものを指します。

    リスティング広告は自社のサービスや商品が「どのようなキーワードで検索されるのか」を分析することが、ポイントになります。

    メールマーケティング

    自社の商品やサービスに対してニーズを持っていそうな企業をリサーチして、メールを送るというマーケティング手法です。
    以下に紹介するセミナーや展示会などで獲得した連絡先などを活用して、メールを送る形になります。
    より効果的な運用をするためには、メール配信機能を持つMA(マーケティング支援ツール)を用いる必要がありますが、比較的低コストで導入することができるという利点があります。

    コンテンツSEO

    コンテンツSEOとはブログ等を運用し、そこで配信するコンテンツに対してSEO対策を施して、検索ユーザーの流入を測るという施策です。
    SEOとは検索エンジン最適化のことで、GoogleやYahoo!などの検索エンジン上で検索された際に上位表示されるように対策することを指します。
    ブログコンテンツなどを作る際に、まずはどのようなキーワードで上位表示したいのかを決めます。
    キーワードが決まれば、そのキーワードを実際に検索にかけ、上位表示されているWEBページの内容を分析し、どういった検索ニーズがあるのかを検証しましょう。
    その分析で分かった検索ニーズに沿ってコンテンツを制作すれば、検索時に上位表示される可能性が高まるというわけです。

    リード獲得の方法:オフライン編

    続いて、オフラインでのリード獲得法を見ていきましょう。

    セミナー

    一つ目はセミナーです。
    自社の製品やサービスと関連しつつも、見込み顧客の課題や悩みを解決するような内容のセミナーを企画することがポイントです。
    また有料セミナーと無料セミナーの使い分けも重要になります。
    有料セミナーは費用が発生する分、参加者が集まりにくいですが、温度感の高いリードを獲得できる可能性が高まります。
    逆に無料セミナーは費用が掛からないので、参加人数を集めるという点では有用ですが、有料セミナーと比べてリードの質の面はバラツキがあることは否めません。

    展示会

    展示会も有力なリード獲得方法と言えます。
    展示会に参加するリードは、その展示会のジャンルに対して元から高い関心を持っていることが多いです。
    またその場で名刺交換することも可能ですので、メールマーケティングやDM施策の土台作りとしても有効です。
    ただし展示会への出展は費用が数十万かかることもありますので、他の施策と費用対効果などを比較して検討することがポイントです。
    関連記事:【対コロナ】展示会の代替案となる効果的な集客方法とは?

    テレマーケティング

    見込み顧客に対して電話をかけて、自社の商品やサービスに対する説明を行うマーケティング手法です。
    テレマーケティングでは、先ほどご紹介したセミナーや展示会で獲得したリードに対して、アフターフォローを行う場合もあれば、WEBで企業を検索して直接電話をかける場合もあります。
    これはアウトバウンド型のテレマーケティングと呼ばれています。
    手順や流れはメールマーケティングに似ていますが、テレマーケティングではリアルタイムに顧客とコミュニケーションを取ることができるため、隠されたニーズや本音などを聞き出すことも可能です。

    DM

    DMは郵便やFAX、メールなどを利用して送る広告やカタログなどのことです。
    ダイレクト・レスポンス・マーケティングにおける主力となるツールで、リード獲得においても有効な施策になります。
    メールマーケティング、リスティング広告などに比べて案内できる情報量が多く、ターゲット設定を間違えなければ、かなりの効果を発揮します。
    セールスライティングなど、DMを読んでもらうための工夫やテクニックは必要になるので、そういったノウハウが社内になければ外注などを活用しましょう。

    リード獲得に役立つツール

    最後にリード獲得において強力な味方になるツールをご紹介したいと思います。

    MA

    一つ目はMA/マーケティングオートメーションです。
    MAにはリード獲得に役立つ機能がたくさんあります。
    メールマーケティングを実施する際のメール配信機能は勿論のこと、Webフォームなどを利用したリードの獲得や、IPアドレスをもとに自社Webサイトに来訪した企業リストを作成してアプローチできるのでオススメです。
    他にもメールや広告の効果測定に加えて、トラッキング機能もあり、リードがどういう行動をとっているのかもデータとして把握することができるのでオススメです。

    SEOツール

    先程ご紹介したコンテンツSEOを実施する上で、効果測定や業務の効率化を行えるツールです。
    検索上位に表示するためのサイト改善に役立つものや競合調査にも活用できるもの、無料のものから有料のものまで様々なツールがあります。
    コンテンツSEOは自ら情報を求めているユーザーを獲得できる重要な施策ですので、自サイトのデータや競合サイトのデータを分析できるツールを活用してSEO施策を進めてみてはいかがでしょうか。

    まとめ

    リード獲得には様々な方法がありますが、全て組み合わせて行うことになります。
    そのためMAやリスト作成ツールなどを活用して、効率よく実施することがとても重要なのです。
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    「ホットプロファイル」は名刺管理機能を軸として、MAの機能などを提供しており、リード獲得を効率的に実施する上で役立ちます。
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