【リード獲得施策】購買プロセス別の有効な施策やポイントを解説

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    この記事は
    ・リード獲得施策について知りたい
    ・リード獲得におけるポイントを押さえたい
    といった思いを持っておられる方に向けて、リード獲得施策をテーマにお話していきます。
    購買プロセス別に有効な施策をお話した上で、ポイントや役立つツールなどもご紹介しますので、是非最後までお読みいただければと思います。


    リードとは

    まずはリードとは何かについておさらいしておきましょう。

    リードとは

    リードとは見込み顧客を指す言葉です。
    リードの定義は企業によって異なることも多く、一概にこれだという細かな定義はありませんが、基本的に自社や製品・サービスのことを知っていたり、興味があったりする見込み顧客をリードと呼ぶことが多いでしょう。
    逆に自社のことを知らない顧客や興味のない顧客はリードとは言えません。

    リードの種類

    リードと一口に言っても様々な種類があり、大きく二つの分類に分けることができます。
    ・分類①:プロセスによる分類
    一つ目の分類はプロセスによるもので、以下の種類があります。
    ①Inquiry:問い合わせの段階にいるリード
    ②MQL:マーケティング施策で獲得したリード
    ③SQL:営業アプローチによって獲得したリード
    ④Close:契約を取り交わす段階にいるリード
    ・分類②:購買意欲による分類
    もう一つの分類は購買意欲によるもので、以下の種類が挙げられます。
    ①ホットリード:自社の製品・サービスへの関心度が高く、購買に至る可能性が高いリード
    ②コールドリード:自社の製品・サービスへの関心度が低く、購買まで時間がかかるリード

    購買プロセス別リード獲得施策

    ここからは各購買プロセスに応じて有効なリード獲得施策について確認していきましょう。
    購買プロセスに分けてご紹介しているものの、複数のプロセスに渡って有効なケースもあり、必ずしも該当プロセスしか効果がないわけではないので、その点は留意して読み進めてください。

    認知段階のリード獲得施策

    まずは認知段階のリードに対して有効な獲得施策を見ていきましょう。
    ・施策①:ビジネスブログ
    自社のWebサイトなどを用いて、顧客にとって役立つ情報や自社製品・サービスに関連したノウハウ記事などを提供していく形になります。
    あくまでブログに訪れるユーザーの役に立つことを最優先に考えて、ブログコンテンツを提供しつつ、一部のコンテンツに自社の製品・サービスの紹介を含めていきましょう。
    認知段階にいる顧客に対しては売り込み感が出る施策は逆効果ですので、じっくりと育成していく意識を持って取り組んでいくことがポイントになります。
    ・施策②:コンテンツ連動型広告
    コンテンツ連動型広告とは、広告枠のあるWebページの内容に適したコンテンツを表示するWeb広告になります。
    例えば雑貨に関する知識を掲載しているWebページに、雑貨販売に関する広告を表示するといった形ですね。
    コンテンツ連動型広告ではクリックによるコンバージョンを目指す他、認知を稼ぐといった目的で展開する手法もあると認識しておきましょう。
    ・施策③:SNS
    SNSも認知段階のリード獲得施策として優秀です。
    SNSはWeb広告等と比べ拡散性に優れているため、一度に多くのSNSユーザーからの認知を得られる可能性があるという利点があります。
    また一つ目の施策で紹介したビジネスブログや、後ほどご紹介するホワイトペーパーといったコンテンツの拡散経路としても活用することができます。

    興味・関心段階のリード獲得施策

    続いて興味・関心段階のリードに向けた獲得施策をご紹介します。
    ・施策④:メールマガジン
    興味関心段階のリードを獲得するのであればメールマガジンも有効な施策となるでしょう。
    メールマガジンで提供する情報は、ビジネスブログに近い形になり、読者の悩みや課題を解決するためのお役立ち情報が中心になりますが、読者の属性に合わせて売り込み感をより強めた内容を含めていくことも可能です。
    ・施策⑤:ホワイトペーパー
    ホワイトペーパーも興味関心の度合いが高いリードに対して、優秀な施策となるでしょう。
    ホワイトペーパーとは「自社の提供する製品・サービスに関するお役立ち情報などのコンテンツ」を指します。
    ホワイトペーパーと一口に言っても様々な形態があり、製品紹介や市場調査レポート、ノウハウ提供や用語集などが代表的です。
    ビジネスブログよりも専門的な内容を扱うことで、興味・関心段階のリードの「もっと知りたい」というニーズにも応えることができるでしょう。
    ・施策⑥:ウェビナー
    ウェビナーも優秀なリード獲得施策です。
    顧客の抱えている悩みや課題の解決方法をテーマとしたウェビナーを開催することで、顧客の興味関心をさらに高めつつ、その上で自社のPRをすることもできます。
    リードの質を重視するのであれば有料、リードの数を重視するのであれば無料といったように使い分けが可能という点も利点と言えるでしょう。 hanhot22020102 (1).png

    比較検討段階のリード獲得施策

    最後は比較検討段階のリードに対する施策を確認してみましょう。
    ・施策⑦:SEO
    比較検討段階においてSEO対策はとても重要な施策となります。
    SEO対策は購買プロセス問わずに対応すべきと言えますが、検索エンジンでサービスの利用を示すキーワードに対して適切に対応することで、比較検討段階のリードも獲得することができるでしょう。
    「広告とは」というキーワードでは具体的なアクションには繋がりにくいですが、「広告 代理店 おすすめ」といったキーワードにSEO対策を施せば、購買に直結しやすいというわけです。
    ・施策⑧:検索連動型広告
    検索連動型広告も認知から比較検討段階まで活躍できる施策ですが、比較検討段階においても効果的な施策となります。
    検索連動型広告とは、検索エンジンで検索した際に上位に表示される広告のことで、検索キーワードと関連した内容を表示するという特徴を持ちます。
    役割としてはSEOに近く、アクションに繋がりそうなキーワードに対して広告を出稿しておくことで、そこから自社サイトへの流入や問い合わせに繋げることができるでしょう。
    ・施策⑨:ランディングページ
    ランディングページも比較検討段階のリードを獲得する上で、有効な施策と言えます。
    先程ご紹介した検索連動型広告やコンテンツ連動型広告、メルマガからのリンクの受け皿として用意しておく等の活用方法が一般的でしょう。
    ランディングページではセールスライティングのノウハウを活かして、ページに訪れた顧客の興味関心を醸成し、問い合わせなどの行動まで誘導することを目指すことになります。

    リード獲得におけるポイント

    続いてリード獲得におけるポイントについてご紹介します。

    ポイント①:ターゲットを明確にする

    一つ目はターゲットを明確にするという点です。
    先にご紹介した各施策は、漠然と展開しても効果は出ません。
    ・どんな悩みやニーズを抱えているのか
    ・どの購買段階にいる顧客なのか
    といった点を明確にした上で、そのターゲットに最も効果的な施策を選択する必要があるのです。

    ポイント②:カスタマージャーニーマップを描く

    またカスタマージャーニーマップを描くという点もポイントです。
    カスタマージャーニーマップとはターゲット顧客が、認知から購買までに辿る体験を示したものです。
    カスタマージャーニーマップを描くことで、どの購買段階にどの施策を展開すべきか、どの施策とどの施策を連携させるべきかといったように、リード獲得のためのアプローチを俯瞰的に考えることができるでしょう。

    リード獲得に役立つツール

    最後にリード獲得に役立つツールをご紹介しておきます。

    リード獲得に役立つツールはMA

    MAとはMarketing Automationの略称で、マーケティング支援ツールと呼ばれるものです。
    MAには見込み顧客に関する情報を管理する機能は勿論、広告キャンペーンやメールの管理・効果測定機能、Webアクセス解析等の機能が搭載されています。
    これらを活用することで、リード獲得施策の最適化を図ることができ、各施策を効率的かつ効果的に展開していくことができるでしょう。
    導入に費用こそ掛かりますが、活用することで得られる効果などを踏まえると検討してみる価値はあります。

    まとめ

    今回はリード獲得施策についてお話してきましたが、いかがでしたか。
    当社は最後にご紹介したMAの機能も併せ持つ、セールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を、多くの企業様に提供しております。
    名刺管理機能やSFAの機能も標準搭載しており、リード獲得から営業アプローチに至るまでを最適化するためにお役立ていただけますので、少しでもご興味ありましたら、お気軽にお問い合わせください。

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