問い合わせフォームと顧客管理を連携させて売上が伸びるBtoBビジネスのスキームを作るには？

問い合わせフォームに関する基礎知識

まずは問い合わせフォームに関する基礎知識を抑えておきましょう。

本章では売上アップに関係する問い合わせフォームに主眼を置いてご説明します。

問い合わせフォームとは

『問い合わせフォーム』は、企業がビジネスを進めていくにあたり24時間365日稼働する営業窓口として有効です。問い合わせのジャンルや目的に応じたフォームを作ることで見込み客の獲得に役立ちます。

代表的な見込み客を獲得するための「問い合わせフォーム」では次のような種類があります。

• 製品やサービス紹介資料請求の問い合せフォーム
• ホワイトペーパーダウンロードの問い合わせフォーム
• 導入事例資料の問い合せフォーム
• 無償利用やお試し版お申込みの問い合わせフォーム
• オンライン、オフラインセミナー参加の申込みをする問い合せフォーム
• ご購入前に質問をする問合せフォーム
• パートナー企業募集の問合せフォーム
• 見積依頼の問い合せフォーム
• メルマガ登録の問い合せフォーム
• キャンペーンサイトの問い合せフォーム

問い合せをする方は、資料や情報入手、疑問の解消、特典獲得などで自社の課題を解消したいと思って問い合わせを行います。これから見込み顧客としてのお付き合いが開始されます。
そのため、企業は問い合わせをして欲しいターゲットが欲するコンテンツ提供をしていく必要があります。

問い合わせフォームと連動する顧客管理システムの利用メリットとは？

次に問い合わせフォームと連動する顧客管理システムを使わない場合と、使った場合の違いについてご説明します。

『問い合わせフォーム』単体での営業活動

問い合わせフォームと顧客管理システムが連動していないシステムを使う場合、問い合わせ発生後に問い合わせを振り分ける担当者宛に届くメールを使った業務フローの構築、問い合わせフォームシステムにログインして問い合わせ内容をダウンロードするなどが必要だったりと手間と管理のしずらさが課題です。

よくある失敗例
× メールが埋もれて問い合わせ対応が遅延。商談を逃してしまった！
× 過去の対応履歴が分からず何度も同じことをお聞きして怒らせてしまった！
× 問い合わせの増加に事務担当の手が回らず営業担当に渡すまでに時間がかかって対応が遅延！

『問い合わせフォーム＋顧客管理システム』が連動しているシステムでの営業活動

問い合わせフォームと顧客管理システムが連動しているシステムを使う場合、問い合わせを一覧化した管理が可能です。顧客管理システムに『名寄せ』と呼ばれる同一人物の判定が可能な仕組みまで連動しているツールでは、会社、氏名、メールアドレスが同一の申し込みは同一人物であるという判定をしたうえで、過去の問い合わせ、自社の活動である商談、メール配信結果、名刺交換履歴など顧客とのコンタクト履歴と紐づけまでが可能です。営業担当は割り振られたタスクから顧客と自社の過去経緯などを見て会話の糸口の仮説を立てた上で顧客に営業をかけることが可能です。

営業の初手を大きく改善
〇 営業が対応する優先順位を明確化。商談を逃さない！
〇 会社と人物を『名寄せ』することで過去の経緯を把握して的確な初動が可能に。
〇 営業事務から、営業への問い合わせ割り当て状況を可視化。遅れがあればすぐにわかる状態に。

問い合わせフォーム選びにはどのようなポイントをおさえるべきか？

問い合わせフォームですが、ただ申し込みができればよい。というものではありません。どのような点に配慮するべきかをご説明します。

１、入力する項目を最小限にする

入力する手間が多いと入力されずに、問い合わせフォーム手前までは誘導できたものの問い合わせが発生しない。という事態が発生します。可能な限り入力する項目を最小限にしましょう。
最小限の項目として、会社名、氏名、メールアドレス、電話番号は必須です。また、商材に応じた最小限のヒアリング項目を入力していただくと営業活動の優先順位付けや担当割り振りに役立ちます。住所、従業員数、立場、導入予定時期、ご質問入力欄などを問い合わせフォームで入力していただけると営業活動がスムーズでしょう。

２、スマートフォンに対応させる

BtoBビジネスのサイトであってもスマートフォンからの問い合わせは年々増え続けています。当社では約30%のアクセスがスマートフォン経由です。スマートフォンでも入力しやすい問い合わせフォームが必要です。

３、不要なリンクやボタンは配置しない

申し込みフォームの目的は申し込まれることです。そのため製品紹介や付随する情報提供は目的にあったものだけを配置して不要なリンクをおかないようにしましょう。

４、郵便番号から住所が自動入力できるようにする

少しでも入力負荷を減らすために住所の入力をしていただく際には、郵便番号から住所が自動で入力されるようにしましょう。

５、入力エラー表示は一度に行う

項目ごとに入力チェックをすると面倒な印象を与えてしまいます。入力エラーを表示する際は、一度にエラー内容を表示することで先に進めてもらいやすくなります。

まとめ：問い合わせフォームと連動する顧客管理システムの利用をしてみましょう。

今回は問い合わせフォームと顧客管理を連携させて売上が伸びるBtoBビジネスのスキームをご説明しました。

案件への迅速な対応、業務効率の改善を考えると、『問い合わせフォーム単体で利用し続ける』のは競合他社との競争優位性を保つためにも限界に近付いていると思います。もし、「問い合わせフォームと顧客管理を連携させた営業活動を推進したい」とお考えであれば、当社が提供する「ホットプロファイル」のご利用をおすすめします。問い合わせフォーム以外に、名刺管理を通じて属人化しがちな営業の持つ情報の一元管理や共有が可能になります。興味がお有りでしたらお気軽にご相談、お問い合わせください。