最短で新規顧客開拓を実現するために!営業支援ツールに求められる新機軸

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    最短で新規顧客開拓を実現するために!営業支援ツールに求められる新機軸

    近年、成熟化した市場においては、既存顧客を守るだけではビジネスが先細りしてしまいかねない状況にあるといえます。そのため、多くの企業にとっては新規顧客の開拓が重要な課題となっています。

    しかし、BtoB営業における新規顧客開拓には時間と労力がかかります。また、製品スペックや価格だけでは差別化が困難な時代です。

    今回は、営業支援ツールを活用することで、新規顧客獲得のための営業力を高めるポイントについて紹介します。


    スマホから近くにいる重要な顧客を探すことができ、アポが取れる

    名刺管理システムやSFAなどの営業支援ツールには、地図情報と連動した機能が搭載されています。この機能により顧客情報を地図上に可視化できることを利用して、次のような営業活動を行うことができます。

    地図上でアプローチすべき顧客を見える化し、エリアごとに対策を講じることが可能

    既存顧客やすでにアプローチ中の顧客の情報を、製品やサービスごとに地図上に可視化し、企業規模や業種の分布をエリアごとに把握することで、地域性にあった効率的な営業を展開することができます。

    たとえば、契約更新間近の顧客など営業を優先させる企業や交渉が盛んな企業、これから集中的にアプローチを展開すべき未開拓エリアを可視化し、視覚的に効果的な営業計画を実行することが可能になります。

    営業活動の効率を高める

    営業中に時間的な空きが生じた際、スマートフォンから営業支援ツールを利用して、現在位置に近い顧客情報を表示させることができます。訪問可能な顧客を見つけたら、商談情報などを確認し、その時の状況に合わせた最短ルートで顧客訪問することができます。

    また、外出する前に訪問先エリアの顧客をあらかじめ確認しておけば、より計画的に効率の良い営業活動を行うことができるでしょう。

    人脈の可視化によるトップアプローチで効率的な営業活動が実現できる

    営業支援ツールによっては、顧客情報を登録すると、すでに自分やほかの社員によって登録されている顧客情報を紐付けて、組織ツリーを自動的に生成する機能があります。そのため、営業社員は現在商談中またはアプローチを検討している顧客企業内の誰かに、自社内の誰かが接点を持っているかどうかを確認することができます。

    この機能を活用することで、個人的な人脈だけでなく、企業単位での人脈を活かした戦略的な営業活動を行うことが可能になります。具体的には、役員人脈を活かして最短ルートでトップアプローチやキーマンアプローチを行い、受注効率のアップを期待できるようになります。

    また、ほかの社員が新しく入手した顧客の名刺を登録すると、システムが自動的に顧客情報を更新します。そのため、異動や昇進、人事異動によって更新された名刺情報を社内で瞬時に共有し、営業担当者に知らせることが可能です。

    この機能により、過去にその顧客と名刺交換したことがある営業担当者は、顧客の異動や昇進などの人事異動をいち早くキャッチすることで、より俊敏に顧客企業の変化に合わせたリアルタイム性の高い顧客アプローチを実現することでしょう。

    メール&Webトラッキングにより見込み度の高い顧客を把握できる

    営業支援ツールの中にはマーケティング支援機能を備え、特定の属性で抽出した顧客リストに対して、一斉にメールを配信する機能があります。

    このメール配信機能には、さまざまな場面で利用できるテンプレートが用意されています。また、文中にタグを挿入するだけで、顧客ごとに個別の表記を自動的に挿入する機能が含まれています。

    相手先企業名や担当者名の部分にタグを挿入しておけば、一斉配信されるメールの文中には、顧客データベースを参照して配信先ごとの企業名や担当者名が自動的に表記されます。エリアや重要顧客と位置づけている顧客など、さまざまな条件を指定し、タグとテンプレートを利用することで誰でもかんたんにきめ細やかなメールを配信することが可能となります。

    また、出張先でスケジュールに空きができた際などは、地図情報と連動した顧客情報を把握できる上述の機能により、営業社員がそのエリアで過去に接触した顧客を確認し、One To One形式のメールを送信することで、アポイントを打診することができるようになることも大きなメリットです。

    メールの文中には、ワンクリックでかんたんにWebトラッキング用のURLを生成して挿入することができます。

    このWebトラッキング用URLは顧客を特定できるため、誘導したウェブサイトを、どの顧客が、いつ閲覧し、どのくらいの滞在時間があったかなどの情報を収集することができます。

    これらの情報から、どの顧客がどの製品やサービスに感心を持っているかを把握することが可能となり、製品やサービスに興味を持っている顧客への架電や顧客フォローなどのアプローチにつなぐことができるようになるのです。

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    販売データ、Webトラッキングなどさまざまなデータを連結し、戦略別にアプローチできる

    SFAと連携した名刺管理システムの機能は、単に名刺情報をデータベース化するだけではありません。売上データを分析したり、商談レポートや案件レポートを作成したりするなど、多方面から営業活動を支援することができます。

    すでに紹介しましたが、システムに登録された顧客情報から組織ツリーを生成する機能により、個人の人脈を超えた企業単位での人脈を活用した戦略的アプローチを行うことが可能になります。また、顧客情報や商談状況を地図情報上で可視化することが可能であることから、製品やサービス別に商談が成立しやすいエリアを確認したり、営業活動が手薄となっているエリアを発見して、集中的な営業展開を行うなどの戦略を立てることが可能になります。

    さらに、Webトラッキングによって収集した情報から顧客のニーズを把握することで、商談成立の可能性が高い顧客への戦略的なアプローチを行うことが可能です。

    これらの機能が一つのシステム上で連結できる製品もあり、たとえば組織ツリーや地図上の情報を分類したり絞り込んだりした顧客にWebトラッキングを仕込んだメールを配信する、アクセス状況や閲覧ページから興味の度合いを判別する、取引実績や商談状況を加味したアプローチを行うなど、データに紐づいたより複合的で総合的な営業戦略の実行が可能になります。

    マネージャーが最新の案件・商談情報を把握でき、素早く顧客フォローできる仕組みを構築できる

    営業社員が新規開拓を成功させるためには、マネージャーの適切なフォローや指導が必要になってきます。そのためには、マネージャーが常に営業の最新情報を把握できる営業支援ツールを活用することが重要です。

    そして、受注案件や失注案件についての実績情報を確認できているだけでなく、現在商談中の案件については、いつ、どれくらいの金額で受注できそうかといった受注見込みを把握できなければなりません。受注見込み状況を一覧で確認できることで、はじめて案件を先行管理でき、後手に回りがちな顧客フォローにおいて先手を打つことが可能になるためです。

    したがって、営業支援ツールには、営業からのリアルタイム性の高い情報登録が必須となります。商談の進捗度や受注確度、受注予定日、および受注見込額などの最新情報が登録されている必要があるのです。

    これらの情報が常に最新状態に更新されるためには、営業日報をモバイル端末からいつでもどこでも作成・提出できるなど、使いやすく営業に負担をかけない営業支援ツールを利用することが重要です。

    同時に、案件の状況や受注予定、受注確度などをグループ別や担当者別に可視化できる仕組みや、月ごとや期ごとの売上げ目標に対する到達度を確認できたり、フォローすべき顧客へのアクションを期限付きタスクとして登録できるタスク管理機能なども、営業が後手にならないために必要となるでしょう。


    まとめ

    商談成立までに複雑な手続きを必要とし時間がかかる法人営業においては、ただ製品やサービスを紹介して注文を待つという営業姿勢では、新規顧客獲得の可能性を高めることは困難です。

    営業支援ツールを活用し、さまざまな確度から戦略的なアプローチを行うことで、営業精度を高め商談成立までの期間を縮める必要があります。

    そのようにして新規顧客獲得機会を増やすことで、売上の拡大を目指すことが可能になります。

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