見込み客を発掘する名刺活用術！集めただけでは意味がない
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集めた名刺を活用しなければ、
イベントの効果なし
さまざまなイベントに出展して、ノベルティを配ったり、セミナーを行ったりして、見込み客の名刺を集めるのは、販売促進の常とう手段です。そこには、莫大な販促費用がかかっています。しかし、それだけの費用をかけていながら、そこで集めた名刺を充分に活用できているでしょうか？
集まった名刺を数えて、枚数の多さだけで、イベント出展の効果があったと喜んでしまっていませんか？ しかし、名刺から得た情報を、売り上げ増加など、最終的な目標につなげることができているでしょうか。
大事なことは、せっかく費用をかけて集めた名刺をその後、きちんと活用することです。活用法を持たないまま、ただむやみに集めても、意味がありません。集めただけで満足して、活用することができなければ、販促費用の無駄遣いになってしまいます。
一手先を見据えた名刺データの活用で、集めた名刺の費用対効果を最大限にしましょう。
イベントの費用対効果ゼロ！？総当たりは無駄
せっかく集めた名刺を活用しようと、総当たりで電話したり、訪問したりしていませんか？イベントでブースに名刺を置いていっただけで、相手が自社製品に関心があるとは、とうてい言えません。社名や製品名を言っても、どこのイベントで名刺を渡したのか、覚えていないことさえ、少なくないでしょう。そんなふうに、こちらにあまり関心を持っていないお客様に、むやみに電話をしても、訪問しても、うるさがられるだけです。
名刺から得たデータを、単なるアドレス帳にしてはいけません。それは適切な名刺活用法ではありません。
「まずは一斉メールを送っている」という方も多いでしょう。しかし、そのメールへの反応はいかがでしょうか？ これといった反応が返ってこず、相手の関心度合を測れずにいるのではありませんか。名刺をいただいたお客様への電話や訪問はもちろん、定期的なメールマガジン送付も名刺の活用にはつながらず、逆にイメージダウンになる場合さえあります。
相手の関心度をきちんと測定して、それに合わせた適切なアプローチをすることが、活用法として求められます。名刺から得たデータを、きちんとした見込み客名簿に変えていくことが大切です。
名刺活用法ステップ1：相手に合わせた One to One メール
昔とは違い、電話や訪問のハードルは上がっており、相手との距離が遠いうちに電話や訪問することに関して、現代では拒絶感が非常にあります。いきなり電話や訪問をするのではなく、まずはメールでアプローチをスタートさせましょう。それが名刺活用の第一ステップとして、いまの時代には適しています。
しかし、誰にでも同じメールを送っても、反応は期待できません。同じ内容を大勢の相手に送っているメールは、相手にすぐ見抜かれます。いまは明確な承諾の意思表示「オプトイン」に対する意識が高くなっている時代です。不特定多数宛てでなくても、大勢に対して、同じ内容を送るメールはスパムと同様の受け取られ方をすることが少なくありません。
メールを送る際には、相手の会社規模や相手の所属部署などに合わせて、相手に適した内容や表現の One to One メールを送りましょう。これだけ情報量が多い時代においては、自分に向けられたと感じない情報は、スルーされてしまい、名刺の活用にはつながりません。相手に合わせることで開封率は格段に上がるのです。また、その際に、送り主側も、社名や部署名、肩書だけで送るのではなく、担当営業の名前で送信することが大事です。個人名のない名前は、責任者が誰だかわからないメールとして、嫌われがちです。きちんと個人名で出すメールによって、お互いの顔が見える関係が生まれ、活用効果が高まります。
名刺活用法ステップ2：メールを受信したお客様の反応をチェック
メールを送りっぱなしでは、名刺活用法としては、足りません。活用の次のステップ、One to One メールを送って相手との関係づくりをスタートしたら行うべきことは、送ったメールに対するお客様の反応を知ることです。
送ったメールを開封したか、メールを読んで、メール内のURLをクリックしたか、そしてWebサイトのどのページを訪問したか、メール開封率やサイトへの訪問履歴などを把握することは、システムがあれば可能です。それらを追って、お客様ひとりひとりの行動を把握して、相手についての知識を深めていきましょう。
そうして、そのお客様の行動を把握することで、お客様の関心度や、現在の気持ちの温度を測ることができます。単に商品に対する関心の有無だけを見るのではなく、どこに興味があり、どこに不安を感じているのかなど、関心の方向性を見ることが大切です。それを細かく見て行けば、そのお客様にとって不足している情報は何か、何を一番知りたいのか、購入意欲はどれだけ高まっているのか、さまざまなことを知ることができます。名刺活用を深めるために大事な点です。
名刺活用法ステップ3：お客様の関心度、興味項目に合わせてアプローチ
名刺から得たデータを元に、お客様に合わせた One to One メールを送り、それに対する反応から、お客様の関心や興味を深く知ったら、次なる活用のステップとして、今度はその情報を活用したアプローチを行います。
次のメールを送る際には、測定した相手の関心事や関心の度合いに合わせて、相手が興味を持っているテーマ、現在の相手の関心度合から知りたいであろう内容を送ります。たとえば相手が不安に思っている問題の解決方法を伝えたり、相手の利用方法などに合わせた商品特徴を伝えたりします。こうして、少しずつ、お客様を知り、お客様を引き寄せ、お客様の商品理解を深め、こちらからお客様に寄っていくことで、次第にお客様との関係を深めることができます。こういったステップごとの One to One メールは、すべてを人力で用意しなくても、ある程度オートマティックに生成することも可能です。
そのお客様を知り、そのお客様が必要とする情報を届け続けることで、お客様がこちらに対して好意的になり、関心を深めます。
こうして充分に関係性ができ、お客様が商品の価格や商品導入後のサポートを見るなど、購入意思が高まってきたタイミングで、電話や訪問を提案します。お客様との距離が縮まった状態で、アプローチすれば、名刺を受け取っただけの関係のときとは比べ物にならないくらい、好意的に受け入れられ、効率的な会話を交わすことができます。相手が求めているものをわかったうえで話せば、最適な提案を行えます。
まとめ
名刺は受け取った時点ではただの住所や名前、社名、肩書など、お客様に関する最低限のデータに過ぎません。そのデータを活用して、見込み客を育てて、購入見込みが高い見込み客名簿を作っていくことが大切です。
そのためのメール活用法は、開封率が高くお客様の行動を惹き起こしやすい One to One メールを送ることから始まります。次いで、お客様の反応をしっかりと把握すること、そこから得たお客様の興味や関心に合ったアプローチをすることにより、効率的で、確度の高い営業が行えます。
これがイベントなどで名刺を集めるために使った販促費用の費用対効果を最大限に上げる名刺活用法です。
