【BtoB向け】リード獲得手法とポイントをまとめてご紹介

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    「BtoB領域におけるリード獲得手法にはどのようなものがあるか知りたい」
    この記事は上記のような方に向けて、リード獲得手法(リードジェネレーション)について具体的にご紹介していきます。
    成果を高めるポイントや役立つツールも併せてご紹介していますので、是非最後までお読みください。


    BtoB向けリード獲得手法:オンライン編

    それではさっそくリード獲得手法について見ていきましょう。
    まずはオンラインによるリード獲得手法を6つご紹介します。

    オンラインによる手法①:Web広告

    初めにご紹介するのはWeb広告です。
    Web広告とはオンライン上で出稿する広告のことを指し、オンライン上のマーケティングにおける主力の一つとなっています。
    具体的には以下のような広告の種類があります。

    ・検索連動型広告
    検索エンジンで検索された際、その検索ワードと関連のある広告を検索結果表示画面の上部に表示する広告のことです。
    例えば「イタリアン おすすめ」などと検索した場合、イタリアンレストランなどの広告が表示される形になります。

    ・コンテンツ連動型広告
    広告枠を設けているWebページの内容と連動した内容を表示する広告です。
    生活雑貨などを紹介しているWebページに、生活雑貨の販売に関する広告を出稿するといった形になるでしょう。

    ・動画広告
    YOUTUBEなどの動画プラットフォームで配信する広告です。
    文章だけでなく、視覚・聴覚など立体的に訴求することができるという特徴があります。

    ・SNS広告
    各SNSの広告配信サービスを活用した広告です。
    その他のWeb広告と比較し拡散性やターゲティング精度に優れるという特徴を持ちます。

    オンラインによる手法②:コンテンツマーケティング

    続いてご紹介するのはコンテンツマーケティングです。
    コンテンツマーケティングとは、見込み顧客にとって有益な情報などを提供することで、購買意欲の醸成を図り、購買に繋げていくマーケティング手法を指します。
    コンテンツマーケティングで扱うことになるコンテンツの代表例は以下の通りです。

    ・ビジネスブログ
    ブログのような形で、見込み顧客の嗜好やニーズに合わせた記事を定期的にアップロードしていきます。
    まだ自社に対する興味関心度の低い見込み顧客層にもリーチでき、顧客育成効果も高いという特徴があります。

    ・ホワイトペーパー
    ホワイトペーパーはダウンロードコンテンツの一つで、自社製品・サービスの詳しい資料や調査レポート、事例集などといった見込み顧客に役立つテーマを扱うコンテンツです。
    ビジネスブログよりも専門的な内容を扱うため、自社の専門性などをアピールすることもできます。

    ・メルマガ
    メルマガもコンテンツの一種として挙げられます。
    見込み顧客にとって有益な情報を定期的に配信しつつ、自社の製品・サービスのPRも実施し、購買まで繋げていく形になるでしょう。

    オンラインによる手法③:SEO

    SEOもオンラインによるリード獲得手法として挙げられます。
    SEOとはSearch Engine Optimizationの略称で、検索エンジン最適化と訳されます。
    簡単に言えばGoogleなどの検索エンジンで検索された際に、上位表示されるようにWebサイトやWebコンテンツを調整していく手法となります。
    例えばWeb制作サービスを展開している企業であれば、「Web制作 外注」などのキーワードで検索された際に上位表示されることで、リードの獲得に繋げることができるでしょう。
    SEOはWebサイト自体のクオリティや利便性を高めていく内部施策と、外部リンクを集める外部施策がありますが、外部施策はこちら側でコントロールすることは難しいので、基本的には内部施策を中心に実施していくことになります。

    オンラインによる手法④:SNSのアカウント運用

    続いてSNSのアカウント運用です。
    FacebookやTwitter等のアカウントを運用し、SNSユーザーにとって有益なコンテンツを投稿しながら認知を拡大したり、顧客のファン化を目指したりしていくことになるでしょう。
    SNSアカウント運用は単独で運用するより、先のコンテンツマーケティングなどと連動させることでより一層役立つ手法となります。
    例えばコンテンツマーケティングで展開しているビジネスブログの記事や、ホワイトペーパーの拡散経路として利用するといった活用の仕方もあるのです。
    またSNSユーザーの率直な意見を聞くソーシャルリスニングができたり、見込み顧客との直接的なコミュニケーションにも役立てたりすることができるため、幅広く活用できる手法と言えるでしょう。

    オンラインによる手法⑤:フォーム営業

    オンライン編の最後にご紹介するのは、フォーム営業です。
    フォーム営業とは顧客のWebサイトに設けられている問い合わせフォーム宛に、セールスレターを送信する営業手法を指します。
    先にご紹介したWeb広告や後ほどご紹介するDM等と比べ、高い開封率を誇るため、見込み顧客へのアプローチを効果的に行うことが可能となっています。
    昨今、問い合わせフォームへの自動入力や一斉配信ができるツールなどが登場したことを受け、新しいリード獲得手法として注目を集めているのです。
    ただしフォーム営業によるアプローチは、顧客からすればいきなり送られてくることになるため、悪い印象を抱かれる可能性もあるという点は留意しておくべきでしょう。



    BtoB向けリード獲得手法:オフライン編

    続いてオフラインによるリード獲得手法について見ていきましょう。

    オフラインによる手法①:DM

    オフラインによる手法として代表的なものは、DMです。
    DMとはDirect Mailの略で、見込み顧客に対して宣伝目的で送付するチラシなどの印刷物を指します。
    郵送するパターンやFAXで送信するパターンもありますね。
    DMは古くから活用されている手法ではありますが、現代においても上手く活用することで高いリード獲得効果を発揮します。
    セールスライティング等の知見をフルに活用して、見出しやリード文などを工夫し、受け手に読みたいと思わせるような構成にすることが、DMにおける重要なポイントになるでしょう。

    オフラインによる手法②:セミナー

    セミナーも優秀なリード獲得手法になります。
    セミナーでは、見込み顧客の抱えている課題やニーズにフォーカスした内容で開催し、自社の製品・サービスのアピールに繋げていくことになるでしょう。
    またセミナーの参加費用設定によって、リードの質や量などをある程度コントロールすることができるといった特徴があります。
    たとえば有料であれば、費用を払ってでも参加したいという質の高いリードを獲得でき、逆に無料であれば、質こそバラつきがあるものの多くの人数を集めることができるでしょう。

    オフラインによる手法③:展示会

    展示会もBtoBにおけるリード獲得手法の主力となります。
    展示会の来場者は、そもそもその展示会のテーマに強い関心を持っているため、非常に質の高いリードを獲得できる可能性が高いのです。
    自社のブースに来てもらうために、展示内容やアメニティなどの工夫が求められるものの、オフラインのリード獲得施策の中では最も効果が高いと言えるでしょう。
    ただし展示会への出展費用は数十万円以上する場合が多いため、その点は留意しておきましょう。

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    BtoBにおけるリード獲得のポイント

    具体的なリード獲得施策を見ていただいたところで、リード獲得におけるポイントについても確認しておきましょう。
    リード獲得におけるポイントは大きく以下の3つです。
    ・ターゲットを決めること
    ・各手法の効果測定と改善に取り組むこと
    ・複数の手法を上手く組み合わせて、全体最適を図ること
    まず具体的にどのようなリードを獲得したいのかというターゲットを決めることが重要となります。
    その上で各手法を展開していくのですが、この際それぞれの効果をしっかりと測り、ブラッシュアップしていくこともポイントになるのです。
    また各手法を個別最適で展開するのではなく、連携させていくことで、リード獲得効果を最大化することができるでしょう。


    BtoB向けリード獲得に役立つツール

    最後にリード獲得に役立つツールをご紹介しておきたいと思います。

    リード獲得に役立つのはMA

    BtoBにおけるリード獲得に役立つツールとしてご紹介するのは、MAです。
    MAとはMarketing Automationの略称で、マーケティング支援ツールなどとも呼ばれています。
    MAには見込み顧客に関する情報管理機能やWeb解析機能、広告やメルマガなどの運用と効果測定などの機能が搭載されています。
    これらの機能を活用することで、この記事でご紹介しているリード獲得施策の運用を効率化し、最適化していくことができるわけです。
    導入するにはある程度の費用が掛かるものの、一度検討してみる価値はあるでしょう。


    まとめ

    今回はBtoBにおけるリード獲得手法についてお話してきましたが、いかがでしたか。
    当社は最後にご紹介したMA機能を搭載しているセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を、企業様に提供しております。
    MA以外にも名刺管理やSFAなどの機能も併せ持つため、リード獲得から営業アプローチに至るまでの流れを全て効率化していただくことが可能です。
    また、新規見込み顧客が発掘できる「ホットアプローチ」という機能もご用意しています。
    リードの有無にかかわらず、アプローチしたい対象へフォーム営業や一斉メール配信が可能です。
    無料トライアルなども実施していますので、少しでもご興味ありましたら是非一度お問い合わせください。

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