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営業支援コラム ~名刺管理、SFA、マーケティングツールの活用~ - Vol.36

営業管理とは?課題の解決・効率化のポイントは「名刺管理」から

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営業管理における課題や問題を解決したい。または営業管理の効率化及び最適化についてお悩みではありませんか。

実はこれらの課題は名刺管理から始めることでスムーズに解決する可能性が高くなります。

今回は、営業管理に関する課題の解決、効率化及び最適化を名刺管理から始めるべき理由についてご紹介します。


営業管理における課題とは

はじめに営業管理における課題を押さえておきましょう。

1.営業の行動や活動が可視化されにくいこと

営業管理におけるひとつめの課題は、営業の行動や活動が可視化されにくいことが挙げられます。もちろん、業界や業種によって異なる部分はありますが、実際の営業活動と営業自身が持つ数字や実績との関連性が見えにくいということもあります。活動や行動が数値化しにくいために、単純な成果の件数のみに偏るとか、そうでなければ性格や人間性など抽象的な評価の占める割合が相対的に大きくなるといった問題もあるでしょう。

それこそ営業管理で客観的に管理したい部分であり、本来であれば分析や効果測定とあわせて状況を把握したいところであります。

2.営業の実績がノウハウや勘によるものとされること

従来の営業手法においては、営業の実績はそれぞれが持つノウハウや勘、経験などによって左右されるとされてきました。もちろんそれは間違いではありませんが、個々の営業の手腕によって大きく変わるということは、企業や組織にとっては属人化の懸念があり、仮にその人がいなくなった途端に業績が落ちるなど、企業活動が不安定なものになりかねません。

優秀な営業の人材は引く手数多ですし、オンライン化が進む社会において、対人の強さを持つ人はかえって重宝され、ますます貴重・希少になることが今後予想されます。企業としての対処法としては、優秀な人材を確保し続けるというのも1つの手ではありますが、仮に他社との競争で待遇勝負になった場合、コスト面で限界がないという会社はそれほど多くはないでしょう。

そうなると、やはり属人化の解消、情報共有を速やかにし、ノウハウや勘の部分もある程度データ化して再現性を高めることが、より現実的な営業力確保の方法と言えるでしょう。

3.営業と顧客間の情報が見えにくいこと

日々の営業においては、顧客と営業間の情報も属人化しやすくなります。交渉やコミュニケーションにおいては、条件面は言うまでもないことですが、同時に営業の人柄や人間性が気に入られて話が進むといったことも珍しくありません。顧客と営業間で交わされた言葉やメールのやりとりなど、顧客との関係性を良好に保つための手がかりがそこに示されている場合も多く、仮に何らかの事情でその関係性が崩れたときに部署内の他のメンバーでは修復がむずかしいといようなことも起こり得ます。

そうした事態を避けるためには、あらゆる顧客との関わりを極力データ化して共有する体制を作ることが肝要で、それによりいざという場合に対処ができるだけでなく、個々の営業が持つスキルを共有して組織として再現性を高めることにもつながります。

営業管理における課題の解決には何が必要か

続いて、営業管理における課題の解決には何が必要か、どのような考え方を持つべきかをご説明します。

1.営業活動における数値化しにくい部分の可視化や明文化

営業活動において数値化・可視化されにくい部分は、実はSFAなどのマーケティングツールを活用することかなりの線まで解決できます。従来の日報や報告ベース及びExcelによる営業管理ではなく、専用ツールを使うことによって、必要な項目や要素を数値化し可視化することが可能になります。

特にSFAの分野においては名刺の獲得からリードの育成、商談や交渉段階の進捗も含めて可視化できるため、営業本人の感触や主観に左右されず、的確な状況を周囲が把握することも可能となり、「誰が」「何を」「どのように」進めているのかが確認しやすくなります。今までのように「よくわからないけど契約を取ってくるから良い」とか「とりあえず数字をあげているからOK」という曖昧な営業管理から脱することも可能になります。

2.営業ごとの実績に関する分析や営業活動の効果測定

営業活動の数値化しにくい部分が数値化及び可視化されれば、営業の行動や手法と実績の関連性の分析や営業活動の効果測定が可能となります。それにより、勘やノウハウ、経験など属人化の温床となってきた部分が、企業や組織の情報資産として蓄積できる環境が整うことになります。仮に担当者が不在という状況であっても、代理の人間がスムーズに引継ぎ対応できるようになり、勘や経験則に頼らない顧客対応ができるようになります。

また日常的な顧客対応が可視化されることにより、営業の活動がどのように成果に結びつくのかが判然となり、正しい評価が可能になる点も大きなメリットと言えるでしょう。

3.営業活動で生じる情報の共有と一元管理

営業管理が可能なツールを用いることで、顧客と営業間の属人化されやすい情報も管理及び共有しやすくなります。また、問い合わせやメールへの対応の内容、顧客やユーザーに関連する情報の紐付けなど、一元管理が容易になるでしょう。

もちろん顧客情報は誰もが気軽に共有や閲覧すべきでないのは事実です。しかし昨今のマーケティングツールにおいては適切な権限の付与、アクセスや書き込みの拒否、またはマスキングなども可能で、必要な情報の必要な部分にのみアクセスできる仕組みを備えています。必要な情報を部署や部門間でデータ共有することで、より有効にそれを活用することも可能になるわけです。

> 勝ち残る組織へ成長するSFA|ホットプロファイル導入事例

営業管理の効率化や最適化を「名刺管理」から始めるべき理由

最後に営業管理の効率化や最適化を「名刺管理」から始めるべき理由をご紹介します。

営業管理と営業支援を同時に導入できる

名刺管理ツールによってはSFAやMA、CRMの機能を有していたり、または連携しやすくなっています。営業管理とともに営業支援を同時に導入できること、名刺の獲得から最終的な目標までの導線が描きやすくなるということです。ひいては業務全体の一元管理や意識の統一、または透明性の確保につながり、部門や部署間の連携もさらにスムーズになるでしょう。

特に他部門や部署の活動や数字、または情報が伝わってきにくい、または理解しにくいこともありますが、営業管理や営業支援によって 成果に至る流れが具体性が帯びてくると、お互いがお互いを理解し、さらに協力しやすくなることも期待できます。

MAやSFAも可能な名刺管理ツール「ホットプロファイル」とは

ここまで営業管理のお話をする中で、「わかってはいるけれど、適切なツールがどれかわからない」とお悩みの方もいらっしゃるでしょう。

もし、営業管理に効果的・効率的なツールをお探しであれば、当社の提供する名刺管理ツール「ホットプロファイル」の利用をぜひご検討ください。名刺管理ツールでありながら、SFAやMAとしての機能を持ち、他のCRMやマーケティングツールとの連携も可能です。データの一元管理や共有、活用に向いているだけでなく、具体的に売上などの数字に反映させるまでの流れの可視化も可能ですので、本当の意味での営業管理をしたいのであれば、ぜひともこの機会にお問い合わせ、ご相談ください!

まとめ:営業管理を意識するなら名刺管理から!

今回は営業管理における課題の解決、効率化及び最適化を名刺管理から始めるべき理由をご紹介しました。

営業管理はこれまで数値化できなかった部分の数値化が重要になります。特にSFAやMA、CRAなどのツールを連携することで、その他のデータベースを参照しながら分析や効果測定が可能となれば、新しいマーケティング施策、または顧客ごとに適切なアプローチを適切なタイミングで行うことも可能になります。もちろんノウハウや勘、顧客と営業間の情報などそれぞれの属人化の解消にも効果的です。何よりも一元管理が可能となれば、新しいデータの活用方法によって、情報資産を「利益」に変えることも可能となるでしょう。

営業管理を導入したいとお考えであれば、まずは当社が提供する名刺管理ツール「ホットプロファイル」の導入をご検討ください。


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Vol.37 - 案件管理・商談管理とは?SFA導入のメリットと営業進捗を把握する理由について



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営業管理とは?課題の解決・効率化のポイントは「名刺管理」から - 名刺管理ソフト・営業支援システムの『ホットプロファイル』

営業管理における課題や問題を解決したい。または営業管理の効率化及び最適化についてお悩みではありませんか。今回は、営業管理に関する課題の解決、効率化及び最適化を名刺管理から始めるべき理由についてご紹介します。 『ホットプロファイル』は「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の3つの領域で分断された業務プロセスを有機的に結び付け、セールス&マーケティングのオートメーション化を実現する名刺管理、営業支援ツールです。『ホットプロファイル』を活用することで営業担当者の名刺入力や報告の業務負荷を削減し、人脈を活かした活動や見込み顧客へのアプローチを支援します。また営業企画やマーケティング担当者はホットリードの発掘を促進でき、シームレスに営業へ見込み客を提供できます。経営者にとっては、低コストで「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の各ツールをまとめて導入でき、飛躍的な営業生産性の向上を実現できる、営業支援ツールの決定版です。


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