進化するSFA...最新動向から押さえるべきポイントを解説

INDEX

    進化するSFA...最新動向から押さえるべきポイントを解説

    1990年代半ばころに米国から入ってきたSFAですが、当初は米国型の営業スタイルや雇用形態を色濃く反映していたため、すぐには日本型営業には定着しませんでした。

    しかし、グローバル化による競争激化や購買プロセスの複雑化、人材の流動化が進んだことで、これまでのKKD(「勘」「経験」「度胸」)に頼った属人的な営業スタイルが見直され、営業プロセスの可視化と営業の標準化、オートメーション化を実現するSFAの活用が改めて注目されることになります。

    同時に、インターネットインフラが整い、クラウドやモバイル端末の技術が普及したことでSFAも進化し、日本の企業に定着しやすい形に変化してきました。

    ここでは、進化するSFAの動向について紹介します。


    加速するクラウド化

    SFAの進化においてクラウド化が進められたことは、見逃すことのできない重要なポイントです。自社内にサーバーやネットワーク環境を整え、各社ごとにシステムを構築し、所有するタイプのSFAでは、イニシャルコストが巨額になるばかりでなく、保守管理の手間やコストが負担となり、導入において大きな壁となっていました。

    しかし、システムをメーカーの運営するサーバーに置くクラウドタイプのSFAが提供されたことで、ハードウェアを必要としなくなり、イニシャルコストやランニングコストを押さえた形で導入できるようになりました。保守管理の人員も不要となり、低コストでスピーディに導入・運用できるようになったことは大きなメリットです。

    このことで、それまでSFAの導入は敷居が高いと考えていた企業でも導入を検討できるようになり、その需要は拡大していきます。

    また、クラウド化されたSFAはメールやWebなどのインターネット上のツールとの親和性も高く、グループウェアなどと連動した機能が増えたことでより利便性が高まっています。後述しますように、クラウド化したことでスマートフォンやタブレットなどのモバイル端末からの利用も可能になり、外回りの多い営業にとっても使いやすくなっています。

    このことも、SFAの需要を拡大する大きな要因となっています。

    モバイル端末普及への対応

    SFAがクラウド化するとともに、スマートフォンやタブレットなどのモバイル端末への対応が進められたことも、SFAの需要を拡大させました。

    特に日本では、営業担当者だけでなくマネージャー自身も外出が多いことから、スマートフォンやタブレットを利用することで、どこからでもクラウド上のSFAを活用できるという大きな利便性をもたらしました。

    そのため、スマートフォン上の操作性の向上や機能の拡充が、SFAの進化において重要になっています。すでに、スケジュール管理や営業日報の作成・提出、商談管理、顧客情報の確認などは、モバイル端末で対応できるようになってきています。今後はさらに多くの業務をモバイル端末で処理できるようになるでしょう。

    このことで、営業がこれまでオフィスに戻らなければ対応できなかったさまざまな業務が、外出先でも処理できるようになっていきます。これらとともに、営業活動の効率化と生産性の向上は、さらに進められていくことでしょう。その結果、SFAの導入の有無が、営業力の格差をますます広げていくことが予想されます。

    操作性の改善

    従来のSFAでは、「扱いづらい」といった問題から導入を断念する企業も多くありましたが、現在のSFAでは、操作性についても大きく改善されています。

    「高機能だが情報の入力方法が複雑で使いきれない!」といった課題に対しても、現場で利用する営業社員やマネージャーのリテラシーに合わせた形で、直感的に利用できるインターフェイスに改良されてきました。インターフェイスが改良されたことで、営業社員が情報を登録したり更新したりすることを怠らなくなり、より新しく詳細な情報を共有し、日々の営業活動に活かすことが可能になります。また、操作性の向上により、システム導入時や人員増加時の操作説明や、スキル習得のための時間が大幅に削減できる製品も登場しました。

    さらに現在では、営業課題に対して重要な機能のみに絞り込んだシンプルな設計により、営業社員の入力付加を軽減し利用を促進している製品が登場し、大きな注目を集めています。

    もっと知りたい! "SFAを導入するための5つのポイント" はコチラ >>

    多様な企業規模や業種のニーズに対応

    従来のSFAといえば、規模の大きな限られた企業が導入するものであるといった印象がありました。しかし、SFAがクラウド化されることで社内に設備が必要なくなり、イニシャルコスト、ランニングコストもともに大幅に下がりました。その結果、企業規模に限らず導入することが可能になっています。

    導入する企業の規模が多様化したことに合わせ、SFAにもユーザー数や利用機能数に合わせたさまざまな導入プランが用意されるようになり、企業は自社の規模や営業スタイルにより適した導入プランを選べるようになっています。

    またクラウド化したことで、柔軟性も確保されるようになりました。たとえばスモールスタートで導入し、成果や改善点を踏まえ外部サービスと連携し機能を拡張していくなど、運用しながらカスタマイズを柔軟に行えることも容易になってきています。

    地図情報との連携

    インターネットが普及した現在でも、実際に顧客のもとへ出向くことの重要性は変わりません。営業ルートの効率化やエリアごとの顧客特性を知るためには、顧客情報を地図上で確認する必要がありましたが、SFAを通してこのようなニーズに対する取り組みが始まっています。具体的には、登録された顧客情報や商談履歴などの営業情報を、地図データと連携させて表示させることができるようになったことです。

    この機能を利用することで、さまざまな応用が可能です。たとえば訪問先顧客の位置情報に対して最寄りの顧客情報を抽出することで、可能な限り多くの顧客を効率的なルートで訪問することができるようになります。

    たとえば、出張先で時間に空きができた場合などでも、スマートフォンのGPS情報と連携した地図上に近隣の顧客情報を表示させてアポイントの打診を行うことで、外出先の隙間時間を有効活用でき、営業機会を増やすこともできます。

    さらに、SFAのデータベースと地図情報を連動させることで、特定の製品やサービスが成約しやすいエリアを発見したり、営業活動実績から手薄になっているエリアを発見したりするなど、地域的な特性を把握した上で戦略的な営業活動を行うことが可能になりました。

    他のシステムとの連動により、業務プロセスにつながりを生む

    これまで見てきたとおり、SFA自体も進化を続けていますが、多様化する企業のニーズに対応するために、ほかのシステムとの連携も進められてきました。名刺管理システムやCRMなどのマーケティング支援ツールなどとの連携がその例です。

    たとえば、名刺管理システムとSFAが連携することで、SFAによる案件情報や商談情報の管理に、名刺管理システムに登録された案件につながっていない潜在顧客の情報も紐付けて網羅的に管理することが可能になります。名刺管理システムの人脈を可視化する機能を使うことで、個人的な人脈だけでなく組織的な人脈を活用した営業戦略を立てることも可能になるでしょう。

    また、案件情報や名刺情報の他に、CRMなどのマーケティング支援ツールと連動することで、顧客の検討レベルに合わせた育成施策〈リードナーチャリング〉を行うことが可能になります。具体的には、アクセス解析によって見込み客や顧客のWeb上の動きをトラッキングし、データを管理することで、個々の顧客の興味度合いや購買熟度に合わせた形で情報提供を行う「One to Oneマーケティング」が可能になることなどです。

    現在のマーケティングセールスの様相においては、各業務プロセスが分断されていることが大きな課題となっていますが、名刺管理、SFA、マーケティング支援ツールにおける各種データが連携し有機的に結びつくことで、すべての業務プロセスが「受注」という目標に向けたひとつのストーリーとなって、つながりのある顧客アプローチを実現します。


    まとめ

    以上のように、SFAはよりリーズナブルになると同時に、より営業に寄り添った利便性を備えるようになったため、導入しやすくなっています。

    また、機能が増えると同時に、ほかのシステムとの連携を行うことで、これまで分断されがちであった業務プロセスを一連の流れとして連動させることが可能になってきました。マーケティングで育てたリードの情報が案件化すると同時に、SFAで案件管理として引き継ぐことなど、各業務のプロセスがつながることなどです。

    製品やサービスでの差別化が難しく競争が激化している市場においては、営業力の差が競争力の差となります。そのため、SFAを活かせているかどうかは、競争力を生む源泉として非常に大きな可能性になり得ます。

    もっと知りたい! "SFAを導入するための5つのポイント" はコチラ >>

    お役立ち資料

    • 市場調査レポート

      【営業管理ツールの利用実態調査】約5割の営業管理職が「Excelで管理している」と回答。そのうち約8割がExcel管理に課題を認識 「複数人で利用しづらい」「最新版がどこにあるかわからない」など課題が挙がるも、「Excel」以外のツール導入が進んでいない実態が明らかに

      資料ダウンロード
    • お役立ち資料

      営巣組織を強くするノウハウ
      テレワーク対応営業マネジメントの『コツ』

      資料ダウンロード
    • 製品概要

      3分でわかるホットプロファイル

      資料ダウンロード

    ランキング

    開催イベント

    • 【新機能登場】蓄積した営業情報からアプローチ先を自動提案!

      アーカイブ配信

      常時開催

      【新機能登場】蓄積した営業情報からアプローチ先を自動提案!

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • ダッシュボード機能を使って業務を効率化!

      アーカイブ配信

      常時開催

      ダッシュボード機能を使って業務を効率化!

      導入済みのお客様向け

      お申込み受付中
    • 顧客深耕オプション(拠点管理機能)とホットレコメンドのご紹介

      アーカイブ配信

      常時開催

      顧客深耕オプション(拠点管理機能)とホットレコメンドのご紹介

      導入済みのお客様向け

      お申込み受付中
    • 株式会社城山 神吉様が語る、営業データの効果的な可視化・分析手法

      アーカイブ配信

      常時開催

      株式会社城山 神吉様が語る
      営業データの効果的な可視化・分析手法

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 顧客情報をかんたんにkintoneへ自動連携!

      アーカイブ配信

      常時開催

      顧客情報をかんたんにkintoneへ自動連携!

      導入済みのお客様向け

      お申込み受付中
    • 【展示会活用】イベントの集客から開催後のフォローまで

      アーカイブ配信

      常時開催

      【展示会活用】イベントの集客から開催後のフォローまで

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 【新機能登場】SFAで実現化する営業活動のDX化

      アーカイブ配信

      常時開催

      【新機能登場】SFAで実現化する営業活動のDX化

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 「流通・金融・製造 業界向け」 営業DX 事例セミナー

      アーカイブ配信

      常時開催

      「流通・金融・製造 業界向け」
      営業DX 事例セミナー

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • Webセミナー

      アーカイブ配信

      常時開催

      製造業向け!「顧客軸データ可視化」で生みだす
      成果が上がるセールスDXの解

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • <管理者様向け>1から学べる名刺管理~基本編~

      アーカイブ配信

      常時開催

      <管理者様向け>1から学べる名刺管理~基本編~

      導入済みのお客様向け

      お申込み受付中
    • <ユーザー様向け>1から学べる名刺管理~基本編~

      アーカイブ配信

      常時開催

      <ユーザー様向け>1から学べる名刺管理~基本編~

      導入済みのお客様向け

      お申込み受付中
    • Webセミナー

      アーカイブ配信

      常時開催

      はじめてのMA運用編

      導入済みのお客様向け

      お申込み受付中

    ハンモックのプロダクト

    • AssetsView Cloud
      IT統合管理ソフトウェア(クラウド)
      VPN不要で、働き方に問わず
      様々な環境下にある端末を一元管理
    • ホットプロファイル
      名刺管理、営業支援ツール
      名刺管理とマーケティング機能が一体化した
      SFA・営業支援ツールの決定版
    • WOZE
      クラウド型データエントリーサービス
      業界最安値で正確かつ迅速に、あらゆる書類をデータ化
    • AssetsView
      IT統合管理ソフトウェア(オンプレミス)
      PCの資産管理や情報漏洩対策を強化する、
      機能が選べるIT統合管理ソフトウェア
    • ホットアプローチ
      フォーム営業ツール
      法人の新規開拓営業に必要な営業先リストと
      自動営業方法をセットにした営業支援サービス
    • AnyForm OCR
      書式を問わないOCRソフト
      これまで実現できなかった、帳票レイアウトが
      非定型な活字帳票に対応できるOCRソフト

    資料一覧はこちら