ハンモック ホーム

株式会社ハンモックは、IT資産管理、情報漏洩対策、名刺管理、営業支援、
データエントリー業務の効率化を実現する法人向けソフトウェアメーカーです。

営業支援コラム ~名刺管理、SFA、マーケティングツールの活用~ - Vol.10

スマホ、クラウド、SFA...
IT活用が営業活動を加速させる!

~いま求められる情報管理の秘訣~

共有

ビジネスの更なるスピード化・効率化が求められる現在。法人営業の活動を加速させるためには、今やITの活用は必須と考えられています。ITを活用することで、顧客管理や商談管理の効率化、社内コミュニケーションの活性化、商談精度の向上などといったさまざまな恩恵を享受できるためです。

しかし、営業社員にとって扱いが複雑で難しいITツールでは、ITの利便性を営業現場に浸透させることは難しいでしょう。現場にIT活用を浸透させるためには、操作がかんたんで、モバイル端末からクラウドで名刺管理やSFAが利用可能であることがポイントになります。

ここでは、営業活動を加速させる情報管理の秘訣について紹介します。

【秘訣1】もらった名刺を部下がすぐにデジタル化できるようにする

大量の名刺を蓄積し、管理するならデジタル化は必須条件です。そのためにも、部下が顧客からもらった名刺をすぐにスキャンしデータ化できるように、環境を整備しておくことが必要です。外出先でも場所を問わず、その場で名刺データを取り込むことができるからこそ、管理の負担が減るのです。

顧客情報は、スマートフォンやタブレット、ノートパソコンといったモバイル端末のWebブラウザーから「いつでも」「どこでも」「かんたんに」データ化できることが肝要です。

また、これらモバイル端末にクラウドを連携し、データ化した名刺情報を会社のデータベースで瞬時に共有することも忘れてはなりません。個々人が紙ベースで管理している属人的な名刺を、会社として組織的に管理する情報資産へと変えることができるためです。

さらに、クラウド上に顧客情報が管理されていることで、外出先からモバイル端末で社内の顧客情報を確認することが可能になります。時間と場所に縛られずに、必要な時、必要なタイミングで顧客情報にアクセスできるようになり、その分、顧客への対応や提案の質を高め、営業活動の向上に注力することができるようになるのです。

【秘訣2】顧客訪問後、すぐに営業報告ができる仕組みを構築する

営業報告書は、商談を効果的に管理し、営業社員を適切にマネジメントするための貴重な情報源です。現在どの営業社員がどの顧客とどのような商談状況にあるのか、これを可能な限りリアルタイムで把握することが、適切なアドバイスを最適なタイミングで行うこととなり、日々刻々と変化する顧客の状況に応じた営業戦略の実行を実現することができます。

一方、営業社員が帰社してから一日分の営業日報を作成しなければならない環境では、内容を忘れたときに情報の漏れが生じます。また、直帰してしまったときなどは大きなタイムラグが生じてしまいます。このような問題は多忙な営業社員ほど発生しやすくなります。

その結果、マネージャーは部下の状況を正確に把握することが難しくなり、的確な指導を行う機会を失ってしまいます。迅速に状況に応じた戦略を立てることができず、商機を逃してしまうことにつながってしまうのです。

このような貴重な機会を逃さないためにも、優れた名刺管理システム、営業支援ツール(SFA)を活用することが肝要です。顧客と商談した直後にスマートフォンで名刺を撮影して情報をデータ化できると同時に、リアルタイムで営業報告を完了することができ、営業マネージャーは迅速に顧客情報や商談状況を把握することが可能になるためです。

製品によっては、営業報告の形式がテンプレート化されているものがあり、テンプレートを選び、顧客の予算や次のアクションなどの項目を選択するだけで、手間なく漏れなく営業報告が完了できるものもあります。そのため、外出時のわずかな隙間時間を有効活用することができます。また、製品によっては自社で編集、作成したテンプレートをひな形として登録することのできるカスタムレポート機能を備えています。これを活用することで自社の管理方法に応じたレポートを即座に出力することが可能になります。

結果として、営業マネージャーは的確な指導を行うことができ、チームとしても迅速な戦略を実行でき、営業精度の向上とスピード化の実現を期待することができるのです。

【秘訣3】顧客情報への迅速かつ多角的なアクセスを実現する

名刺情報や顧客情報を、個々の営業担当者がデータ化しているだけでは、データが散在したまま蓄積されることになります。これでは、組織として情報を管理し、戦略的に活用することができません。

また、これらのデータを社内のサーバーに保管しているだけで一元的に管理されていなければ、顧客情報へのアクセスに手間がかかり、企業の資産として情報を活用できているとは言い難いでしょう。スピードが求められる時代の要請に対応することはできません。

そのために、必要な顧客情報に容易にアクセスできる方法を考えることが大切です。営業支援ツール(SFA)を導入し顧客情報を一元的に管理する、検索性の高いデータベースを構築しましょう。

たとえば氏名からだけでなく、企業名や部署名、あるいは名刺交換したイベントの開催日から検索するなど、さまざまな切り口で顧客情報を検索できるようにします。また、特定の製品を紹介する相手として相応しい部門の顧客を抽出することなども瞬時に行えるようにします。あるいは、自分が名刺交換した相手の上司との人脈を持っている者が社内にいるかどうかを検索できることも重要になります。

膨大な顧客情報から適切な情報だけを効率的に抽出することができれば、営業の生産性を高めることにつながります。

【秘訣4】使いやすく定着する営業支援ツール(SFA)で営業の生産性を上げる

効率的な営業活動を実現する、営業支援ツール(SFA)を検討する企業が増えています。しかし、実際に導入しても営業にとっては情報の登録負荷が大きく、顧客対応の時間が削られる、操作が複雑で使いこなせていないといった問題が生じているのも事実です。営業支援ツール(SFA)を活用しきれていない企業が多くあります。

したがって、SFAを導入する場合は顧客情報の登録と商談管理がかんたんに行えて、かつ営業日報の作成の負担も少ないシステムの導入を検討することが重要です。このことで営業支援ツール(SFA)の活用が営業にも管理職にも定着しやすくなり、営業部門の生産性を向上させることができます。

たとえば、名刺管理システムに連動した営業支援ツール(SFA)のサービスによっては、名刺データをスマートフォンから撮影するだけで顧客情報として保存することができます。このとき、依頼ボタンを押すだけで名刺センターのオペレータが99%以上の精度で名刺をデータ化してくれます。また、かんたんな項目選択と文字入力で営業報告も行えます。

こうした機能により、顧客情報登録を効率化すると同時に外出先からでも隙間時間を有効活用してかんたんに営業報告を提出することができるようになります。その後も、登録された顧客情報に関連づけて商談管理や案件管理を行うことができるため、最小限の情報更新のみで営業の負担を軽減しながら商談・案件情報をリアルタイムで組織的に共有・活用することができるようになるのです。

その結果、営業マネージャーは的確なタイミングでアドバイスを行うことができ、チームとしても顧客に迅速な提案や対応を行うことができるようになります。また、営業支援ツール(SFA)により名刺情報に紐づけられた商談記録や提案内容を共有することで、より戦略的な顧客アプローチを実現することが可能になります。さらに成功事例を共有することで、類似案件への効率的な営業戦略を立てることもできるでしょう。

このように、営業支援ツール(SFA)を活用することにより、ビジネスチャンスの拡大を期待できるようになります。

【秘訣5】スマートフォンの利用におけるセキュリティ対策

近年、スマートフォンを営業活動に利用するケースが劇的に増加しましたが、このことは同時にスマートフォンの置き忘れや盗難などによるデータ漏洩のリスクを高めることにもなっています。そのため、営業のためにスマートフォンを利用する際には、情報漏洩を防ぐための仕組みを搭載した営業支援ツール(SFA)の導入が必要になります。

この仕組みはMDM(Mobile Device Management:モバイルデバイス管理機能)と呼ばれ、スマートフォンの紛失時や盗難時に、リモートでロックしたり、遠隔操作でデータを消去したりするリモートワイプ機能を持っています。また、スマートフォンの位置情報を確認できる機能もあります。これらにより被害が拡大することを防ぐことが可能になります。


まとめ

営業活動をITツールによって支援する流れは、今後止まることはありません。熾烈なグローバル競争などの影響によりビジネス環境の変化が激しさを増す昨今、より効率的かつ戦略的な営業活動を行うことは、BtoB営業において必須条件です。

そのためにも、顧客情報や商談情報をクラウド上で共有し、営業支援ツール(SFA)やスマートデバイスを活用した場所に捕らわれない情報管理と活用が必要になります。

自社の営業力を強化するために必要なIT化を見極めることが、ビジネスチャンスの拡大につながるといえるでしょう。


名刺管理、営業支援ツール『HotProfile』 SFA


Vol.11 - 勝ち残る営業組織の条件!情報共有の仕組み化とSFA活用のススメ



スマホ、クラウド、SFA...IT活用が営業活動を加速させる! - 名刺管理、営業支援ツール『HotProfile』

スマホ、クラウド、SFA。現場にIT活用を浸透させるためには、操作がかんたんで、モバイル端末から利用可能であることがポイントに。ここでは、営業活動を加速させる情報管理の秘訣について紹介します。
『HotProfile(ホットプロファイル)』は「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の3つの領域で分断された業務プロセスを有機的に結び付け、セールス&マーケティングのオートメーション化を実現する名刺管理、営業支援ツールです。『HotProfile』を活用することで営業担当者の名刺入力や報告の業務負荷を削減し、人脈を活かした活動や見込み顧客へのアプローチを支援します。また営業企画やマーケティング担当者はホットリードの発掘を促進でき、シームレスに営業へ見込み客を提供できます。経営者にとっては、低コストで「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の各ツールをまとめて導入でき、飛躍的な営業生産性の向上を実現できる、営業支援ツールの決定版です。

ページ先頭へ

導入事例

ご担当者様

株式会社ソフトクリエイト 様

実務に即したMAで案件化率アップ。
メール配信&Webトラッキングで興味の高い顧客にアプローチ。

メールマガジン

ページ先頭へ

sp 
gray
<スマホ、クラウド、SFA...IT活用が営業活動を加速させる!>
法人向けソフトウェアメーカー【ハンモック】のWebサイトをご覧のみなさま

株式会社ハンモックは、IT資産管理、情報漏洩対策、名刺管理、営業支援、データエントリー業務の効率化を実現する法人向けソフトウェアメーカーです。パッケージソフトウェアおよびその組み合わせによるソリューションを、目的別、悩み別にご提案します。実際に導入した企業様の事例もご紹介。オフィスの業務効率化をハンモックがサポートいたします。
法人向けソフトウェアメーカー
株式会社ハンモック
マイナンバー  プライバシーマーク   ISO
ハンモック ホーム | 個人情報保護方針について | 情報セキュリティ基本方針および特定個人情報保護基本方針について | 本Webサイトについて | お問い合わせ | サイトマップ
株式会社ハンモック © 2016 Hammock Corporation