スコアリングとは?基礎知識からメリット・デメリットまで解説

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    スコアリングとは?基礎知識からメリット・デメリットまで解説

    営業活動におけるスコアリングは既に行っていますか?もし、スコアリングを行わないままであれば、スコアリングがどんなものかを把握し、すみやかに導入すべきと言えます。

    今回は営業活動におけるスコアリングの基礎知識やメリット及びデメリットについてご説明します。

    営業活動におけるスコアリングの基礎知識

    はじめに顧客管理ツールに関する基礎知識を押さえておきましょう。

    営業活動におけるスコアリングとは顧客や取引先及びリードの状況を様々な角度からポイントを付与することで数値化し、優先順位の指標としたり、スコアリングに応じて適切なアプローチを行う手法を意味します。

    企業や組織における効率的かつ効果的な営業展開をするために必要であり、言い換えれば闇雲に数打てば当たるというような営業手法からの脱却でもあります。

    特に昨今では各業界、各業種における顧客やユーザーへのきめ細やかな営業展開が自然な形となっており、丁寧かつ適切なタイミングのアプローチが効果的である点もスコアリングが重視されている理由です。

    また、営業のリソース不足や人材不足、または能力不足などの課題を解決できる可能性もあるため、営業支援や営業管理をスムーズにすることも期待できます。

    どのような形でスコアリングするのか

    次にどのような形でスコアリングするのか見てみましょう。

    ・(5pt)自社Webサイトへログインして特定のページの閲覧
    ・(10pt)自社Webサイトからのお問い合わせ
    ・(10pt)自社Webサイトからの資料請求
    ・(15pt)直接自社に電話連絡による問い合わせ
    ・(15pt)セミナーや発表会での名刺交換
    ・(20pt)自社へ訪問、または顧客への訪問依頼

    上記はスコアリングによる一例ですが、それぞれの行動に応じてポイントが設定され、加点される方式が一般的です。また、企業や組織ごとに加点される項目やポイント数が異なることもあり、実際にはそれぞれの企業や組織がオリジナルのスコアリングを行っていると考えたほうが良いでしょう。

    また、スコアリングの行動に至った部分を検証することで、その行動に対するマーケティング施策の効果測定となり、次につながるアプローチができているのか、またはより良いアプローチに改善できないかを検討することも可能となります。結果的にデータが蓄積されることで、データに基づいて一連のマーケティング施策や販売戦略の見直しや改善がしやすくなるということです。

    その他にもリード及び顧客の属性や性質、企業の規模や担当者の役職など様々な要素から加点することで、より具体的な指標となるスコアリングが可能となります。

    スコアリングのメリット

    次にスコアリングのメリットをご紹介します。

    数値化することで効果測定や分析しやすくなる

    スコアリングのメリットは数値化によって効果測定や分析がしやすくなることです。同時に効果的なアプローチや段階的な営業展開を組み合わせることで、より商談の成約や成立する可能性を高めることができます。

    特に営業活動は数値化しにくい側面があるため、優先順位やアプローチするタイミング、または適切なアプローチを選ぶ基準が定めにくいのも事実です。データに基づいたスコアリングによって数値化されることで、営業に求められがちなノウハウや勘、経験による営業テクニックなどに左右されず、誰でも効率的かつ効果的な営業活動が可能となります。

    ポジティブな方向に改善できる流れが作れる

    数値化による効果測定や分析が可能になるということは、ポジティブな方向に改善できる流れが作れるということでもあります。そもそも、顧客の感触や手応えなど数値化しにくい部分においては一定の営業展開でどの程度の影響があるのか、またはプラスだったのかマイナスだったのかさえ数字にすることはできません。

    しかし、過去のデータに基づいて適切な数字としての指標ができることで、スコアリング自体の有用性の検証もできますし、分析結果に基づいて改善することも可能になります。もちろん、必ずしもデータによる検証や分析が正しいとは限らないにせよ、よくわからないまま効果の出ていないマーケティング施策を繰り返したり、逆効果であることを理解できないままアプローチするようなことを避けられるのは大きなメリットと言えるでしょう。

    スコアリング機能を備えたツールなら各種営業支援も期待できる

    スコアリングを導入するためには、スコアリングのためのデータの蓄積や顧客情報の管理が必要となります。そして昨今のマーケティングツールではSFAやMA、CRMの複合的な機能を備えていたり、それぞれと連携しやすい側面を持っているものが多いため、結果としてスコアリング以外の各種営業支援も導入されることが期待できます。

    特にマーケティングツールを導入していない場合は実務での運用段階に入っただけでも、効率化や最適化が図れることから、前時代的な営業活動における事務処理を行っていた場合は様々な部分の自動化や営業支援によるサポートの恩恵を各部門、各部署で感じられるでしょう。結果的に社内や組織内における業務プロセスの最適化や効率化につながることも、スコアリングを導入するメリットと言えます。

    スコアリングのデメリット

    最後にスコアリングのデメリットをご紹介します。

    主観や独断と第三者の視点のバランスが難しい

    過去のデータや各種データベースに基づいた情報を元にスコアリングを行った場合でも、実際に営業の主観や独断で感じた手応えや感触と大きくことなる場合があります。もちろん、データが間違えるというよりも、条件が合致してしまえば機械的にスコアが付けられてしまうためです。

    例えば、スコアリング的には低くても、交渉次第ですぐにでも契約に結びつく可能性もあれば、スコアリングが高くすぐに交渉すべきであっても、もう少しスローペースであれば契約に至ったということも事実として考えられます。また、スコアリングされた結果を見た管理者が第三者として指示や介入した場合に逆効果である可能性も否めず、結果的に機会損失になる可能性もあることがデメリットと言えるでしょう。

    Excelや日報による商談及び案件管理ではスコアリングしにくい

    Excelや紙ベースの日報や報告書による商談管理及び案件管理ではスコアリングしにくいのもデメリットです。現実的に不可能ではありませんが、膨大なデータを分類し蓄積、分析や検証するような作業を人力で行うのは得策とは言えません。言い換えればスコアリングを導入するためにはスコアリング機能を備えたツールを導入しなくてはならないということです。しかし、マーケティングツールのコスト面だけでなく、導入時の負荷や負担を許容できない経営陣や従業員の反発がある場合は、スコアリングの導入以前の問題となってしまうのも事実です。

    ただし、DXの推進や業務改革に前向きであるならば解決できるデメリットでもあるので、各種マーケティングツールの導入のためにスコアリングに関する知識を蓄えている場合であれば、スコアリング機能のあるツールの導入を検討候補に含めることをおすすめします。

    営業だけに無理をさせる結果になりやすい

    企業体質によっては、数字が営業に無理をさせる結果になりやすいのもデメリットです。特に元々営業関係の職種は数字を持ってくれば良いですが、数字を持ってこなければあまり良い評価を得られないのが現実です。

    例えば、スコアリングが高い取引先に交渉や商談したのに、もし破談になったとすれば営業自身の責任問題として扱われてしまい、評価を下げる指標としてスコアリングが用いられてしまうことになります。

    もちろん、スコアリングの精度や仕組みによる部分はありますが、数字を作ってしまうことで起きる弊害もあらかじめ予測し、営業や関連する人材に負担や精神的なストレスを与えないようにすることを前提にスコアリングを導入することで解決できるデメリットと言えるしょう。

    まとめ:スコアリング機能に興味をお持ちなら「ホットプロファイル」を!

    今回は営業活動におけるスコアリングの重要性やメリット及びデメリットについてご説明しました。

    今回ご紹介したスコアリングについては、当社の提供する名刺管理ツール「ホットプロファイル」の機能のひとつとして備えているものでもあります。ホットプロファイルでは自動的にスコアリングしてくれる機能によって、効果的かつ効率的な営業展開やマーケティング活動が可能になります。また、SFAによる営業支援や各種顧客情報の管理の他、案件管理及び商談管理の機能も備えており、同時にそれらのデータの蓄積や分析、効果測定も可能ですので、少しでも興味をお持ちであれば、この機会にぜひともお問い合わせ、ご相談ください!

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