【営業におけるリードとは】獲得方法やポイントなどもご紹介

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    営業におけるリードとは、どういった見込み顧客を指すかご存じでしょうか。
    この記事では営業におけるリードの定義を踏まえた上で、リードの獲得方法や成果を高めるポイント、役立つツールまでまとめてご紹介しています。
    営業におけるリードの概要を押さえ、リード獲得に取り組みたい方は、是非ご一読ください。


    営業におけるリードとは

    初めにリードとは何かについて確認していきましょう。

    リードとは

    リードとは、見込み顧客を指す言葉として使われるマーケティング用語です。
    何をもってリードとするかは企業や業種などによって異なりますが、基本的に自社や自社の製品・サービスのことを知っている、あるいは興味がある見込み顧客をリードとするケースが多いと言えます。
    逆に言えば自社や製品・サービスのことを知らなかったり、知っていても全く興味がなかったりする顧客層はリードとならないのです。

    リードの分類

    リードはプロセスによって以下の4つの分類に分かれています。

    【リードの分類①:Inquiry】
    Inquiryとは「問い合わせ」段階にいるリードのことです。
    潜在顧客のうち、製品やサービスに興味を抱き、自社のホームページ上で資料請求などの問い合わせをしてきた顧客のことを指します。

    【リードの分類②:MQL】
    MQLとはMarketing Qualified Leadの略で、マーケティング部門が実施した各種施策で獲得したリードのことです。
    Web広告やセミナーといった施策で獲得したリードは勿論、Inquiryのリードに情報提供を実施し、MQL化するといったケースもあるでしょう。

    【リードの分類③:SQL】
    SQLとはSales Qualified Leadの略称で、営業アプローチをかけていく段階にいるリードのことを指します。
    SQLはさらにその獲得方法によって、以下の2つに分けられます。

    ・SGL(Sales Generated Lead)
    営業担当者の直接的なアプローチを通じて獲得したリード

    ・SAL(Sales Accepted Lead)
    MQLに対して様々な情報提供などを実施し、SQL化したリード

    【リードの分類④:Close】
    Closeは商談や提案などのプロセスを終えて、契約を取り交わす段階にいるリードのことです。

    営業におけるリードとは

    営業部門が対象とするリードは、先ほどの分類で挙げたSQLにあたるリードが中心となるでしょう。
    営業担当者自身が様々な活動を通じて獲得した見込み顧客や、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客が含まれる形になります。
    またClose段階のリードも営業が対応することになりますね。
    逆にInquiryやMQLなどは営業部門の管轄ではなく、マーケティング部門の管轄として扱われます。 hanhot22020802 (1).png

    営業が実行できるリード獲得方法

    ここからは営業におけるリードであるSQL、特にSGLの獲得方法についていくつかご紹介していきたいと思います。
    ここでご紹介する方法は、マーケティングにおける施策と重複するものもありますが、あくまで営業部門でも実行できることを前提にピックアップしていきます。

    リード獲得方法①:飛び込み営業

    まず挙げられる方法が飛び込み営業でしょう。
    日本企業の営業と言えば、まず飛び込み営業が挙げられるほど代表的な手法です。
    飛び込み営業は断られることの方が多く、効率も決して良くありませんが、運次第でいきなり商談や成約に繋げることもできます。
    とにかく数をこなす必要はありますが、リード獲得における中心的な方法と言えるでしょう。

    リード獲得方法②:DM

    次にご紹介するのはDMです。
    製品やサービスを紹介するDMを作成し、郵送やFAXなどで送信する形になります。
    DMを一つ作成してしまえば、後は送るだけですので、飛び込み営業よりは効率よく取り組めるでしょう。
    ただしセールスライティング等のノウハウを取り入れて作成しなければ、効果は限定的になってしまう点は注意が必要です。

    リード獲得方法③:テレセールス

    テレセールスも代表的なリード獲得方法です。
    テレセールスとはその名の通り、電話越しに営業活動を行うことになります。
    テレアポのようにアポイント獲得を目的とするのではなく、あくまで自社製品・サービスのプロモーションを目的に電話していくわけです。
    飛び込み営業と同様、断られるケースの方が多い点は留意しておきましょう。

    リード獲得方法④:メール

    メールを活用するリード獲得方法もあります。
    企業によってはWebサイト上にメールアドレスを掲載しているところもあり、そのメールアドレスに対してメールによるアプローチを実施していくわけです。
    ただし「営業メールはお断り」等の注意書きがしてあるケースもあるため、その場合はメールによる営業は控えておきましょう。

    リード獲得方法⑤:フォーム営業

    フォーム営業もリード獲得方法として挙げられます。
    企業のWebサイトにある問い合わせフォーム宛に、セールスレターのような内容のメッセージを送信する方法です。
    問い合わせフォームからのメッセージは開封率が高いというメリットがありますが、反面クレームや企業イメージの悪化に繋がるリスクがあるため、その点を考慮して実施するかどうか検討しましょう。

    リード獲得方法⑥:SNS

    SNSによってリードを獲得することも可能です。
    FacebookやTwitterなどのアカウントを運用し、自社のターゲットとする顧客層に近いユーザーにコンタクトを取っていく形になります。
    基本的に売り込み感が強すぎると敬遠される傾向にあるので、SNSユーザーにとって有益な情報を提供しつつ、適度に自社のPRなどを含めていくとよいでしょう。

    リード獲得方法⑦:イベントへの参加

    イベントへの参加も使いようによってはリード獲得に繋げることができます。
    自社のターゲットとする顧客層が訪れそうなセミナーに参加したり、異業種交流会などに参加したりすることで、有益な出会いに繋がるケースもあるでしょう。
    ただし参加したイベントに質の高いリードがいるかどうかは運次第と言え、ギャンブル的な要素がある点は否めません。
    そのためその他の方法を中心に展開しつつ、補助的に取り組む程度にしておくことをオススメします。

    営業におけるリード獲得のポイント

    続いてリード獲得に取り組む上で重要なポイントをご紹介していきます。

    ポイント①:ターゲットを明確にする

    一つ目のポイントはターゲットを明確にするという点です。
    リード獲得のアプローチは漠然と展開しても意味がありません。
    営業部門としての明確なターゲットを設定し、そのターゲットを獲得するために各種方法を駆使していく必要があります。
    そもそも万人に対して響くようなセールスポイントはないのです。
    ターゲットを絞って、その人に響くだろうセールスポイントを訴求することで、初めてリード獲得に繋がるという点を押さえておきましょう。

    ポイント②:マーケティング部門とも連携する

    またマーケティング部門との連携も忘れてはいけません。
    先程営業におけるリードにはSGLとSALがあるとお話しましたが、SALはマーケティング部門から引き継がれるリードとなります。
    そのためマーケティング部門と密に連携し、ターゲット像などをすり合わせておくことで、SALの精度も高まると言えます。
    もし連携をないがしろにしていた場合、
    ・営業部門は「精度の低いリードしか渡してくれない」と感じる
    ・マーケティング部門は「せっかく引き継いだのにアプローチしてくれない」と感じる
    といったように、すれ違いが生じてしまいます。
    こういった事態にならないためにも、マーケティング部門との連携の優先度を高めて取り組んでいくようにしましょう。

    営業におけるリード獲得に役立つツール

    最後に営業におけるリード獲得に役立つツールをご紹介します。

    リード獲得に役立つツールはSFA

    営業におけるリード獲得に役立つツールとしては、SFAをオススメします。
    SFAとはSales Force Automationの略で、営業支援ツールなどとも呼ばれているセールステックです。
    顧客に関する情報管理や、営業プロセスの管理・可視化、担当者へのメール配信といった営業活動に役立つ機能が豊富に搭載されているのです。
    導入に費用こそ掛かりますが、リード獲得は勿論、営業活動全体の効果を高めていくために役立つので、一度導入の検討をしてみてはいかがでしょうか。

    まとめ

    今回は営業におけるリードをテーマに、その獲得方法やポイントなどをお話してきましたが、いかがでしたか。
    当社はリード獲得にも役立つSFA機能も搭載した、セールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を企業様に提供しております。
    SFA以外にもMAや名刺管理などの機能も併せ持つため、営業活動全体を支援できるだけでなく、マーケティング部門との情報共有や連携もスムーズに行っていただくことが可能です。
    少しでもご興味ありましたら、是非資料DL、お問い合わせください。
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