【ルートセールスとは】新規開拓との違いやプロセスなどを解説
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ルートセールスとは
まずはルートセールスについて、概要をお話していきたいと思います。ルートセールスとは
ルートセールスとは既に取引実績がある既存顧客に対してアプローチを実施し、製品・サービスを売り込む営業手法のことです。 ルートセールスの業務内容は既存顧客への定期訪問の実施、新商品や新サービスがリリースされた場合の提案などが中心となります。ルートセールスの由来
ルートセールスの「ルート」は「（販売や配送などの）巡回路、担当区域」といった意味を持ち、「セールス」は「販売の」という意味を持っています。 これらを合わせたルートセールスとは「巡回路での販売」といった意味合いの言葉となります。 決められた既存顧客を巡回するように訪問していくという実態に合わせて、上記の意味を持ったルートセールスと呼ばれるようになったのです。ルートセールスと新規開拓営業の違い
続いて、ルートセールスと新規開拓営業の違いについて確認しておきましょう。新規開拓営業とは対象とする顧客が異なる
ルートセールスと新規開拓営業の違いは、対象とする顧客が異なるという点です。 ルートセールスは先ほどお話した通り、一度取引をしたことがある既存顧客に対して営業活動を展開していきます。 対して新規開拓営業はその名の通り、まだ取引実績のない見込み顧客に対して様々なアプローチを仕掛けていくことになるのです。 新規開拓営業に取り組んで見込み顧客が既存顧客へ変われば、ルートセールスに切り替わるわけですが、企業によって一人の営業担当が新規・既存両方を担当するケースもあれば、それぞれ担当が分かれているケースもあります。 新規顧客開拓と既存顧客を対象としたルートセールスでは、顧客へのアプローチ方法も異なるので、それぞれ専任を設けた方が効率的と言えるでしょう。ルートセールスのメリット・デメリット
次にルートセールスのメリットとデメリットをご紹介します。ルートセールスのメリット
まずはメリットの方から見ていきましょう。 ・メリット①：成果を上げやすい 一つ目に挙げられるメリットは「成果を上げやすい」という点です。 ルートセールスでは一度取引したことがある既存顧客を対象とするので、顧客の悩みや課題の傾向もある程度把握できている上、信頼関係も構築できている状態と言えます。 そのため商談も非常にスムーズに進めやすく、結果成果にも繋げやすいのです。 ・メリット②：売上予測が立てやすい また売上予測が立てやすいという点も大きなメリットです。 ルートセールスでは顧客の状況などもある程度把握できており、どういったタイミングでニーズが発生しそうかなども判断しやすいと言えます。 そのため売り上げなどの目標予測が立てやすく、安定的な営業活動に取り組めるでしょう。ルートセールスのデメリット
デメリットの方も併せてお話していきます。 ・デメリット①：マンネリ化 一つ目のデメリットは「マンネリ化」です。 既存顧客を対象に営業活動を展開していくことになるので、どうしても営業活動が型にはまったものになってしまいます。 結果営業活動のマンネリ化を招き、営業メンバーのモチベーション低下に繋がってしまうという点は注意すべきと言えるでしょう。 ・デメリット②：営業としての成長を感じにくい ルートセールスはそれぞれのメンバーが決まった既存顧客を対象として定期訪問などのアプローチを実施していきます。 また日々の業務における変化に乏しく、商談や提案の流れも定型化しがちです。 そのため営業としての成長を感じにくいという側面があり、その点でもモチベーション低下を招きやすいと言えます。
