【ルートセールスとは】新規開拓との違いやプロセスなどを解説

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    ・ルートセールスってどんな営業手法なの? ・新規開拓営業とどう違うの? ・ルートセールスを上手く進める上でのコツは? この記事は上記のような疑問を持つ方に向けて、ルートセールスの概要を踏まえつつ、新規開拓営業との違いやそのメリット、プロセスなどを分かりやすくご紹介していきます。 これからルートセールスに携わる方は勿論、ルートセールスの取り組みを強化したいという方は一度最後までお読みください。

    ルートセールスとは

    まずはルートセールスについて、概要をお話していきたいと思います。

    ルートセールスとは

    ルートセールスとは既に取引実績がある既存顧客に対してアプローチを実施し、製品・サービスを売り込む営業手法のことです。 ルートセールスの業務内容は既存顧客への定期訪問の実施、新商品や新サービスがリリースされた場合の提案などが中心となります。

    ルートセールスの由来

    ルートセールスの「ルート」は「(販売や配送などの)巡回路、担当区域」といった意味を持ち、「セールス」は「販売の」という意味を持っています。 これらを合わせたルートセールスとは「巡回路での販売」といった意味合いの言葉となります。 決められた既存顧客を巡回するように訪問していくという実態に合わせて、上記の意味を持ったルートセールスと呼ばれるようになったのです。

    ルートセールスと新規開拓営業の違い

    続いて、ルートセールスと新規開拓営業の違いについて確認しておきましょう。

    新規開拓営業とは対象とする顧客が異なる

    ルートセールスと新規開拓営業の違いは、対象とする顧客が異なるという点です。 ルートセールスは先ほどお話した通り、一度取引をしたことがある既存顧客に対して営業活動を展開していきます。 対して新規開拓営業はその名の通り、まだ取引実績のない見込み顧客に対して様々なアプローチを仕掛けていくことになるのです。 新規開拓営業に取り組んで見込み顧客が既存顧客へ変われば、ルートセールスに切り替わるわけですが、企業によって一人の営業担当が新規・既存両方を担当するケースもあれば、それぞれ担当が分かれているケースもあります。 新規顧客開拓と既存顧客を対象としたルートセールスでは、顧客へのアプローチ方法も異なるので、それぞれ専任を設けた方が効率的と言えるでしょう。

    ルートセールスのメリット・デメリット

    次にルートセールスのメリットとデメリットをご紹介します。

    ルートセールスのメリット

    まずはメリットの方から見ていきましょう。 ・メリット①:成果を上げやすい 一つ目に挙げられるメリットは「成果を上げやすい」という点です。 ルートセールスでは一度取引したことがある既存顧客を対象とするので、顧客の悩みや課題の傾向もある程度把握できている上、信頼関係も構築できている状態と言えます。 そのため商談も非常にスムーズに進めやすく、結果成果にも繋げやすいのです。 ・メリット②:売上予測が立てやすい また売上予測が立てやすいという点も大きなメリットです。 ルートセールスでは顧客の状況などもある程度把握できており、どういったタイミングでニーズが発生しそうかなども判断しやすいと言えます。 そのため売り上げなどの目標予測が立てやすく、安定的な営業活動に取り組めるでしょう。

    ルートセールスのデメリット

    デメリットの方も併せてお話していきます。 ・デメリット①:マンネリ化 一つ目のデメリットは「マンネリ化」です。 既存顧客を対象に営業活動を展開していくことになるので、どうしても営業活動が型にはまったものになってしまいます。 結果営業活動のマンネリ化を招き、営業メンバーのモチベーション低下に繋がってしまうという点は注意すべきと言えるでしょう。 ・デメリット②:営業としての成長を感じにくい ルートセールスはそれぞれのメンバーが決まった既存顧客を対象として定期訪問などのアプローチを実施していきます。 また日々の業務における変化に乏しく、商談や提案の流れも定型化しがちです。 そのため営業としての成長を感じにくいという側面があり、その点でもモチベーション低下を招きやすいと言えます。

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    ルートセールスのプロセス

    ここからはルートセールスの実際のプロセスについて見ていきましょう。

    プロセス①:定期訪問・ヒアリング

    ルートセールスの活動のメインとなるのは定期訪問でしょう。 一度契約してくれた顧客に対して定期的な訪問を実施した上で、製品・サービスを利用した感想などをヒアリングします。 それらの感想を聞き出しながら、まだ解消されていない悩みや課題などを抽出していくことが重要になります。

    プロセス②:新製品やサービス、追加オプションなどの提案

    次のプロセスは新製品やサービスなどの提案です。 定期訪問を継続することで既存顧客の課題や悩みを把握できれば、それらを解決するためのプランを提示していくことになります。 そのプランに自社の新製品やサービス、追加オプションなどを含めて提案していくわけですね。

    プロセス③:クロージング

    最後のプロセスはクロージングです。 先のプロセスで実施した提案内容に既存顧客も納得してもらえれば、契約締結に向けたクロージングを実施します。 新しい製品やサービスの利用が開始した後は、また定期訪問やヒアリングなどのプロセスに戻って、繰り返していくことになります。 クロージングについては、コチラの記事により詳しい内容を説明していますので、是非併せてお読みください。

    ルートセールスのコツ

    最後にルートセールスに取り組む上でのコツについてお話していきたいと思います。

    ルートセールスのコツ①:顧客とじっくり向き合う

    まず挙げられるのは「顧客とじっくり向き合う」という点です。 ルートセールスは既存顧客に対して行うアプローチであるため、新規開拓営業と比べハードルが低いことは言うまでもありません。 とはいえすぐに追加の取引ができるわけでなく、ある程度訪問を重ねて、顧客とのコミュニケーションを継続していく必要があります。 そのため時間をかけて、顧客とじっくり向き合っていくということを押さえておきましょう。

    ルートセールスのコツ②:顧客視点に立つ

    「顧客視点に立つ」という点も押さえておきたいコツと言えます。 ルートセールスは営業活動がマンネリ化しやすく、そこまで手をかけなくても定期的に売り上げが上がってくるので、どうしても型にはまった対応をしてしまいがちです。 しかし長く付き合っていくからこそ、顧客視点に立った営業活動が肝となってきます。 顧客視点に立たず、自社本位の活動しかしていなければ、いずれ他社に乗り換えられてしまうでしょう。 顧客視点に立ち、顧客の役に立つことを行う。 このスタンスを忘れないでください。

    ルートセールスのコツ③: 顧客情報を適切に管理する

    最後にご紹介するコツは、「顧客情報を適切に管理する」ということです。 ルートセールスは特定の既存顧客と長く付き合っていくことになります。 その中で多くの訪問などのコミュニケーションを重ねていくわけですが、そこで得られた情報は新たな契約を得る上で非常に役に立つでしょう。 顧客の悩みや課題はヒアリング時だけでなく、ちょっとした雑談や日常会話の中にも潜んでいます。 そういった情報を漏れなく適切に管理することで、顧客ニーズの推測や仮説構築に活用でき、結果精度の高い提案にも繋げていくことができるのです。

    まとめ

    今回はルートセールスの概要やプロセスなどについてお話してきましたが、いかがでしたか。 本文でも触れた通り、ルートセールスは取引実績のある既存顧客に対してアプローチしていくため、新規開拓営業に比べ成果に直結しやすいなどのメリットがあります。 しかし長く付き合っていく分、顧客に関する情報量も多くなり、商談や提案に活かしきれないといった側面も出てきます。 そんな課題を解決すべく、当社は「ホットプロファイル」というシステムを企業様に提供しております。 ホットプロファイルはSFAやCRMといったツールとしての一面もあり、顧客情報や商談内容、アプローチ履歴の管理といった、営業活動を効率化させる上で必要な機能を豊富に搭載しております。 効率よく顧客情報を管理した上でルートセールスに取り組みたい、という方は是非一度お気軽にお問い合わせください。

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