KPI・KGIとは?目標を達成する上で大切な2つの指標を徹底解説

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    KPI・KGIとは?目標を達成する上で大切な2つの指標を徹底解説

    「目標を立てても、なかなか達成できない...」

    この記事にたどり着かれた方は、冒頭のようなお悩みを抱えていることかと思います。

    企業活動の中で、売り上げや利益などの目標に対するコミットが特に求められる営業やマーケティングに携わる方にとって、「いかに目標を達成するか」ということは非常に重要なテーマでしょう。

    そこで今回は、目標を達成する上で役に立つKPIとKGIという指標を分かりやすく解説していきます。
    基本的な定義はもちろん、メリットや設定方法、活用におけるポイントまでご説明していきますので、営業・マーケティングを仕事としている方は是非ご一読ください。


    KPIとは

    KPIとはKey Performance Indicatorの略で、プロジェクトやビジネス上の目的に対する達成度を計測・評価するために用いられる定量的な数値指標のことです。
    日本語では重要業績評価指標と訳されています。
    個々の施策を積み重ねて、KPIを一つ一つ達成していくことで、後述する最終目標であるKGIの達成を目指すという流れになるでしょう。
    例えば「売上前年比120%」というKGIを掲げたとすれば、以下のようなKPIが考えられます。
    ・各月の新規受注を5件獲得する
    ・既存顧客の客単価を10%上げる
    このようにKPIは比較的すぐに結果がわかるもの、且つKGIへの影響度が高いものを選ぶことが重要になるのです。

    KGIとは

    対してKGIとはKey Goal Indicatorの略で、プロジェクトやビジネス上の最終的な目標を定量的な数値で示したものです。
    日本語では重要目標達成指標と訳されていますね。
    先ほど例に出した「売上前年比120%」や「事業の利益率を5%向上させる」などのように、KPIよりも大きな概念になっています。
    あらゆるKPIはこのKGIに基づいて設定されるため、KPIと同様に具体的かつ計測可能な指標として設定しなければなりません。
    また短い期間で評価・測定するKPIと比べて、評価期間は1年以上となるものが大半です。

    KPIとKGIを設定するメリット

    ここまでKPIとKGIがどんなものかお話してきましたが、それぞれ設定することによってどんなメリットが得られるのでしょうか。
    KPIとKGIを設定することで得られるメリットを4つご紹介します。

    KPI・KGIのメリット①:具体的なアクションに落とし込みやすい

    KGIとKPIはそれぞれ、最終目標とそれを達成するため細分化した小目標と言い換えることができます。
    さらにそのKPIに対する細かな基準(いわばKPIに対するKPI)を設けることで、各メンバーがやるべきアクションにまで具体的に落とし込むことが可能になります。
    具体的なアクションに落とし込むことができれば、漠然とした目標を掲げている状態よりも、はるかに実行に移しやすいことは言うまでもありません。

    KPI・KGIのメリット②:目標への進捗度が明確になる

    KPIはKGIを達成する上での進捗を測る指標として便利です。
    KPIを達成済みと未達成に整理して確認することで、KGIに対する全体的な進捗具合を把握することができます。
    進捗度が明確になって初めて、修正対応の有無や必要なリソースの手配などの対応も可能になるので、大きなメリットと言えますね。

    KPI・KGIのメリット③:各タスクに優先順位が付けられる

    KGIに対するKPIの影響度の違いから、各タスクに優先順位をつけることが可能です。
    KGIへの影響度が大きい、あるいは直結しているKPIに優先的に取り組むことで、目標達成に着実に近づくことができるでしょう。
    マネジメント側にとっても「誰の、どの業務の優先度が高いのか」を把握することができるため、各メンバーの工程管理やフォロー、リソースの補填といった対応も取りやすくなります。

    KPI・KGIのメリット④:組織内での意識統一ができる

    KPI・KGIが設定されると、「何ができていて、何ができていないのか」という認識を、個人だけではなく全体で共有することができます。
    組織としての目標と基準が全体に共有されることで、「これに優先的に取り組もう」といったように意識も統一されていくでしょう。
    明確な目標を掲げて、それに向けてメンバーを導いていくリーダーにとっても、非常に役立つ指標と言えます。

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    KPIとKGIの基本的な設定方法

    ではKPIとKGIはどのようにして設定されるのでしょうか。
    ここからはKPIとKGIの設定方法を4つのSTEPに分けてご紹介します。

    STEP1:KGIの指標を決める

    まずは全てのKPIの基になる最終目標のKGIを決めていきます。
    企業や組織としてどういう状態になりたいのか、といった経営戦略レベルでのゴールを定めましょう。
    代表的なKGIを以下に記載しておきますので、設定の参考にしてみてください。
    【KGIに主に使われる指標例】
    ・売上高
    ・粗利益
    ・経常利益
    ・市場シェア

    STEP2:KGIの目標数値を決める

    どの指標を用いるのかが決まれば、「市場シェアの10%向上」のように具体的な数値目標を設定しましょう。
    ここでのポイントは具体的で計測ができることに加えて、現実的に達成できる数値にすることです。

    STEP3:KPIの指標を選択する

    KGIに用いる指標と数値が決まれば、次にKPIの指標を選択していきます。
    KGIに対していくつかKPIを設定したあと、さらにそのKPIを細分化したKPIをいくつか設定する形が一般的です。
    この設定方法は、KGIからKPIが派生し、さらにそのKPIから細かいKPIが枝分かれしていく様子を木に例えて「KPIツリー」と呼ばれています。

    STEP4:KPIの数値を具体的に設定する

    KPIに使う指標が決まれば、KGIと同様に数値目標を定めます。
    ここでは定めたKGIとKPIを以下のように計算式に当てはめて考えると分かりやすいです。
    【KGIとKPIの計算式サンプル】
    KGI=KPI①×KPI②=(KPI①A+KPI①B))×(KPI②A+KPI②B)
    このように計算式も細分化して組み立てていき、実行可能且つ具体的な数値にまで落とし込むことがポイントになります。

    KPIとKGIで成果を出すためのポイント

    ここまででKPIとKGIの設定方法が理解いただけたと思いますが、ただ単に設定しただけでは、必ず成果が出るというわけではありません。
    成果を出すためには、いくつかのポイントを押さえた上で設定する必要があります。
    そのポイントを3つご紹介したいと思います。

    ポイント①:KPIを厳選する

    一つ目のポイントは「KPIを厳選する」ことです。
    営業の現場やマーケティングにおいてKPIとして設定できる指標は数多くあります。
    受注数や架電数、訪問数、提案数、PV、セッション、ユニークユーザーなど挙げだしたらきりがありません。
    それらを全てKPIとして取り入れてしまうと、結局何から取り組めばいいのかわからなくなってしまいます。
    ここでKPIの日本語訳を思い出してください。
    重要業績評価指標でしたね。
    この"重要"という言葉が示す通り、KGIにとって重要な指標を選ぶようにしましょう。

    ポイント②:成果に結びつくKPIを見極める

    続いてのポイントは「KPIの見極め」についてです。
    ポイント①では、KPIを数ある指標の中から厳選することが大事だとお話しました。
    となると「どのように厳選するのか」という部分が重要になってきます。
    厳選するには、どういう動きやアクションが成果との関連度が高いのかを分析して見極める必要があります。
    例えば、トップセールスが日ごろどういう動きをしているのか、効果の高いマーケティング・キャンペーンはどういった指標が特に伸びているのか、という点を把握できれば、成果に対しての関連性が高い指標を導き出せるでしょう。

    ポイント③:SFAやMAを活用する

    そうはいっても、トップセールスの動きや、マーケティング・キャンペーンの要素を事細かに把握して分析するのは骨が折れます。
    そこで役に立つのがSFA(営業支援ツール)やMA(マーケティング支援ツール)です。
    SFAやMAを導入することで、トップセールスが行っている営業プロセスの可視化やマーケティング・キャンペーンの指標の相関性をグラフ化することが可能です。
    これらで抽出したデータを活用すれば、成果との関連度の高いKPIを設定することができるので是非活用してみてください。

    まとめ

    いかがでしたか。
    KPIとKGIは非常にシンプルな指標であるため導入自体は簡単です。
    ただしどの指標を用いるかによって、成果に繋がるかどうかが大きく左右されることは、本文中でも示した通りです。
    その点でSFAやMAが非常に有効であるというお話をしましたが、それぞれを別々に導入するとなると操作性も異なるし、データ連携も面倒になりがちです。
    しかし、当社が提供する営業支援ツール「ホットプロファイル」であれば、SFAやMAといった機能も一括して搭載しており、営業プロセスの可視化や分析などが簡単にできます。
    少しでもご興味があれば、是非一度お問い合わせの上ご相談ください。

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