皆さんは商談でアイスブレイクを上手く活用できていますか。
この記事ではアイスブレイクの活用メリットやオススメのネタ、成功のためのコツなどを簡単に解説しています。

・商談で顧客とスムーズに会話ができない
・なかなか顧客の本音が引き出せない

といったような悩みを抱えておられる営業担当の方は、是非最後までお読みください。

アイスブレイクとは

はじめにアイスブレイクとは何かについてお話していきます。

アイスブレイクとは

アイスブレイクとは、初対面の人同士がコミュニケーションを取る際に感じがちな緊張感をほぐして、話しやすい雰囲気を作ることです。
緊張している状態（アイス）を打ち砕く（ブレイク）という意味合いで使われています。
営業は初めての相手と商談やコミュニケーションを取らなければいけない機会も多く、アイスブレイクというスキルが重宝されてきました。

アイスブレイクを使うメリット

アイスブレイクにはどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

・アイスブレイクのメリット①：初対面でも会話を始めやすい
アイスブレイクのメリットとしてまず挙げられるのが、初対面でも会話がスムーズにいきやすくなるという点です。
「初対面だと何からどう話していいかわからない」というケースも多いですが、後ほど紹介するオススメのネタなどを活用することで、会話の切り口にすることができるでしょう。

・アイスブレイクのメリット②：会話に集中できる
緊張したままだと本来話すべき内容が飛んでしまったり、相手の回答が頭に入って来なかったり、といったようなことが起こります。
その点アイスブレイクを行うことで緊張がほぐれるため、会話に集中できるようになります。

・アイスブレイクのメリット③：本音を引き出しやすくなる
顧客側も商談が始まってすぐのタイミングは、営業担当者に対して一定の警戒心を持って接しているので、営業担当者に本音を話すということはなかなかありません。
しかしアイスブレイクをはさみ、リラックスして会話できる環境を構築できれば、顧客側からも話してもらえるようになり、本音を引き出しやすくなるでしょう。

アイスブレイクが役立つ ケースと不要なケース

そんなアイスブレイクですが、どんな商談でも必要かと言えばそうではありません。
ここからはアイスブレイクが役立つケースと不要なケースを見ていきましょう。

アイスブレイクが役立つケース

・ケース①：ある程度まとまった時間が設けられた商談
長時間にわたり緊張しながら話すことは、営業担当者や顧客側にとって大変なストレスになります。
そのため30分～1時間など、ある程度のまとまった時間が設けられた商談であれば、アイスブレイクが役に立つでしょう。

・ケース②：商談相手が話し好きなタイプである場合
商談はテレアポして設定されることも多いと思いますが、電話で会話をしている際に、相手が「話し好きかそうでないか」といったタイプを多少掴めることがあります。
電話越しに相手も積極的に話に参加してきた場合は、少なくとも「話が嫌い、コミュニケーションが苦手」というわけではないでしょうから、そういった相手との商談ではアイスブレイクを活用して、より距離感を縮めることができるかもしれません。

アイスブレイクが不要なケース

・ケース①：商談の時間が短い
5～10分程度の短い商談においては、アイスブレイクは挟まない方が良いケースが多いです。
顧客側も忙しい中限られた時間を割いて、商談に臨んでいるため、本題以外の話は避けられる傾向があります。

・ケース②：商談相手が話し好きではない場合
商談相手の中には人と話すことがそこまで好きではなく、最小限の会話しかしないという人もいます。
こういった顧客と商談する場合は、アイスブレイクをしても意味はなく、逆効果になりかねません。

相手のタイプと状況を見て判断しよう

以上のようにアイスブレイクは役立つときもあれば、不要な時もあります。
アイスブレイクをするかどうかは、相手のタイプ、その時の状況を観察して、判断すると良いでしょう。

アイスブレイクにオススメのネタ

続いてアイスブレイクにオススメのネタについてご紹介していきたいと思います。

オススメのネタ①：キドニタテカケシ衣食住

アイスブレイクには、オススメのネタをまとめた「キドニタテカケシ衣食住」というものがありますので、まずはコチラをご紹介していきます。

・キ：季節に関する話題
・ド：道楽や趣味に関する話題
・ニ：ニュースなどの時事に関する話題
・タ：旅行に関する話題
・テ：天気・気候に関する話題
・カ：家族や家庭に関する話題
・ケ：健康に関する話題
・シ：仕事に関する話題
・衣：着ている服などに関する話題
・食：好きな食べ物など食に関する話題
・住：住所や出身地などに関する話題

これらは営業現場において、非常によく使われているアイスブレイクのテーマですので、
話題に困った際はこの中のどれかを取り上げると良いでしょう。

オススメのネタ②：業界に関する話題

「キドニタテカケシ衣食住」以外にも、商談する顧客が所属している業界に関する話題も話が弾みやすいでしょう。
業界特有の「あるあるネタ」は勿論、同一業界に属する既存顧客の動向などもオススメですね。
業界に関する話題から、自社の課題といったビジネスに繋がる本音などを引き出せる可能性もあるので、積極的に活用したいものです。

オススメのネタ③：褒める

相手を褒めるのもアイスブレイクの定番です。
顧客自身の服装や所作は勿論、オフィスの環境や立地など、褒めることができそうなポイントを探しながら、商談に臨むと良いでしょう。

アイスブレイクにおいて避けた方がいい話題は？

ここまでアイスブレイクにオススメなネタをご紹介してきましたが、逆に避けた方がいい話題もあります。

・避けた方がいい話題①：宗教・政治に関する話題
信仰する宗教や応援している政党などの話題は非常にデリケートです。
お互いが全く異なる思想であることも往々にしてあるため、宗教や政治に関する話題は避けた方が良いでしょう。

・避けた方がいい話題②：学歴
人によっては学歴にコンプレックスを感じていることもあるので、学歴に関する話題も避ける方が無難でしょう。

・避けた方がいい話題③：芸能ネタ
上記に挙げた宗教・政治、学歴以外にも、好き嫌いが分かれやすい芸能ネタなども避けた方がいい話題として挙げられますね。

アイスブレイクを成功させるためのコツ

最後にアイスブレイクを成功させるためのコツについてご紹介します。

アイスブレイクのコツ①：相手と自分の共通点を探す

アイスブレイクを成功させるには、相手と自分の共通点を探すことが重要です。
人間には自分と共通点を持つ人に親近感を覚えるという心理があります。
心理学でいうところの「類似性の法則」ですね。
アイスブレイクにこの「類似性の法則」を活用するために、相手と共通の趣味、出身地などを探しだすことがポイントになります。

アイスブレイクのコツ②：日頃から情報収集をしておく

また日頃から情報収集しておくこともアイスブレイクを成功させるための重要なポイントです。
顧客が変われば興味のある話題も変わるため、アイスブレイクを活用するには話題の引き出しをたくさん持っておく必要があります。
そのため、営業担当者は自分が興味のあるテーマだけでなく、様々なジャンルの情報を広く集めておくことが求められるのです。
どんな情報を集めればいいかわからないという方は、先程挙げた「キドニタテカケシ衣食住」に合わせた情報収集をしておくのも良いでしょう。

まとめ