【営業管理ツールの利用実態調査】約5割の営業管理職が「Excelで管理している」と回答。そのうち約8割がExcel管理に課題を認識

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    法人向けソフトウェアを提供する株式会社ハンモック(本社:東京都新宿区、代表取締役:若山 大典、以下 ハンモック)は、従業員数100名以上の企業の営業管理職310名を対象に、営業管理に関する実態調査を実施いたしました。

    ■調査概要
    調査概要:「営業管理」に関する実態調査
    調査方法:インターネット調査
    調査期間:2022年2月3日〜同年2月5日
    有効回答:従業員数100名以上の企業の営業管理職310名

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>

    Q1.あなたがお勤めの企業における営業管理方法で当てはまるものを教えてください。(複数ある場合は、メインで利用しているツールを指定ください。)

    ■現在の営業管理方法は「Excel」が47.8%で最多

    「Q1.あなたがお勤めの企業における営業管理方法で当てはまるものを教えてください。(複数ある場合は、メインで利用しているツールを指定ください。)」(n=310)と質問したところ、「Excel」が47.8%、「スプレッドシート」が3.9%という回答となりました。

    「Q1.あなたがお勤めの企業における営業管理方法で当てはまるものを教えてください。(複数ある場合は、メインで利用しているツールを指定ください。)」(n=310)と質問したところ、「Excel」が47.8%、「スプレッドシート」が3.9%という回答となりました。
    ・Excel:47.8%
    ・スプレッドシート:3.9%
    ・SFAツール:14.2%
    ・その他管理ソフト・ツール:24.2%
    ・顧客台帳:3.5%
    ・紙・書類・手帳:3.5%
    ・その他:2.9%

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    Q2.Q1で「Excel・スプレッドシート」と回答した方にお伺いします。Excel・スプレッドシートで管理している管理内容を教えてください。(複数回答)

    ■Excel・スプレッドシートでの管理内容、「目標管理」が71.9%、「営業報告の管理」が55.0%

    「Q2.Q1で「Excel・スプレッドシート」と回答した方にお伺いします。Excel・スプレッドシートで管理している管理内容を教えてください。(複数回答)」(n=160)と質問したところ、「目標管理」が71.9%、「営業報告の管理」が55.0%、「案件(商談)進捗管理」が50.0%という回答となりました。

    「Q2.Q1で「Excel・スプレッドシート」と回答した方にお伺いします。Excel・スプレッドシートで管理している管理内容を教えてください。(複数回答)」(n=160)と質問したところ、「目標管理」が71.9%、「営業報告の管理」が55.0%、「案件(商談)進捗管理」が50.0%という回答となりました。
    ・目標管理:71.9%
    ・営業報告の管理:55.0%
    ・案件(商談)進捗管理:50.0%
    ・顧客管理:38.1%
    ・営業タスクの管理:31.9%
    ・問い合わせ管理:11.2%
    ・名刺管理:7.5%
    ・その他:3.8%

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    Q3.Q1で「Excel・スプレッドシート」と回答した方にお伺いします。あなたのお勤め先における営業管理に関する課題を教えてください。(複数回答)

    ■営業管理に関する課題、「複数人で利用しづらい」(36.2%)や「最新版がどこにあるかわからない」(26.2%)など

    「Q3.Q1で「Excel・スプレッドシート」と回答した方にお伺いします。あなたのお勤め先における営業管理に関する課題を教えてください。(複数回答)」(n=160)と質問したところ、「複数人で利用しづらい」が36.2%、「最新版がどこにあるかわからない」が26.2%、「データの抽出・分析がしにくい」が25.0%という回答となりました。

    「Q3.Q1で「Excel・スプレッドシート」と回答した方にお伺いします。あなたのお勤め先における営業管理に関する課題を教えてください。(複数回答)」(n=160)と質問したところ、「複数人で利用しづらい」が36.2%、「最新版がどこにあるかわからない」が26.2%、「データの抽出・分析がしにくい」が25.0%という回答となりました。
    ・複数人で利用しづらい:36.2%
    ・最新版がどこにあるかわからない:26.2%
    ・データの抽出・分析がしにくい:25.0%
    ・入力方法が統一されていない:23.8%
    ・他ツールと連携ができない:21.9%
    ・営業活動の変化に気付きづらい:19.4%
    ・スマホから営業活動が把握しづらい:17.5%
    ・営業予測が立てづらい:14.4%
    ・顧客との折衝履歴がわからない:13.8%
    ・その他:1.2%
    ・特にない:20.6%

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    まとめ

    今回は、従業員数100名以上の企業の営業管理職310名を対象に「営業管理」に関する実態調査を行い、管理方法に、47.8%が「Excel」3.9%が「スプレッドシート」を活用していることが判明しました。
    次に、Excel・スプレッドシートで管理している方に管理内容を伺うと、「目標管理」が71.9%、次いで「営業報告の管理」が55.0%という結果に。一方で、Excel・スプレッドシートを利用する際の課題について聞いたところ、「複数人で利用しづらい」(36.2%)や「最新版がどこにあるかわからない」(26.2%)などの声が挙がりました。
    近年DX推進の必要性が高まっている中、現場レベルではExcelやスプレッドシートをベースとした営業管理から、まだまだ抜け出せていない実態が明らかとなりました。一般的に広く浸透しているExcelやスプレッドシートですが、「膨大な量の情報を蓄積すること」「一定のルールに従って整列していないデータを扱うこと」はExcelやスプレッドシートの不得意分野です。法人営業の営業管理に特化したSFAツールを活用して、情報を一元管理することで「複数人で利用しづらい」「最新版がどこにあるかわからない」「長期蓄積しづらい」といった課題を解決できます。

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