【営業におけるPDCA活用のススメ】具体例やポイントを併せて解説

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    「PDCAは意味がない」といった風潮もありますが、営業現場においては有効活用できることをご存じでしょうか。
    この記事では営業におけるPDCAをテーマに、活用すべき理由や具体例、ポイントまでまとめて解説しています。
    営業活動をより効果的に進めたい方は、是非最後までご確認ください。


    そもそもPDCAとは

    まずはそもそもPDCAとは何なのか、意味や基本的なことからお話してきましょう。

    PDCAとは

    PDCAとは

    ・Plan(計画)
    ・Do(実行)
    ・Check(評価)
    ・Act(改善)

    の4つの言葉の頭文字をとった概念です。
    この4つのサイクルを繰り返し実施していくことで、継続的な業務改善を実施できます。
    実際のPDCAは以下のような流れで活用していくことになるでしょう。

    【PDCAの基本的な流れ】
    ①Plan:まず行動計画を立てる
    ②Do:立てた計画に基づき、業務を実行する
    ③Check:実行結果を振り返り、評価する
    ④Act:評価内容に基づき、改善する
    ⑤Plan2:改善案を元に新たな計画を立てる
    以降、繰り返し

    上記のように、Plan⇒Do⇒Check⇒Act⇒Plan...といった流れを繰り返し循環させることから、PDCAサイクルとも呼ばれていますね。

    PDCAの起源

    PDCAの起源は1950年にまで遡ります。
    1950年8月にアメリカの統計学者であるW・エドワーズ・デミング博士が、日本科学技術連盟に招かれて行った講義に、PDCAの考えの元となる内容が含まれていたとされています。
    その講義を受講した日本科学技術連盟のメンバーが、より日本の企業で活用しやすいように解釈して提唱したものが、現在のPDCAなのです。
    当時は品質管理の現場での活用を前提としていましたが、今では営業現場などでも当たり前のように活用されるようになりました。


    営業パーソンがPDCAを活用すべき理由

    続いて営業パーソンがPDCAを活用すべき理由について、お話していきます。

    理由①:営業活動にも振り返りと改善が必要だから

    営業パーソンがPDCAを活用すべき最大の理由は、「見直しと改善が必要であるから」という点です。
    新規顧客開拓や既存顧客フォローなど、営業パーソンの対応すべき業務は多岐に渡ります。
    しかし、それらを漠然と実行しているだけでは、「なぜその結果になったのか、なぜ成果がでないのか」といった点を把握することができません。
    その点PDCAを活用することで、自分自身の営業活動を振り返ることができ、それを基に改善することができるのです。

    理由②:取るべき行動を絞ることができるから

    もう一つの理由は「取るべき行動を絞ることができる」ということです。
    営業パーソンが対応しなければいけない業務にはきりがありませんが、全てを同時に行うことなど不可能と言えます。
    そのため、まず一定期間で優先的に取り組む事案をあらかじめ決めて、それに向けて迷うことなく行動していくことが重要になってくるのです。
    この時Planとして優先的に取り組む事案(目的)を明確にし、それに基づきDo/実行⇒Check/評価⇒Act/改善と進めていくことで、「あれもこれもと行動して結果中途半端に終わった」といった事態を防ぐことができるでしょう。


    営業におけるPDCAの具体例

    ここからは営業におけるPDCAの具体例についてご紹介します。

    Plan(計画)の具体例

    Planでは達成すべき目標を掲げます。
    一つのサイクルにおける行動のベースとなるので、PDCAを有効に回すためにもまずはPlanを明確にすることが重要です。
    営業におけるPlanでは、以下のような項目を含めることが多いでしょう。

    【営業におけるPlanの項目例】
    ・売上高
    ・粗利益
    ・成約件数
    ・有効商談件数
    ・新規顧客への初回訪問件数
    ・既存顧客への定期訪問件数
    ・TELアポ件数
    ・メールアプローチ件数

    Do(実行)の具体例

    次に設定したPlanに基づいて、実際に実行していきます。
    Planで定めた目標を達成するために必要な行動を分解し

    ・何を
    ・いつまでに
    ・どれだけ

    するのかという点を事前に考え、実行に移していきます。
    例えば、以下のような形になります。

    ・契約を○○件新たに結ぶため、有効商談を3週目までに○○件設定する
    ・有効商談を○○件設定するには、顧客訪問を2週目までに○○件実施する
    ・訪問を○○件実施するには、TELアポとメールアプローチを1週目で○○件実施する

    上記のように目標を達成するための行動を一つ一つ設定していくことで、より具体的に行動することができるでしょう。

    Check(評価)の具体例

    Checkでは、実際に実行した行動を評価していくことになります。
    目標と照らし合わせながら、達成できたものと達成できなかったものをしっかりと振り返ることが重要です。
    達成した場合は、その成功要因は何だったのかという点を明確にしましょう。
    逆に達成できなかった場合は、なぜ達成できなかったのか、何が問題だったのか、というようにその原因を深堀していくことになります。

    Act(改善)の具体例

    最後にCheckでの評価結果を基に、改善案を検討していきます。
    たとえば商談件数はクリアしているものの、成約率が悪い場合、提案の仕方や訴求ポイントを改善していく必要があるでしょう。
    またTELアポやメールアプローチは目標値を達成しているのに、訪問に結びついていないのであれば、アポイント獲得率の高い営業パーソンのトークを参考に、スクリプトを用意するなどの改善策が考えられますね。
    このように「なぜできなかったか」という原因を基に、「こうすればよくなるのでは」といった仮説を構築して、それを実行案にまで落とし込んでいくことがPDCAの肝なのです。

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    営業におけるPDCAのポイント

    次に営業におけるPDCA活用のポイントについて見ていきましょう。

    ポイント①:Planは定量的な数値にまで落とし込む

    一つ目のポイントは「Planを定量的な数値に落とし込む」ということです。
    なぜ定量的な数値にまで落とし込むことが重要になるかと言うと、Doで具体的な行動に分解していくときは勿論のこと、Checkの段階で正確に評価するためです。
    例えば目標として成約件数5件と定めることで、初めて「それに対して何件だったか」という評価を実施することができます。
    もし定量的な数値にまで落とし込めていない場合は、具体的な行動にも繋げにくい上、「実行した結果どうだったか」と振り返ることもできません。
    営業現場でPDCAを活用する際は、必ずPlanは定量化させるということを押さえておきましょう。

    ポイント②:大きなPDCAと小さなPDCAを設ける

    大きなPDCAと小さなPDCAを設けることも、効果的な活用には欠かせないポイントです。
    大きなPDCAとは、1か月といったある程度長いスパンで組むPDCAのことで、1か月で達成すべき目標を設定したものとなります。
    対して小さなPDCAは、大きなPDCAをさらに1週間単位などで分割したものです。
    1か月で達成すべき目標に対して、行動計画を立てて実行していくのは難しいですが、それを1週間単位などにステージを分けることで、実行可能性を高めることができます。
    目標を達成するための小目標を各週単位で落とし込めば、いつ何をすべきかを明確にすることができるのです。


    営業におけるPDCA運用に役立つツール

    最後に営業のPDCA運用に役立つツールをご紹介します。

    PDCA運用にはSFAがオススメ

    PDCA運用にはSFAがオススメです。
    SFAとはSales Force Automationの略で、営業支援ツールのことを指します。
    SFAには営業活動を効率化させる機能が豊富に搭載されており、

    ・商談やアプローチ内容の管理
    ・顧客リストの作成・管理
    ・営業プロセスの可視化
    ・営業タスク管理

    などが可能となっています。
    SFAの持つタスク管理機能などを用いることで、各営業パーソンの行動状況を部門全体で共有することができるため、PDCAの進捗管理にも役立つのです。
    また各行動の結果や情報をデータとして蓄積しておくことで、Checkの時にもスムーズに参照することができるでしょう。
    SFAを導入するには初期費用や運用コストが掛かりますが、PDCA運用は勿論のこと、営業活動全体の効果を高める上で非常に役立つツールですので、是非導入の検討をしてみてください。


    まとめ

    今回は営業におけるPDCAをテーマにお話してきましたが、いかがでしたか。
    当社は、営業支援SFA、見込み客発掘、名刺管理を統合したセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を提供しております。
    あらゆる活動をデジタル化し、顧客接点を自動で更新。いち早く顧客反応を察知。効果的な営業活動を実現します。
    名刺管理を軸としているため、顧客情報を効率的に管理できることは勿論、各顧客に紐づいたPDCAの管理なども可能です。
    営業活動でPDCAを有効に運用したいという方は、是非お気軽にお問い合わせください。

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