勝ち残る営業組織の条件!情報共有の仕組み化とSFA活用のススメ

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    勝ち残る営業組織の条件!情報共有の仕組み化とSFA活用のススメ

    ビジネスにスピードと効率化が求められる現在において、競争力の高い営業組織を運営するためには営業活動を見える化し、情報の共有化と伝達効率を高めることが不可欠です。

    顧客情報や商談履歴などの各情報資産を紐付けて有効活用することが、営業プロセスの最適化と標準化、スピーディーで的確な顧客対応を実現することにつながり、組織としての営業力を向上させます。

    ここでは、この営業活動を支援するSFA(英:セールスフォースオートメーション)の発展した背景と、できることについて紹介します。

    営業の課題とSFAの役割、求められる背景

    SFAとは、「KKD(勘、経験、度胸)」の営業から脱却し、「科学的」「自動的」な営業へと改善を図るため、1990年代に米国で生まれ、日本にやってきた概念です。そもそも、米国の営業は歩合制により人材の流動性が高く、企業の内部にセールスノウハウを蓄積しづらい状況がありました。

    こうした課題を改善するため、営業活動の自動化とプロセスの可視化により最良の営業活動を標準化し、組織としての営業レベルを維持・強化することを目的にSFAは開発されました。

    日本では、2000年代の半ばに日本独特の営業慣習を取り入れたSFAが登場しブームとなりましたが、「扱いづらい」「使いこなせない」などの問題からあまり受け入れられなかった過去があります。

    しかし、そうした過去から通信インフラの普及やクラウドなどのインターネット技術の向上、スマートフォンに代表されるモバイル端末の普及などによりSFAは大きく進化し営業支援システムとしての可能性は広がっていきます。そして、企業の営業課題に対応しつつも、使いやすい、高機能SFAが安価に提供されるようになり、新たなSFAブームを迎えているのが現在です。

    昨今、コスト削減や製品機能の差別化だけでは競争力を高めることが難しい状況があります。購買ニーズの多様化や購買プロセスの複雑化、法人営業の課題が高度化していくなかで、営業の生産性や受注決定率の向上が今まで以上に課題となっています。こうした状況に対応し、組織として継続的に販売力を強化していくためにSFAは必要とされているのです。

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    これだけは押さえておきたい!SFAで解決できること

    以下に、営業力を高める上でSFAがどのように役立つのか、導入により改善が期待できる基本的なポイントについて解説します。

    SFAにより会社の情報資産を有効活用できる

    営業において、人脈や商談の成功事例といった情報は貴重な資産です。しかし、ほとんどの企業では、これらの情報を個人が紙やパソコン内のデータ、あるいは個人の経験やノウハウに頼った状態で属人的に保有している状態にあります。

    このような状態では、営業に関する多くの情報が企業の資産として活かされていません。

    そこでこれらの情報を企業の資産として一元管理して共有できるようにすることが、SFAの機能に求められています。人脈情報を含めた顧客情報、顧客への訪問や提案などの記録である商談情報を、個人だけでなくチームで活用することで、組織的な営業力を高めるためです。

    この機能により、顧客ごとや商談状況ごとにどのようなアプローチが必要か、また、類似案件の成功事例からどのような提案が適しているかといったことを判断し、効果的な営業戦略を立てることができます。つまり、営業に関する情報を共有することで、ビジネスチャンスを拡大することができるのです。

    また、顧客情報や案件情報を一元化し共有して企業に帰属させることで、異動や退職による引き継ぎの効率を高め、同時に営業の転職により顧客が流出するリスクを防ぐことができるのも大きなメリットです。

    SFAで営業プロセスを可視化し、最適化できる

    営業活動を効率化するためには、営業プロセスを可視化する必要があります。

    多くの企業の営業現場では、営業活動の報告は口頭やメール、紙ベースで行われているため、そのプロセスにおける状況をリアルタイムで共有できていません。また、実績として蓄積された情報も一元化できていません。このような状態では、自社の営業スタイルやセールスポイントの仮説・検証を行い、改善することは困難です。

    しかし、SFAを活用することにより日々の営業活動をリアルタイムで共有することが可能になると、それらの記録が一元管理されたデータとしても蓄積されます。営業活動を共有化するための会議や資料作成の手間を減らすことでき、営業社員への負担をかけずに営業プロセスにおける活動の可視化を実現することができるのです。

    こうして営業プロセスが可視化されることで、成功事例だけでなく失注した際の経緯や問題点も明らかになり、科学的に自社の営業状況を分析し、組織的に営業の標準化と最適化を進めることができるようになります。結果、営業部全体の営業力を底上げすることが期待できるのです。

    SFAで売上予測が正確になる

    営業社員が増えるほどに顧客情報や商談情報が豊富になりますが、同時に個々の営業が持つ散在した情報を把握することが困難になるというジレンマが生じます。この課題を、SFAを活用することで解消することができます。

    SFAは単に営業の情報を集めて一元管理するだけに留まりません。情報を集計してグラフ化する機能によって、営業状況を可視化し、分析を行うことが可能になります。この機能により、受注率や案件化率などを算出することができ、売上げ目標を達成するために必要な見込み客数や商談数など、具体的な目標値を立てることができます。

    つまり、売上予測を正確に立てることが可能となるのです。営業マネージャーは、現在の商談状況から正確な売上予測を立てることで、営業戦略の見直しや営業への適切な指導などの対応に役立てることができます。

    SFAでコミュニケーションや情報共有が効率的になる

    SFAのクラウド化やスマートフォンやタブレット端末の普及などといった技術進化により、営業社員は外出先や移動中でも、顧客情報および案件状況を確認できるようになっただけでなく、営業報告を行ったり、商談状況の更新を行ったりすることができるようになりました。

    また、マネージャー自身が外出中や移動中の際でも、同様にモバイル端末から部下の報告をリアルタイムで確認することができるため、指示やアドバイスを迅速に行うことが可能になりました。

    そのため、営業社員もマネージャーも、営業日報の作成やアドバイスを求めるためだけにわざわざ帰社する必要がなくなり、より現場での営業活動に注力できるようになります。

    さらに、「受注確度」や「商談ステージ」、「受注予定日」、「次回対応」「金額」などの各案件における、詳細な情報が名刺情報と紐づけられた形で抜け漏れなく一元管理し、素早く共有できる製品もあるため、進行中の案件に対してより精度の高い提案を展開することも可能になります。

    このように、SFAを活用することで日々の業務の効率化が可能となるのです。

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    まとめ

    BtoB営業は、BtoCに比べてより複雑な購買プロセスに対応した営業活動を行う必要があります。そのため、営業プロセスの可視化や各種情報の共有化は企業全体の営業力を高めるためにとても重要な役割を担っています。

    この役割を支援するSFAは、企業が競争力を保つために導入を検討すべき重要なシステムであるといえるでしょう。

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