【BtoB営業】基本的な営業手法や役立つフレームワークなどをご紹介
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これからBtoB営業に携わる方の中には
・BtoB営業ってどんな特徴があるの？
・具体的な営業手法は？
・押さえておくべきコツや注意点は？
といった疑問を抱えておられる方も多いでしょう。
そこでこの記事では、BtoB営業の概要に加え、基本的な営業手法やコツ、役立つフレームワークなどをまとめて解説していきます。
BtoB営業の担当にこれからなる方は勿論、BtoB営業に取り組み始めた方は、一度最後までご確認ください。
BtoB営業とは
はじめにBtoB営業とは何かについて、簡単におさらいしておきたいと思います。BtoB営業の概要
BtoB営業とはBusiness to Business、つまり一般消費者ではなく、企業相手に営業活動を実施することを指します。いわゆる法人営業と呼ばれるものですね。
一般消費者に対して実施するBtoC営業と比較し、以下のような特徴があります。
【BtoB営業の特徴】
・商材の値段が比較的高額
・検討期間が長め
・窓口担当者と決裁者、実際の利用者が異なる
BtoB営業の種類
またBtoB営業には大きく以下の2種類あります。・新規開拓営業
これまで取引したことのない企業に対して、営業アプローチをかけて、新たに契約を締結することを目的とした営業です。
ゼロから関係性を構築する分、契約に至るまでの時間が比較的長くなるという面があります。
・深耕開拓営業
一度取引したことのある既存顧客に対して、追加の契約や料金引き上げといったアプローチを展開していく営業です。
過去に一度取引していることから、ある程度の関係性は構築できており、的確にアプローチすれば、効率的に売り上げを伸ばすことができるでしょう。
BtoB営業の基本的な営業手法
続いて、BtoB営業の基本的な営業手法をいくつかのステップに分けて見てみましょう。ステップ①：ターゲットリストの作成
まずはターゲット企業の連絡先といった情報をまとめたリストを作成します。具体的には営業戦略上のターゲット条件に合致する企業をリストアップしていくことになります。
リストアップする企業の情報はインターネットでリサーチしたり、帝国データバンクや東京商工リサーチなどの企業調査団体のデータを活用したりすればよいでしょう。
ステップ②：アポイント
次にターゲットリストに記載されている企業に対して、アポイント獲得のための初回アプローチを実施します。多くの場合電話をかけて、簡単に自社の紹介をしたうえで、訪問の約束を取り付けるTELアポと呼ばれる手法を用いることになります。
場合によってはメールでアプローチするケースもありますが、特定電子メール法の規制をふまえ、企業サイトにアドレスを公開しているところなどに限定しておきましょう。
ステップ③：訪問準備
無事アポイントが獲得できれば、訪問に向けて準備やリサーチを実施します。訪問の際は自社のパンフレットや製品紹介資料等の準備は勿論のこと、訪問先企業のHPや関連ニュースなどをチェックし、「こういうことで困っているのでは？」などの仮説を立てておくことも重要です。
事前に調べられる情報を訪問してから聞いているようでは、「自社の製品・サービスを売り込むことしか興味がないんだな」、「あまり信用できないな」といった悪い印象を与えかねませんので、注意しましょう。
ステップ④：ヒアリング
実際に訪問した後は、顧客の抱えている課題やニーズを確認していきます。この際ステップ③で立てていた仮説を検証する形で、ヒアリングを実施していくと効率的でしょう。
仮に仮説が間違えていたとしても、一つの可能性を潰せたわけですから、改めてヒアリングの中で新たな仮説を立てればいいのです。
ステップ⑤：提案・クロージング
ヒアリングによって顧客の課題やニーズが見えてきたら、それらを解決するための製品やサービスの提案を実施しましょう。提案後はしっかりと「顧客の購買意思決定」を促すクロージングを実施し、成約率を高める工夫を行うことも忘れてはいけません。
クロージングについては、コチラの記事で詳しく解説しているので、興味のある方は併せてお読みください。
ステップ⑥：フォローアップ
ステップ⑤で無事契約を締結したら、営業活動はひと段落しますが、決してそれで終わりではありません。契約後のフォローアップを丁寧に実施していくことも、BtoB営業には欠かせないプロセスなのです。
フォローアップの実施をするかしないかで、その後の深耕開拓営業の成否が大きく変わるので、しっかりと取り組みましょう。
BtoB営業で押さえておきたいコツと注意点
次にBtoB営業を実施する上で、押さえておきたいコツと注意点をお話しておきましょう。BtoB営業のコツ
BtoB営業は冒頭で述べた通り、「実際に商談を実施する窓口担当者が、決裁者であるとは限らない」という特徴があります。多くの場合決裁者は別にいて、窓口担当者が自社の提案内容を基に稟議を上げる、といった流れになるのです。
となると窓口担当者が稟議を上げる際に、「自社の製品・サービスが見込み顧客の課題を解決するためにどう役立つか」という点を、抜け・漏れや解釈違いなどがないように、正しく理解してもらうことが肝になってくると言えます。
そのため、稟議を上げるための起案書を代理で作成したり、提案内容のポイントを分かりやすくまとめた参考資料を別途提供したり、といった「稟議申請をしやすくするためのひと手間」が重要なのです。
BtoB営業の注意点
BtoB営業は基本的に初回の訪問から実際の契約に至るまで、非常に長い時間がかかることになります。そのため見込み顧客との商談内容や提案内容などを徹底的に管理した上で、定期的な情報提供を実施するなどのコンタクトを継続していかなければなりません。
「一度訪問して反応が良くなかったから、次のアプローチはしない」と、短慮な考えで諦めてしまうのではなく、粘り強くアプローチをかけて関係性を構築していくことが重要なのです。
BtoB営業に役立つフレームワーク
ここからはBtoB営業に役立つフレームワークをご紹介します。フレームワーク①：BANT
BANTはヒアリングにおいて活用できるフレームワークで、以下の4つの言葉の頭文字をとっています。・Budget：製品・サービスを購入・利用するための予算
・Authority：購入・利用を承認する決裁者
・Needs：顧客の持つニーズ
・Timeframe：購入・利用時期
これら4つの項目に沿ってヒアリングしていくことで、契約に必要な情報を網羅することができます。
BANTについて興味のある方は、コチラの記事も併せてご確認ください。
フレームワーク②：FABE
FABEは提案に使えるフレームワークとして有名です。
Feature：製品・サービスの特徴
Advantage：自社の優位性・独自のメリット
Benefit：顧客が得られる価値・メリット
Evidence：特徴やメリット、顧客の価値を実現している根拠
これら4つの点を網羅した提案を行うことで、顧客視点に立った提案の流れを実現できます。
是非提案時には活用してみてください。
BtoB営業の成果をさらに高める方法
最後にBtoB営業の成果を高める方法をご紹介したいと思います。方法①：インサイドセールスを導入する
一つ目はインサイドセールスを導入するという方法です。インサイドセールスとは、通常の営業とは異なり電話やメールなどを活用し、遠隔で顧客に対してアプローチをかける営業手法です。
そのため通常の営業にかかる時間や交通費などのコストをかけることなく、見込み顧客へのアプローチを実現できます。
またインサイドセールスには顧客の購買意欲を高めるためのアプローチを継続してもらい、営業担当は商談やクロージングに集中するといった役割分担をすることで、効率の良い営業活動を実現できるでしょう。
方法②：SFAを活用する
BtoB営業においては見込み顧客の情報を管理することが、成功のためのカギとなります。その顧客情報を管理する上で非常に役立つのがSFA（営業支援ツール）です。
SFAは商談や提案内容の管理、アプローチ履歴などの貴重な情報を管理することができる機能があります。
これらの機能を活用することで、見込み顧客ごとに適した情報提供や提案を実現することができるのです。
まとめ
今回はBtoB営業の基本として、営業手法やコツなどをお話してきましたが、いかがでしたか。当社は、営業支援SFA、見込み客発掘、名刺管理を統合したセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を提供しております。
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