法人営業の約9割、新規開拓における営業リストに課題あり

INDEX
    法人向けソフトウェアを提供する株式会社ハンモック(本社:東京都新宿区、代表取締役:若山 大典、以下 ハンモック)は、コロナ前後で新規営業を継続的に行う、法人営業担当者・責任者322名を対象に、「新規営業」に関する実態調査を実施いたしました。

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>

    ■調査概要
    調査概要:「新規営業」に関する実態調査
    調査方法:インターネット調査
    調査期間:2022年3月11日〜同年3月12日
    有効回答:コロナ前後で新規営業を継続的に行う、法人営業担当者・責任者322名

    Q1.新規開拓をどのように行っていますか。(複数回答)

    ■新規開拓の方法、「テレアポ」が53.1%、「飛び込み営業」が33.9%

    「Q1.新規開拓をどのように行っていますか。(複数回答)」(n=322)と質問したところ、「テレアポ」が53.1%、「営業メール」が42.9%、「紹介」が39.4%、「飛び込み営業」が33.9%という回答となりました。

    「Q1.新規開拓をどのように行っていますか。(複数回答)」(n=322)と質問したところ、「テレアポ」が53.1%、「営業メール」が42.9%、「紹介」が39.4%、「飛び込み営業」が33.9%という回答となりました。
    ・テレアポ:53.1%
    ・営業メール:42.9%
    ・紹介:39.4%
    ・飛び込み営業:33.9%
    ・問い合わせフォームへの営業:22.7%
    ・郵送DM:21.4%
    ・手紙・はがき送付:12.7%
    ・SNS:9.9%
    ・その他:9.6%
    ・FAX-DM:7.5%

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>

    Q2.Q1で「飛び込み営業」と回答した方に、新型コロナ以前と比較して訪問数に変化はありましたか。

    ■57.8%が、新型コロナ以前と比較して「飛び込み営業」の訪問数が「減少した」と回答

    「Q2.Q1で「飛び込み営業」と回答した方に、新型コロナ以前と比較して訪問数に変化はありましたか。」(n=109)と質問したところ、「減少した」が57.8%、「増加した」が15.6%という回答となりました。

    「Q2.Q1で「飛び込み営業」と回答した方に、新型コロナ以前と比較して訪問数に変化はありましたか。」(n=109)と質問したところ、「減少した」が57.8%、「増加した」が15.6%という回答となりました。
    ・減少した:57.8%
    ・増加した:15.6%
    ・変わらない:26.6%
    ・わからない:0.0%

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>

    Q3.Q2で「減少した」と回答した方に、業種をおしえてください。

    ■飛び込み営業の訪問数が減少した業種、第1位「製造業」、第2位「金融業」

    「Q3.Q2で「減少した」と回答した方に、業種をおしえてください。」(n=63)と質問したところ、「製造業」が33.3%、「金融業」が23.8%、「保険業」が12.7%という回答となりました。

    「Q3.Q2で「減少した」と回答した方に、業種をおしえてください。」(n=63)と質問したところ、「製造業」が33.3%、「金融業」が23.8%、「保険業」が12.7%という回答となりました。
    ・製造業:33.3%
    ・金融業:23.8%
    ・保険業:12.7%
    ・ソフトウェア・情報サービス業:11.1%
    ・出版・印刷関連産業:6.3%
    ・不動産業:6.3%
    ・サービス業(その他):3.2%
    ・建設業:1.7%
    ・卸売り・小売業:1.6%

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>

    Q4.あなたの所属企業では新規開拓における営業リストを作成していますか。

    ■約7割の企業が、新規開拓における「営業リスト」を作成

    「Q4.あなたの所属企業では新規開拓における営業リストを作成していますか。」(n=322)と質問したところ、「はい」が67.1%、「いいえ」が32.9%という回答となりました。

    「Q4.あなたの所属企業では新規開拓における営業リストを作成していますか。」(n=322)と質問したところ、「はい」が67.1%、「いいえ」が32.9%という回答となりました。
    ・はい:67.1%
    ・いいえ:32.9%

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>

    Q5.Q4で「はい」と回答した方に、営業リストに関しての課題はありますか。

    ■新規開拓の「営業リスト」を作成する約9割の企業が、営業リストに関して「課題」を実感

    「Q5.Q4で「はい」と回答した方に、営業リストに関しての課題はありますか。」(n=216)と質問したところ、「かなりある」が35.2%、「ややある」が52.8%という回答となりました。

    「Q5.Q4で「はい」と回答した方に、営業リストに関しての課題はありますか。」(n=216)と質問したところ、「かなりある」が35.2%、「ややある」が52.8%という回答となりました。
    ・かなりある:35.2%
    ・ややある:52.8%
    ・ほとんどない:11.1%
    ・全くない:0.9%

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>

    Q6.Q5で「かなりある」「ややある」と回答した方に、課題はなんですか(複数回答)

    ■営業リストの課題、「売上につながらない営業リストが多い」が50.5%で最多

    「Q6.Q5で「かなりある」「ややある」と回答した方に、課題はなんですか(複数回答)」(n=190)と質問したところ、「売上につながらない営業リストが多い」が50.5%、「新規開拓先のリスト数が不足している」が44.7%、「リスト情報に不備がある」が41.6%という回答となりました。

    「Q6.Q5で「かなりある」「ややある」と回答した方に、課題はなんですか(複数回答)」(n=190)と質問したところ、「売上につながらない営業リストが多い」が50.5%、「新規開拓先のリスト数が不足している」が44.7%、「リスト情報に不備がある」が41.6%という回答となりました。
    ・売上につながらない営業リストが多い:50.5%
    ・新規開拓先のリスト数が不足している:44.7%
    ・リスト情報に不備がある:41.6%
    ・最新の状態になっていない:38.4%
    ・作成に手間がかかる:30.0%
    ・組織として管理できていない:19.5%
    ・その他:1.6%

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>

    Q7.新規開拓を成功させるために必要だと思うことを教えてください。(複数回答)

    ■新規開拓を成功させるために必要だと思うこと、「ターゲットを絞ったリスト作り」が52.8%で最多

    「Q7.新規開拓を成功させるために必要だと思うことを教えてください。(複数回答)」(n=322)と質問したところ、「ターゲットを絞ったリスト作り」が52.8%、「新規開拓後の顧客管理」が37.3%、「決裁者へのアプローチ」が36.0%という回答となりました。

    「Q7.新規開拓を成功させるために必要だと思うことを教えてください。(複数回答)」(n=322)と質問したところ、「ターゲットを絞ったリスト作り」が52.8%、「新規開拓後の顧客管理」が37.3%、「決裁者へのアプローチ」が36.0%という回答となりました。
    ・ターゲットを絞ったリスト作り:52.8%
    ・新規開拓後の顧客管理:37.3%
    ・決裁者へのアプローチ:36.0%
    ・飛び込み営業の代替手段:32.0%
    ・その他:9.9%

    本内容は調査結果を一部抜粋しております。調査全文はこちらから無料ダウンロードいただけます。>>


    まとめ

    今回は、コロナ前後で新規営業を継続的に行う、法人営業担当者・責任者322名を対象に、「新規営業」に関する実態調査を行いました。
    まず新規開拓の方法についてを伺ったところ、「テレアポ」が53.1%、「営業メール」が42.9%、「紹介」が39.4%、「飛び込み営業」が33.9%という回答になりました。そのうち「飛び込み営業」と回答した方の57.8%が、新型コロナ以前と比較して「訪問数が減少した」と回答。また、「飛び込み営業」の訪問数が減少した業種については、第1位が「製造業」(33.3%)、第2位が「金融業」(23.8%)となりました。
    次に、約7割の企業が新規開拓における「営業リスト」を作成していることが判明し、約9割の企業が新規開拓における営業リストに関して課題を感じていることも分かりました。具体的な課題としては、「売上につながらない営業リストが多い」が50.5%で最多、続いて「新規開拓先のリスト数が不足している」44.7%、「リストに不備がある」41.6%となりました。
    最後に、新規開拓を成功させるために必要だと思うことを伺ったところ、「ターゲットを絞ったリスト作り」が52.8%で最多回答となり、続いて「新規開拓後の顧客管理」37.3%、「決裁者へのアプローチ」36.0%という回答が得られました。
    今回の調査では、コロナ禍の影響により数ある新規開拓の手法のうち、「飛び込み営業」の件数が減少したことが判明。新規顧客開拓のための営業アプローチにおいて、営業リストの重要性を認識しているものの、リストの質や量、更新頻度や利便性など、さまざまな課題があることも分かりました。新規開拓においては、いかに「ターゲットを絞ったリストを作れるか」が肝となっており、営業リストのデータ精度や鮮度を改善していくことが、成果に直結すると言えます。人と会えない時代に応じた新しい「新規開拓方法」や「仕組みづくり」について検討する必要があるでしょう。

    狙った企業に営業ができるフォーム営業ツール「ホットアプローチ」

    ホットアプローチ ホットアプローチは、まだ取引をしていない企業の"新規開拓"ができるフォーム営業ツールです。「良い商品・サービスをより多くの企業に紹介できる機会」を増やし、法人営業の新規開拓における課題を解決します。

    ■ホットアプローチの特長

    1.500万社以上の「企業データベース」から属性や規模でターゲット企業を選び、アプローチリストが作れます。
    国税庁や経済産業省の信頼性の高い情報をもとにした企業データベースが活用できます。業界、エリア、従業員数、上場区分、連絡先の有無(住所、電話、問い合わせフォーム、メールアドレスなど)などから、マウス操作でかんたんにアプローチしたい企業が絞り込めます。

    <新規企業開拓先のリスト作成例>
    アプローチしたい企業のホームページで公開している情報をもとに次のようなリスト作成が可能です。
    ・DX推進を掲げている企業
    ・製造業で3Dプリンタを扱っており、従業員数が300~1000名規模、売上伸長の企業
    ・コールセンターを保有している九州の企業、かつ、お問い合せ窓口を持っている企業
    *検索可能な項目についてはHPをご覧ください。

    2.アプローチしたい企業のホームページにある「お問い合せ窓口」に一斉にフォーム営業ができます。
    郵送DMやテレアポと異なり、高い確率で情報が相手に届きます。1件ずつ手作業で送信する手間もありません。

    3、フォーム営業後は、アプローチした企業が興味・関心を持っているかが分かります。
    アプローチ先の企業が自社ホームページにアクセスしたかどうか、また、どのページを、どのくらい参照したかが分かるため、優先順位をつけた効率的なアポイント獲得が可能です。

    ▼ホットアプローチ 詳細はこちら
    https://www.hammock.jp/hap/

    ▼ホットアプローチ 資料ダウンロードはこちら
    https://hmk.web-tools.biz/glue/download/web_hotapproach/



    株式会社ハンモックについて

    ハンモックは、法人向けソフトウェアメーカーです。組織を強くするIT環境をすべての人へご提供するべく、法人に必要な3領域『セキュリティ、営業支援、業務効率化』でお客様課題の解決を実行しています。

    <製品・サービスはこちら>
    ▼AssetView(アセットビュー):クライアントPCの運用管理×セキュリティ対策を支援
    https://www.hammock.jp/assetview/
    ▼ホットプロファイル:クラウド型名刺管理・営業支援ツール(名刺管理×SFA×MAを統合)
    https://www.hammock.jp/hpr/
    ▼ホットアプローチ:狙った企業に営業ができるフォーム営業ツール
    https://www.hammock.jp/hap/
    ▼DEFACT:さまざまな帳票の入力業務効率化を支援
    ・WOZE(ウォーゼ):AI OCR+人のチェックで高精度にデータ化。すぐに始められるクラウドサービス
     申込書、勤怠表、アンケートのデータ入力、手書き文字も高精度に認識します。
    https://www.hammock.jp/defact/woze/
    ・AnyForm OCR:FAX注文書、請求書、納品書に対応した帳票データ化ソフトウェア
    https://www.hammock.jp/anyform/


    代表者:代表取締役社長 若山 大典
    設 立:1994年4月1日
    資本金:83,863千円(2024年4月11日現在)
    売上高:42億円(2024年3月期)
    従業員数:223名(役員除く/パート含む)
    本社所在地: 東京都新宿区大久保1-3-21 ルーシッドスクエア新宿イースト3F
    URL:https://www.hammock.jp


    ※本ニュースリリース記載の会社名および製品名は、各社の商標または登録商標です。

    本件に関するお問い合わせ先

    株式会社ハンモック 広報担当 平山 恵梨
    TEL:03-5291-6121
    FAX:03-5291-6122
    Mail:marketing@hammock.co.jp

    お役立ち資料

    • 市場調査レポート

      【営業管理ツールの利用実態調査】約5割の営業管理職が「Excelで管理している」と回答。そのうち約8割がExcel管理に課題を認識 「複数人で利用しづらい」「最新版がどこにあるかわからない」など課題が挙がるも、「Excel」以外のツール導入が進んでいない実態が明らかに

      資料ダウンロード
    • お役立ち資料

      営巣組織を強くするノウハウ
      テレワーク対応営業マネジメントの『コツ』

      資料ダウンロード
    • 製品概要

      3分でわかるホットプロファイル

      資料ダウンロード

    ランキング

    開催イベント

    • 営業データの可視化で実現する効率的な商談分析

      アーカイブ配信

      常時開催

      営業データの可視化で実現する効率的な商談分析

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • IT導入補助金を活用して最大150万円得するCRM/SFA導入

      アーカイブ配信

      常時開催

      IT導入補助金を活用して最大150万円得するCRM/SFA導入

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 顧客情報のデータベース化から始めるSFA活用のコツ!

      アーカイブ配信

      常時開催

      顧客情報のデータベース化から始めるSFA活用のコツ!

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 【新機能登場】蓄積した営業情報からアプローチ先を自動提案!

      アーカイブ配信

      常時開催

      【新機能登場】蓄積した営業情報からアプローチ先を自動提案!

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 株式会社城山 神吉様が語る、営業データの効果的な可視化・分析手法

      アーカイブ配信

      常時開催

      株式会社城山 神吉様が語る
      営業データの効果的な可視化・分析手法

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 【展示会活用】イベントの集客から開催後のフォローまで

      アーカイブ配信

      常時開催

      【展示会活用】イベントの集客から開催後のフォローまで

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 【新機能登場】SFAで実現化する営業活動のDX化

      アーカイブ配信

      常時開催

      【新機能登場】SFAで実現化する営業活動のDX化

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • 「流通・金融・製造 業界向け」 営業DX 事例セミナー

      アーカイブ配信

      常時開催

      「流通・金融・製造 業界向け」
      営業DX 事例セミナー

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中
    • Webセミナー

      アーカイブ配信

      常時開催

      製造業向け!「顧客軸データ可視化」で生みだす
      成果が上がるセールスDXの解

      ご検討中のお客様向け

      お申込み受付中

    ハンモックのプロダクト

    • AssetsView Cloud
      IT統合管理ソフトウェア(クラウド)
      VPN不要で、働き方に問わず
      様々な環境下にある端末を一元管理
    • ホットプロファイル
      名刺管理、営業支援ツール
      名刺管理とマーケティング機能が一体化した
      SFA・営業支援ツールの決定版
    • WOZE
      クラウド型データエントリーサービス
      業界最安値で正確かつ迅速に、あらゆる書類をデータ化
    • AssetsView
      IT統合管理ソフトウェア(オンプレミス)
      PCの資産管理や情報漏洩対策を強化する、
      機能が選べるIT統合管理ソフトウェア
    • ホットアプローチ
      フォーム営業ツール
      法人の新規開拓営業に必要な営業先リストと
      自動営業方法をセットにした営業支援サービス
    • AnyForm OCR
      書式を問わないOCRソフト
      これまで実現できなかった、帳票レイアウトが
      非定型な活字帳票に対応できるOCRソフト

    資料一覧はこちら