【営業担当者の商談準備に関する実態調査】約6割が営業効率化に取り組み中ツール活用で業務改善を実感
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株式会社ハンモック（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：若山 大典、証券コード：173A、以下「ハンモック」）は、営業部、営業企画部1,000名を対象に、営業担当者の商談準備に関する実態調査を実施しました。
調査の背景
近年、営業活動では顧客ニーズの複雑化や競争環境の激化により、商談前の準備の質が成否を左右する場面が増えています。特に、顧客理解の深さや提案内容の精度が求められる一方で、情報収集・資料作成など負担の大きい業務が営業担当者の時間を圧迫し、生産性向上の妨げとなるケースも少なくありません。さらに、営業DXの進展に伴い、営業支援ツールやAI活用による効率化が注目される一方、「どの業務が負担となっているのか」「効率化の効果をどの程度感じているのか」といった実態は十分に明らかになっていませんでした。
そこでハンモックでは、営業担当者および営業企画担当者を対象に、商談準備にかかる時間や負担、業務改善の効果、そして今後期待される効率化のポイントを把握することを目的に、本調査を実施しました。
■調査概要
調査名称： 営業担当者の商談準備に関する実態調査
調査方法： セルフ型アンケートツール「Freeasy」よるインターネット調査
調査期間： 2025年10月23日
回答者 ：1,000名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
※本調査を引用・転載いただく際は出典元として「株式会社ハンモック」を明記し、下記リンクを設置ください。
URL：https://hmk.web-tools.biz/glue/download/media_hot_business_negotiations_preparing/
調査結果
約7割が1時間未満で準備を終えている一方で、2時間以上かかるケースも
「商談準備に平均してどれくらいの時間をかけていますか。」（n=1,000）と質問したところ、「30分未満」が28.7%、「30分〜1時間未満」が43.2%となり、約7割が1時間未満で準備を終えていることがわかりました。一方で「1時間〜2時間未満」は18.6%、「2時間以上」は9.5%という結果でした。
準備時間には企業間でばらつきがあり、短時間で終えるケースが多い一方、長時間かかるケースも存在しています。
商談準備では資料作成と情報収集が中心
「商談準備で行っている主な業務は何ですか。」（n=1,000）と質問したところ、「顧客の企業情報収集・整理」が58.1%、「提案資料の作成」も同率で58.1%と、情報収集と資料作成が中心であることがわかりました。次いで「過去の商談履歴の確認」が36.4%、「想定問答の準備」が35.2%、「顧客の主要取引先確認」が29.3%という結果でした。
約8割が提案準備に負担や課題を感じていることが明らかに
「商談準備において、負担や課題に感じている点は何ですか。」（n=1,000）と質問したところ、「提案資料の作成に手間がかかる」が44.7%で最も多く、次いで「顧客情報を集めるのに時間がかかる」が29.2%、「商談ごとに準備の質にばらつきがある」が24.6%という結果でした。一方で「特に課題は感じていない」は23.4%にとどまり、全体として多くの担当者が準備作業に負担を感じていることがわかります。
約8割が業務改善の効果を実感
「商談準備の効率化によって、業務にどのような変化がありましたか。」（n=668）と質問したところ、「商談数が増えた」が12.3%、「成約率が向上した」が17.4%、「顧客対応の質が向上した」が25.4%、「業務時間が短縮された」が22.9%という結果でした。一方、「特に変化はない」が20.5%にとどまり、約8割が業務改善を実感していることがわかりました。
中でも、顧客対応の質向上や業務時間の短縮など、営業活動の質を高める効果が見られています。
効率化で最も期待されるのは「顧客ニーズの予測」
「今後、商談準備の効率化に向けて期待する支援・機能は何ですか。」（n=1,000）と質問したところ、「顧客ニーズの予測」が46.0%で最も多く、次いで「提案資料の自動生成」が44.2%という結果でした。「顧客との過去の接点の可視化」は35.0%、「過去商談の自動要約・分析」は26.1%となり、AIや自動化による業務負担軽減への期待が高いことがわかります。
まとめ
今回の調査から、営業担当者の多くが商談準備に負担を感じつつも、業務効率化の取り組みを進め、その効果を実感していることが明らかになりました。特に、情報収集や資料作成といった時間のかかる作業が大きな課題であり、これらの工数削減が営業活動全体のパフォーマンス向上につながることが示されています。一方で、今後求められるのは単なる作業効率化だけではなく、「顧客ニーズの予測」や「提案内容の高度化」といった、営業の質そのものを高める支援であることがわかりました。AIやデータ活用への期待が高まる中、営業支援ツールにはより高度な情報分析・提案サポートの機能が求められています。
商談準備の効率化と質の向上は、営業組織の競争力を左右する重要なテーマです。今回明らかになった課題やニーズを踏まえ、企業はさらなる営業DXの推進と、担当者が本来の「提案価値の創出」に集中できる環境整備を進めることが求められます。
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