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営業支援コラム ~名刺管理、SFA、マーケティングツールの活用~ - Vol.34

マーケティングオートメーション(MA)とは?基礎知識や導入時に押さえておくべき5つのポイント

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MAとは何か。他のマーケティングツールとの違いがはっきりせず、導入に踏みきれない方もいらっしゃるでしょう。昨今のマーケティング手法やツールは日進月歩でどんどん新しいものが出てくるので、それぞれの意味や効果を正しく理解するのは簡単なことではありません。

しかし、MAについては導入するしないで業務に大きな差が出る可能性がありますので、しっかりと理解して、活用できるものは積極的に活用していきましょう。

そういうわけで今回は、MAに関する基礎知識や導入時に押さえておくべき5つのポイントをご紹介します。

MAに関する基礎知識

はじめにMAに関する基礎知識やSFAやCRMとの違いを押さえておきましょう。

MAとは

MAとはMarketing Automationの略称であり、マーケティングの自動化を意味します。一昔前のマーケティングはマスメディアや大量消費に合わせたものでしたが、現在は顧客やユーザーひとりひとりの多様性に即したものへと変化しています。パソコンやスマートフォン、タブレットなどによるデジタルコミュニケーションの発達により、消費者の多様なニーズにIT技術を駆使して対応する、というのがMAの目的と言えるでしょう。

MAを利用することで営業活動や販促活動を自動化できること、同時に効果測定や分析をしながら効率的な改善をし、効果の最大化を図れるというメリットがあります。顧客やユーザーの満足度が業績に直結する時代にもっとも必要なツールのひとつと言えるでしょう。

MAとSFAの違い

SFAはSales Force Automationの略称であり、営業支援システムや営業活動の自動化を意味します。対してMAはマーケティング=市場活動及び販売戦略の自動化であることを考えると、目的や方向性において違いがあることがわかります。

ただし、MAとSFAは密接な関係にあり、リードの獲得からリードの育成、商談や交渉の流れの中でMAが利用されることがあるのも事実です。例えば、リードの獲得からリードの育成、そして顧客への成長をMAツールによって管理することで、機会損失を最小限にしながら、最小限の労力で最大限の効果を得られるようになります。

SFAのシステムやツールの一部としてMAがごく自然な形で組み込まれていることもありますので、MAやSFAの導入でお悩みの場合は機能をチェックすることをおすすめします。

MAとCRMの違い

CRMはCustomer Relationship Managementの略称であり、顧客関係管理や顧客管理を意味します。MAはマーケティング活動の自動化であることを考えると、やはり担っている分野が違うことがわかります。

SFAと同様にCRMとMAも密接な関係にあるのも確かです。関係性としてはCRMによって管理されている顧客情報を元に、MAによって販売戦略や市場活動の自動化を行うからです。また、SFAとCRMも担っている分野は違いますが、顧客情報を扱う点や情報の共有や一元管理によって連携することが前提の部分があるため、それぞれがそれぞれをサポートするようなイメージとなります。

昨今のマーケティング系のツールにおいては、業務や企業活動における様々な分野に特化したツールが存在しており、それらが連携することで横断的なデータの活用や共有を可能とし、蓄積されたデータを元に新しいマーケティング戦略や新商品、新サービスの創出にもつながっています。

MAの導入時に抑えておくべき5つのポイントと注意点

次にMAの導入時に抑えておくべき5つのポイントをご紹介します。

1.マーケティングのどの部分を自動化できるのか

MAツールによってマーケティング業務の自動化できる部分が異なることをまずは抑えておきましょう。その上で利用を検討しているMAツールが具体的に何を自動化できるのか、どの範囲や分野に特化しているツールなのかを検証することが大切です。
例えば、MAツールでは顧客のセグメントごと、または交渉の段階に応じたメール送信の自動化、リードジェネレーションやリードナーチャリングにおけるマーケティング戦略の自動化など、マーケティングにおける「属性や段階に応じた効果的な営業」を自動化することができます。しかし、これらの自動化ができないMAツールですと、そのためだけに別のコストをかける必要が生じます。その他にも獲得した名刺からリストの作成やリードの選別、または情報の共有や通知なども自動化できるMAツールが望ましいでしょう。営業自身が行うような簡単な事務作業や判断、分類など、もしくは効果が実証されているような段階的な営業部分をMAツールに任せてしまうべきだということです。

ただし、MAツールそのものが適用範囲が広いこと、またツールが特定の業界や業種及び職種に特化していることもあるため、MAツールを検討比較する段階で、どのような企業がそれを導入しているか、事前に調べておくことで正しい選択ができる確率を高めることができます。

2.マーケティングのどの部分を可視化及び分析できるのか

MAツールごとにマーケティングの自動化とともに何を可視化し、何を分析できるのかも異なってきます。また、自動化は可能だけれど可視化や分析及びレポート機能が備わっていない場合もありますので注意しましょう。

その他、MAツールに限ったことではありませんが、実際に使う従業員の使い心地についても意識すべきです。導入してみたけれど利用頻度が低い、または具体的な成果につながらないなど、ネガティブな結果にならないよう前もって試験的な導入や各担当者へのヒアリングを怠らないことをおすすめします。

3.マーケティングの効果測定が可能かどうか

マーケティング施策や販売戦略の効果測定が可能かどうかも重視すべきポイントと言えます。可視化や分析とも似ている部分ではありますが、具体的にはデータの蓄積や検証も可能かどうかチェックしておくべきです。
特にMAの場合はSFAやCRMと相互にデータ連携することで、販売効果の促進や効率的かつ効果的な営業展開につながることも少なくないので、単なる数値化による可視化だけでなく、実際にどのような効果が出ているのか測定や検証ができることを確認しておきましょう。

可視化や分析、効果測定した結果を共有することで、これまでの営業活動において重視されがちだった「勘」や「センス」「経験」など属人化しやすい部分を解消し、個々の営業で蓄積されたノウハウの共有・活用につなげられることも、MA導入の大きなメリットであると理解しておきましょう。

4.営業活動におけるサポート機能は何があるのか

MAツールによってはSFAのような機能を持つ場合や、SFAの一部としてMAの機能が実装されていることがあります。そのため、営業活動や業務の効率化のためのツールの導入を検討する際、実はSFAに含まれているMA機能が重要だったり、MAとSFAが連携できることが求めるべき機能だったりすることがあるので注意しましょう。

これらのことから、MAツールの検討段階においては、単一的な機能を求めるというよりも、複合的な機能やそれらに伴うメリットを把握することが重要です。MAツールの導入にこだわりすぎず、目的の達成や課題の解決につながるかどうかを意識しながら、SFAやMAといった言葉に惑わされずに適切なツールの導入を心がけてみてください。

5.マーケティングの全体的な一元管理が可能かどうか

マーケティングの全体的な一元管理が可能かどうかもチェックすべきポイントです。その上でSFAやCRMとの連携やその他のツールやソフトウェア及びサービスと連携できるかどうかもチェックしましょう。例えば、MAからSFAへの連携、SFAからMAへの連携などお互いがお互いをサポートする機能があるのか、その他にもデータ形式によらずエクスポートやインポートが可能なのか、将来的に拡張したい場合にも対応できる提供元であるかもみておくべきと言えます。

逆に言えば、連携や一元管理ができないツールを複数導入してしまうようなことは絶対に避けるべきです。データの連携や参照及び共有ができないだけでも、業務プロセスの遅延を招きますし、何よりもツールとしての使い勝手が悪い=現場で使う従業員が使ってくれないということにもなりかねません。極端なことを言えば、機能面での不足は各種ツールとの連携によって解消し、場合によっては適宜入れ替えられるような柔軟なツールやソフトウェアを利用するのが理想と言えます。

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まとめ:前時代的な営業活動からの脱却を

今回はMAに関する基礎知識や導入時に抑えておくべき5つのポイントをご紹介しました。

今とこれからを考えるとき、MAツールは導入しておくべきツールであり、考え方や技術であると言えます。しかし、歴史のある企業や組織においては、前時代的な地道な営業活動が評価されがちで、MAツールやSFAの導入が進まないという現実も確かにあります。だからこそ、早い段階で社内や組織内で最新のツールやソフトウェアに慣れておくことで、企業競争力の強化とともに効率化や最適化が図れるということです。

MAツールをすでに導入済みであるがしかるべき効果が出ていない、効果が感じられないという場合もあるでしょう。効果を可視化できるMAツールをお探してあれば、「ホットプロファイル」のご利用や乗り換えも検討くださいますようお願いいたします。


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Vol.35 - 名刺管理ツールの選び方とチェックすべき5つのポイントを解説



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マーケティングオートメーション(MA)とは?基礎知識や導入時に押さえておくべき5つのポイント - 名刺管理ソフト・営業支援システムの『ホットプロファイル』

MAとは何か。他のマーケティングツールとの違いがはっきりせず、導入に踏みきれない方もいらっしゃるでしょう。今回は、MAに関する基礎知識や導入時に抑えておくべき5つのポイントをご紹介します。 『ホットプロファイル』は「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の3つの領域で分断された業務プロセスを有機的に結び付け、セールス&マーケティングのオートメーション化を実現する名刺管理、営業支援ツールです。『ホットプロファイル』を活用することで営業担当者の名刺入力や報告の業務負荷を削減し、人脈を活かした活動や見込み顧客へのアプローチを支援します。また営業企画やマーケティング担当者はホットリードの発掘を促進でき、シームレスに営業へ見込み客を提供できます。経営者にとっては、低コストで「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の各ツールをまとめて導入でき、飛躍的な営業生産性の向上を実現できる、営業支援ツールの決定版です。


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