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営業支援コラム ~名刺管理、SFA、マーケティングツールの活用~ - Vol.48

【対コロナ】展示会の代替案となる効果的な集客方法とは?

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「コロナの影響で、展示会が開けない...」

いまだに収束の気配を見せることのないコロナウイルス。

その影響で冒頭のような状況になって、困っているという企業の方も多いのではないでしょうか。

そこでこの記事では展示会の代替案として、オンラインでの集客方法をご紹介しています。

具体的な方法や効果を高めるポイントまで分かりやすく説明していますので、是非ご一読ください。




コロナによる展示会への影響

コロナウイルスによって対面での営業活動や展示会、セミナーといった集客活動が大きな影響を受けたことは皆さんもご存じのとおりです。
特に展示会は様々な企業や人が集まるということもあり、感染予防の観点から開催することが難しくなりました。
実際延期になったり、中止になったりということが頻繁に起こっており、展示会を主要な集客経路としていた企業が受けた影響は多大なものになっているでしょう。
そんな中で、集客の軸をオンラインに移していく企業が増えてきました。

展示会の代替案となるオンライン集客方法

では、それらの企業はどんなオンライン集客方法を活用しているのでしょうか。
詳しくみていきましょう。

オンライン集客方法①:検索連動型広告

一つ目のオンライン集客方法は検索連動型広告です。
ユーザーがGoogleなどの検索エンジンを使用して、特定のキーワードで検索した際に、そのキーワードに関連した広告が表示されるという仕組みになっています。
代表的なツールとしては最近CMなどでもよく見かけるGoogle広告や、Yahoo!広告が挙げられますね。

オンライン集客方法②:コンテンツSEO

二つ目はコンテンツSEOです。
自社のホームページや関連サイトといったオウンドメディアで、ブログやコラムの運用を行うことが主になります。
そのブログやコラムの記事にSEO対策を施すことで、記事経由でのホームページ流入を狙っていくのです。
製品・サービスの紹介記事や事例記事は勿論のこと、活用方法の提案やそのほか関連したジャンルのお役立ち情報など、顧客の購買意欲段階に合わせたコンテンツを用意することがポイントですね。

オンライン集客方法③:メールマーケティング

メールマーケティングも有効なオンライン集客方法です。
お役立ち情報などを定期的に配信するメルマガは勿論、購買意欲を高めるためのステップメールやDMを配信することも有効な施策となります。
メルマガは先ほどのコンテンツSEOでのブログや、後ほど紹介するダウンロードコンテンツといった他の施策と組み合わせることによって効果を高めることができます。
関連記事:メルマガ配信の方法や成功のコツ、失敗する理由を解説

オンライン集客方法④:ソーシャルメディア

FacebookやTwitter、Instagramなどに代表されるソーシャルメディアは、オンライン集客においても便利なツールとなります。
ブログやメルマガよりも拡散性に優れ、幅広い顧客に対しリーチできるため、うまく活用すれば認知経路として非常に役に立つのです。
また精度の高いターゲティングが可能なFacebook広告やTwitter広告を活用すれば、さらに効果は高まるでしょう。

オンライン集客方法⑤:ダウンロードコンテンツ

自社サイト内で、業界の最新動向レポートやホワイトペーパーといったダウンロードコンテンツを用意する手法も、オンライン集客としては定番でしょう。
これらをダウンロードしてもらう際に名前や所属先、連絡先といった顧客情報を取得することができるようにしておけば、名刺獲得と同じ効果が得られます。
ここで得られた情報を活用して、メールマーケティングが行われることを考えれば、かなり重要な施策と言えます。

オンライン集客のメリットとデメリット

ここまでウィズコロナ時代の展示会に代わる集客方法として、オンラインによる具体的な方法を見てきました。
ここからはオンライン集客のメリットとデメリットをご紹介していきます。

オンライン集客のメリット

まずはメリットからご紹介します。

・メリット①:場所に制約されず、多数の顧客にリーチ可能
オンラインでの集客は、展示会やセミナー、営業訪問などのオフライン集客と異なり、特定の場所に制約されることはありません。
そのため事務所にいながら、全国各地にいる多数の顧客に対してアプローチすることができます。

・メリット②:データを活用し、効果を測定できる
オンラインによる施策は、マーケティング支援ツールなどと併用することで、効果を正確に測定することができます。
「広告はどのキーワードで何回表示されたのか」
「何人のユーザーが広告をクリックしたのか」
「どのブログ記事やコンテンツが一番見られているのか」
といったことがデータとして得られるため、費用対効果を把握することが簡単にできます。
また、効果測定によってあまり集客に貢献できていないコンテンツや広告があれば、内容を検証し、改善することも可能になります。

・メリット③:特定の属性を持つターゲットに絞り込める
一つ目のメリットで多数の顧客にリーチできるとお話しましたが、逆に特定の属性を持ったターゲットに絞り込むこともできます。
MAなどを導入すれば、業種、従業員数、行動履歴といった様々な角度からターゲティングが可能になるのです。

オンライン集客のデメリット

続いてデメリットを見てみましょう。

・デメリット①:競合が多い
オフラインの集客において競合が多いのは当たり前ですが、オンラインでもその状況に大きく変わりはありません。
コロナによる影響で数多くの会社がオンラインでの集客にシフトしていることは勿論、前からオンラインでの集客を主軸としてきた会社もあります。
そういった状況の中で、「いかに顧客に選んでもらうか」を考えることは、オンラインであろうと避けられないと言えるでしょう。

・デメリット②:広告予算によっては効果が出にくい
これは先ほどご紹介した検索連動型広告やソーシャルメディアの広告におけるデメリットです。
基本的に広告予算を高く設定する方が、上位に表示されたり、長く表示できたりします。
そのため広告予算を豊富に持っている企業と競合した場合、効果が出にくくなってしまいます。

・デメリット③:効果が出るまで時間がかかる施策もある
検索連動型広告やソーシャルメディア広告であれば即効性もありますが、コンテンツSEOは効果が出るまで比較的時間がかかります。
そのためコンテンツSEOだけで集客を図るのではなく、広告など複数の施策を同時並行的に運用していく必要があるのです。

オンライン集客で効果を高めるためのポイント

最後にオンライン集客で効果を高めるためのポイントをご紹介したいと思います。

ポイント①:データをフル活用する

一つ目はデータをフルに活用するということです。
先ほどもお話しした通りオンライン施策は、MAを活用することで様々な角度から顧客をターゲティングすることができます。
 このターゲティングは効果的なアプローチを行う上で欠かせません。
データを取得しても、それを分析して活用しないのでは宝の持ち腐れです。
是非オンライン施策を実施する際はデータをフル活用してください。

ポイント②:効果測定で終わらず、検証して改善に繋げる

二つ目のポイントは、改善まで繋げるという点です。
「広告の表示回数に対して、クリック数が少ない」
「複数のブログ記事が、滞在時間30秒を下回っている」
「メールの開封率は高いけど、メール経由でのサイト流入はない」
このような状況や結果が出た場合、そのまま施策を継続しても効果が出ることはありません。
「何故その結果になったのか」と原因を検証し、仮説を立て、次の施策に反映させることで、初めて効果の高い集客に繋がります。
メールや広告では「効果測定できる」という点を活かし、A/Bテストのように同時に2つ以上の施策を運用して比較検証することによって、効果の高いものを選定することができます。

まとめ

いかがでしたか。
オンラインでの集客方法をより効果の高いものにするため、本文では「データの活用」、「効果測定と改善」という二つのポイントをご紹介しました。
当社の提供する営業支援ツール「ホットプロファイル」は、顧客に関する各種データの獲得や、メールなどの効果測定といったMA機能をオプションにより利用可能で、オンライン集客をより効果的なものにするサポートが可能です。
展示会からオンラインでの方法に切り替えて、着実な集客を実現したいという方は、一度気軽にご相談いただければ幸いです。

Vol.49 - 【プロセス別】営業活動を効率化し、成果を高める方法



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