【フィールドセールスとは】役割・メリット・インサイドとの違い・営業プロセスまで徹底解説
- INDEX
-
参照：総務省｜令和6年版 情報通信白書｜テレワーク・オンライン会議
参照：デジタルトランスフォーメーション調査2025 の分析｜経済産業省
フィールドセールスとは？基本の定義とインサイドとの違いを解説
フィールドセールスは、顧客先へ直接訪問して商談や提案を行う営業スタイルです。オンライン商談が広く定着した今でも、対面ならではの空気感や相手の微妙な反応をつかめることから、多くの企業で重要な役割を担い続けています。ここでは、フィールドセールスの基本的な意味、インサイドセールスとの違い、そして現在注目されている背景について分かりやすく整理します。フィールドセールスの定義とは？（訪問型営業としての特徴）
フィールドセールスとは、顧客先に赴き直接顔を合わせて商談を進める営業手法です。訪問型営業とも呼ばれ、相手の表情や声のニュアンスを汲み取りながら柔軟に提案内容を調整できる点が強みです。特に高額商材や複雑なサービスほど、対面による信頼構築が成果に影響することが多く、このスタイルが選ばれる傾向があります。インサイドセールスとの違いは何か？（役割分担と顧客接点の差）
インサイドセールスは電話やメール、オンライン商談を軸に非対面で顧客と接点を持つ役割です。短時間で多くの見込み客にアプローチでき、案件の温度感を見極める工程を担うことが一般的です。一方でフィールドセールスは関係構築から最終提案、クロージングまでを担当するケースが多く、どちらが優れているかではなく役割が異なることで営業全体の効率化が進みます。関連記事：インサイドセールスとは？なぜ、いま、必須に！？
フィールドセールスが注目される社会的背景とは？
オンライン商談が日常化したことで、対面で得られる情報量や信頼構築の価値があらためて評価されています。特に重要度の高い商談では、実際に会って話をすることが意思決定を後押しするケースが少なくありません。また、働き方の多様化によりオンラインと訪問を柔軟に組み合わせる企業が増え、フィールドセールスの強みがより明確になっています。フィールドセールスはなぜ重要なのか？価値と役割を整理
フィールドセールスは、単に訪問して商談を行うだけの役割ではなく、営業活動全体の成果を底上げする「要」のポジションです。とくに高単価の案件や意思決定者が複数いる複雑な商談では、顧客の状況や組織内の力学をていねいに把握しながら提案を磨き込む役割が欠かせません。ここでは、フィールドセールスが求められ続ける理由を、商材の特性・信頼関係の構築・オンラインとのハイブリッドという三つの観点から整理します。参照：中小企業のIT経営推進に向けた意思決定プロセスに関する研究－経営者へのインタビュー調査の分析
高単価・複雑商材で強みを発揮する理由とは？
高単価や複雑な商材ほど、顧客企業の事情や導入プロセス、関係する部門が多くなり、商談の意思決定も慎重になります。こうした場面では、画面越しのやり取りだけでは伝わりにくい細かなニュアンスや懸念点を、その場で確認しながら提案内容を調整できるフィールドセールスの存在が重要です。実際に現場を見て、利用シーンをイメージしながら話ができることで、導入後のイメージを具体的に描いてもらいやすくなり、結果として成約率の向上につながる場合があります。また、コストインパクトが大きい案件ほど、決裁者は対面での説明や質疑応答を求める傾向があり、そこをしっかり担えるのもフィールドセールスの強みと言えるでしょう。顧客理解と信頼構築に向くのはなぜか？
フィールドセールスは、顧客のオフィス環境や雰囲気、担当者の表情や発言のトーンなど、言葉以外の情報を含めて理解する機会を多く持ちます。こうした現場の手触りのある情報は、課題やニーズを深く把握するうえで大きなヒントになりますし、顧客側も自社の状況をじっくり聞いてもらえることで安心感を持ちやすくなります。訪問を重ねることで、単発の取引ではなく長期的な関係性を前提にした会話が増え、結果として信頼関係が育ちやすくなります。営業担当者個人への信頼が、そのまま企業への信頼や追加提案の受け入れやすさにつながるケースも少なくありません。オンラインとのハイブリッドで成果が伸びる根拠とは？
近年は、営業プロセス全体をオンライン化するのではなく、オンラインとフィールドセールスを組み合わせるハイブリッド型が選ばれることが増えています。初期の情報提供やリードの育成、スクリーニングはインサイドセールスやオンライン商談で効率的に行い、本格的な提案や最終調整が必要なフェーズでフィールドセールスが訪問する、といった役割分担です。このやり方を取ることで、移動時間やコストを抑えつつ、対面が効果的な場面にはしっかり時間を投下できるようになり、営業活動全体の生産性向上が期待できます。また、オンラインで蓄積された顧客情報や活動ログをもとに訪問計画を立てられるため、一件ごとの商談密度を高めやすいこともハイブリッド型が支持されている理由の一つと考えられます。関連記事：【営業管理とは】押さえておくべきポイントや役立つツールも紹介
フィールドセールスのメリット・デメリットは？
フィールドセールスは、対面での商談を軸とした営業手法であり、オンラインでは得られない情報や関係性を築ける点で強みがあります。一方で、訪問に伴うコストや移動時間といった負荷が避けられない側面もあります。ここでは、メリットとデメリットをバランスよく整理し、どんな場面でフィールドセールスが力を発揮するのかを分かりやすくまとめます。対面ならではのメリットとは？（表情・空気・臨機応変さ）
対面での商談では、顧客の表情の変化や場の空気を細かく感じ取りながら提案を進められます。資料では伝えきれない微妙な反応を察し、その場で説明の順番を変えたり、疑問点を深掘りしたりといった臨機応変な対応がしやすくなる点が大きなメリットです。また、相手の温度感を実際に肌で感じることで、やり取り全体の精度が上がり、信頼関係にも良い影響が出ることがあります。成果に直結するメリットとは？（成約率・深いヒアリング）
フィールドセールスは直接対話できる分、深いヒアリングがしやすく、顧客の課題理解が進みやすい傾向があります。顧客先の環境を目で見られるため、オンラインよりも具体的な提案につなげやすく、その結果として成約率の向上につながるケースがあります。また、意思決定者が複数いる商談では、多くの関係者と一度に会えるため、合意形成を進めやすいのも対面営業の強みです。デメリットは何か？（コスト・移動・工数・トラブル）
一方で、訪問には移動時間や交通費などのコストが発生します。複数の顧客を短時間で回ることが難しく、スケジュール調整に工数がかかる場合もあります。また、現地で予期せぬトラブルが起きたり、担当者が不在だったりすることもあり、その都度柔軟な対応が必要になります。こうした負担はあるものの、事前準備やオンラインとの併用によって軽減できる場面もあり、自社の営業スタイルに合わせた運用が大切です。フィールドセールスの営業プロセスはどう進める？
フィールドセールスは、訪問当日の対応だけで成果が決まるわけではありません。事前準備から計画設計、商談での立ち振る舞い、そして訪問後のフォローアップまで、ひとつの流れとして丁寧に組み立てることで成果につながりやすくなります。ここでは、フィールドセールスの代表的なプロセスを段階ごとに分け、押さえるべきポイントをわかりやすく整理します。事前準備で重要なポイントとは？（リサーチ・資料・仮説）
事前準備は商談の質を左右する重要な工程です。まずは顧客企業の情報や直近のニュース、導入済みのシステムなどをリサーチし、訪問目的に沿った仮説を立てておくことが欠かせません。さらに、当日の説明に使う資料は相手の立場や課題に合わせて調整し、話の流れが自然になるよう整理しておきます。こうした準備ができていると、商談がスムーズに進み、相手の本音を引き出しやすい雰囲気も生まれます。訪問前の計画設計はどう行う？（優先度・ルート設計）
時間を有効に使うためには、訪問前に計画を組むことが重要です。まず、案件の優先度や確度に応じて訪問の順番を決め、商談時間の見積もりを行います。複数の顧客を回る場合はルートを事前に設計し、移動時間のロスが出ないよう調整しておくこともポイントです。また、現地での想定外の状況に備え、代替案を考えておくと、スケジュールが崩れた際にも落ち着いて対応できます。商談時に押さえるべき要点とは？（ヒアリング・提案）
商談では、まず相手の課題や状況を丁寧にヒアリングし、事前に立てた仮説と照らし合わせながら会話を進めます。相手の反応を見ながら提案内容を調整し、求められている情報とそうでない情報を見極めることが大切です。また、資料の読み上げに終始するのではなく、相手が気になっているポイントを掘り下げる形で話を組み立てると、自然と商談に厚みが出ます。対面で得られる表情や空気感も参考にしながら、適切なタイミングで質問を投げかけると良い流れをつくれます。クロージングとフォローアップの正しい進め方とは？
商談の終盤では、導入後のイメージや進め方を踏まえて、次のステップを明確にすることが重要です。すぐに合意が難しい場合でも、決裁フローや社内調整に必要な情報を確認し、相手が社内説明しやすい状態を整えてあげるとスムーズに進みます。訪問後は、商談内容を踏まえたフォローアップを早めに行い、追加資料や回答が必要な項目があれば迅速に対応します。こうした丁寧なやり取りが、顧客との信頼関係を一層深め、次の商談につながりやすくなります。成果を伸ばすには？フィールドセールスに必要なスキル
フィールドセールスでは、ただ訪問して説明をするだけでは成果につながりません。相手の状況を正しく理解し、課題に沿った提案を組み立て、信頼関係を丁寧に育てながら商談を進めるスキルが求められます。ここでは、成果を伸ばすために特に重要となる三つのスキルについて、その背景と理由を分かりやすく整理します。コミュニケーション能力が求められる理由とは？
訪問営業では、相手の表情や反応を汲み取りながら会話を進めるため、コミュニケーション能力が欠かせません。質問の仕方ひとつで相手の本音が引き出せることもあれば、誤解を生むこともあります。商談の場では、自分の話を伝えるだけでなく、相手が何を気にしているのかを丁寧に拾い上げる姿勢が信頼につながります。こうした積み重ねは、結論を急がず自然に関係性が深まるきっかけにもなります。提案力・プレゼン力が成果に影響する理由とは？
フィールドセールスは、顧客の課題に合わせて提案内容を調整する機会が多く、その場で柔軟に話を組み立てる力が求められます。資料に沿って説明するだけでは足りず、相手の状況にあわせて伝える順番を変えたり、導入後のイメージを具体的に描いてもらう工夫が必要になります。また、意思決定者が複数いる商談では、説得力のあるプレゼンが商談全体を前に進めるきっかけになることがあります。提案の質が高いほど、相手が納得しやすく、成約率にも影響します。マーケティング視点が営業活動に不可欠な背景とは？
顧客が情報を集めやすくなった今、営業担当者にはマーケティングの視点が不可欠になっています。顧客がどんな課題を抱え、どのような情報を求めているのかを把握できれば、商談の進め方や提案内容に無理がなくなり、相手に寄り添った提案ができるようになります。また、業界の動向や競合の特徴を理解しておくことは、訪問時の会話の質にも影響し、信頼を得る土台にもなります。単なる説明役ではなく、顧客の意思決定を支えるパートナーとして動くためにも、この視点は欠かせません。インサイドセールスとどう連携すべき？成果を最大化する分業体制
フィールドセールスの強みを十分に発揮するためには、単独で動くよりも、インサイドセールスと連携した分業体制が欠かせません。役割が明確になり、顧客との接点が整理されることで、商談の確度向上やフォロー漏れの防止につながります。ここでは、なぜ連携が重要なのか、どんな情報共有が必要なのか、実践のためのフィードバック体制などを分かりやすく整理します。連携が成果を左右する理由とは？（確度向上・商談質向上）
インサイドセールスは、電話やメールなどを通じてリードの状況を把握し、アポイント設定までを担います。この段階で顧客の興味や課題が整理されるため、フィールドセールスが商談に入る頃には、一定の温度感がある状態が作られます。結果として商談の確度が高まり、訪問時のヒアリングや提案に集中しやすくなります。また、事前の情報がそろっていることで、商談の質が上がり、相手の懸念や疑問に対してより的確に応えることができます。こうした分業のメリットは、1件あたりの商談価値を高めることにもつながります。どんな情報共有が必要か？（リード情報・顧客情報）
連携を強化するためには、リード情報と顧客情報の共有がとても重要です。特に、インサイドセールスが把握した顧客の課題や興味のポイント、過去の問い合わせ内容などは、訪問前の準備に大きく影響します。こうした情報が共有されていれば、商談時の会話に無理がなくなり、自然に相手の本音を引き出しやすくなります。また商談記録や提案内容をフィールドセールス側が確実に残しておくことで、インサイドセールスが次のアプローチを設計しやすくなり、全体の営業プロセスが整います。情報をつなぐことが、組織としての営業力向上につながります。効果的なフィードバックループの作り方とは？
連携を長く機能させるためには、フィードバックの仕組みを整えることが重要です。商談で得た顧客の反応や決裁プロセスの状況などは、インサイドセールスが次のアクションを判断するための材料になります。共有のタイミングや内容をあいまいにせず、一定のルールとして整えておくと、スムーズに循環します。また、蓄積されたデータをもとに改善点を見つけることで、次のアプローチの精度が高まり、全体としての成果も向上します。お互いの動きが見える環境は、組織としての一体感にもつながります。フィールドセールスが直面しやすい課題と解決策は？
フィールドセールスは対面での強みがある一方で、移動時間の負担や情報管理の煩雑さなど、現場ならではの課題も抱えています。これらを放置すると、商談の質が安定せず成果に影響することがあります。ここでは、よくある課題と、現実的に取り組める解決策を整理して紹介します。移動工数や非効率をどう解決する？（DX・ルート最適化）
フィールドセールスでは、移動にかかる時間が大きな負担になることがあります。訪問順を立てる際に勘頼りになると、無駄な移動が生まれやすく、商談可能な件数も減ってしまいます。これを改善するには、ルート最適化ツールやスケジュール管理システムを活用し、訪問ルートを客観的に組み立てることが効果的です。また、オンライン商談と訪問を状況に応じて使い分けることで、移動工数を抑えながら顧客接点を維持できます。無理をしない動線設計は、結果として商談の集中力を保つことにもつながります。顧客情報の散在・属人化をどう防ぐ？
顧客情報が担当者の端末や個人メモに散在すると、引き継ぎが難しくなり、組織としての営業力にも影響します。特に訪問中心の営業では、現場で得た気づきが共有されないまま埋もれてしまうこともあります。これを防ぐには、CRMやSFAのように情報を一元管理できる仕組みを整えることが重要です。訪問後すぐに記録できる環境を用意すると、細かな温度感や会話のニュアンスも共有しやすくなります。情報が整っていれば、誰が対応しても一定レベルの品質で顧客に向き合えるようになります。商談の"場当たり対応"をなくす方法とは？
準備不足のまま訪問すると、商談の流れが相手任せになり、結果として場当たり的な対応になりがちです。こうした状態ではヒアリングも深まらず、提案の質にも影響します。改善するには、事前の情報整理と商談シナリオの準備が大切です。顧客が抱えていそうな課題を仮説としてまとめておくと、当日の会話がスムーズになり、相手の本質的な悩みに近づきやすくなります。また、商談後には必ず振り返りを行い、次の訪問で改善すべき点を整理しておくと、現場の精度が少しずつ上がっていきます。継続的な改善が、場当たり対応を減らす鍵になります。関連記事：SFA（営業支援システム）とは？CRM・MAとの違いから導入メリット・選び方・成功事例まで
まとめ
フィールドセールスは、顧客と直接向き合いながら課題を理解し、信頼関係を育てていく営業活動です。デジタル化が進む今もなお、対面だからこそ見える情報や微妙な温度感は、商談の質や成約率を左右します。訪問前の準備や情報共有、インサイドセールスとの連携など、土台を丁寧に整えることで、フィールドセールスはより大きな価値を発揮します。移動や属人化といった課題はありますが、DXツールの活用やプロセス改善によって負担は軽減でき、営業活動全体の効率化にもつながります。日々の積み重ねが成果につながる営業だからこそ、自社に合った仕組みづくりが重要です。
営業基盤を整え、商談の確度を高めたい場合には、営業支援ツールの活用が有効です。ホットプロファイルは、名刺管理・SFA・MAをひとつに統合し、顧客データの活用やリード育成をスムーズにします。見込みの高い顧客が分かりやすくなるため、フィールドセールスの活動を強力に後押しします。
営業DXを進めたい方は、ぜひ一度チェックしてみてください。
