フィールドセールスとは？実施するメリットと効果を高めるポイントを解説
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フィールドセールスとは、具体的にどのような営業スタイルのことを指すのかご存じでしょうか。
この記事ではフィールドセールスの定義や役割といった概要を踏まえつつ、フィールドセールスのメリットやデメリット、成果を高めるポイントなどを分かりやすく解説していきます。
フィールドセールスが特に効果的な業種なども併せて紹介していますので、フィールドセールスの基本を押さえたいという方は、是非最後までご確認ください。
フィールドセールスとは
初めにフィールドセールスの基本的な内容から押さえていきましょう。フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、顧客先へと足を運び、自社の紹介や製品・サービスの提案などを行う営業スタイルのことです。外勤型営業とも呼ばれ、日本における営業職の大半がフィールドセールスに従事していると言えるでしょう。
フィールドセールスの役割は社内にマーケティング部門があるかどうかで異なってきます。
・マーケティング部門がある場合の役割
マーケティング部門がある場合のフィールドセールスの役割は、商談から成約にかけてまでのクロージング業務がメインとなります。
マーケティング部門が見込み顧客の発掘から、購買意欲の醸成を担当し、ある程度成約の見込みが出た時点で営業担当に引き渡すことになるため、上記のような役割になるのです。
・マーケティング部門がない場合の役割
対してマーケティング部門がない場合は、見込み顧客の発掘から顧客育成などの上流工程も全て営業担当者が行うことになります。
新規企業への飛び込みやテレアポ、定期訪問を重ねて、成約に繋げていく形になるでしょう。
皆さんがフィールドセールスとしてイメージするのは、こちら側が多いかもしれませんね。
インサイドセールスとの違い
フィールドセールスと関連した営業スタイルとして、インサイドセールスと呼ばれるスタイルもあります。インサイドセールスとは顧客先に足を運ぶことなく、電話やメールなどの非対面によるコミュニケーションで、アプローチをかけていく営業スタイルです。
社内に留まり営業活動を実施していくことから、内勤営業とも呼ばれています。
インサイドセールスの役割は、マーケティング部門と営業部門の中間に位置しており、マーケティングが獲得した見込み顧客の育成を主に担当していくことになるのです。
インサイドセールスがクロージングまで担当するケースもありますが、基本的には購買意欲が一定まで高まった時点でフィールドセールスに引き継ぐことになります。
フィールドセールスのメリット・デメリット
ここからはフィールドセールスに取り組む際のメリットとデメリットについて、ご紹介していきます。フィールドセールスのメリット
まずはメリットの方から確認していきます。・メリット①：柔軟に対応ができる
一つ目のメリットは柔軟に対応ができるという点です。
フィールドセールスは、先述の通り顧客先に直接足を運び、顧客担当者と対面しながらアプローチを実施していく営業スタイルとなります。
そのため顧客担当者の表情や提案に対する反応などを確認しながら、提案内容の詳細を調整するなど、柔軟な対応ができるのです。
・メリット②：細部まで説明ができる
細部まで説明ができるという点もメリットと言えるでしょう。
フィールドセールスでは対面によるコミュニケーションを取るため、その場で様々な資料を見てもらいつつ、提案を進めていくことができます。
場合によっては試作品や実物などを見てもらう等もできるため、製品・サービスについての理解を深めてもらうことが可能と言えるでしょう。
・メリット③：信頼してもらいやすい
信頼してもらいやすいという点も見逃せません。
人は電話越しやメールのやり取りだけで顔も見たことがない人よりは、実際に顔を見て話したことがある人の方が信頼しやすいです。
そのためインサイドセールスなどのスタイルと比べ、見込み顧客側の信頼を得やすいと言えます。
フィールドセールスのデメリット
デメリットについても併せて確認しておきましょう。・デメリット①：交通費などのコストが掛かる
まず挙げられるデメリットは交通費などが掛かるという点です。
フィールドセールスは顧客先への訪問が伴うため、どうしても交通費や移動に係る時間といったコストが掛かってくることになります。
・デメリット②：一日でアプローチできる件数が少ない
また一日でアプローチできる件数が少ないこともデメリットと言えるでしょう。
先に挙げた通り、フィールドセールスの場合、顧客先へ訪問するための時間が掛かってくるため、一日あたりにアプローチできる件数が限られます。
挨拶程度の訪問であれば、一日あたり十数社訪問することも不可能ではありませんが、じっくりと商談を行う等の場合、一日で3〜5件ほどが限界となるでしょう。
フィールドセールスが効果的な業種
ここまでフィールドセールスの概要に加え、メリットやデメリットについてお話してきましたが、このフィールドセールスというスタイルはどのような業種に向いているのでしょうか。フィールドセールスが向いている業種は多くありますが、特に効果的なものが「顧客が自分で調べても、その特徴などについて正しく理解しにくい製品・サービス」を扱っている業種でしょう。
例えば
・金融・証券などの業種
・生命保険などを扱う業種
・先端技術などを扱う業種
などが挙げられます。
インターネットが発達した現代では、顧客側も利用しようとする製品・サービスについては、Webサイトなどで概要を調べるということが当たり前となりました。
しかし上記のような業種は「調べてもよくわからない」となることが多いのです。
そのためフィールドセールスによって、専門的な知見などを踏まえ、分かりやすく解説していくことが求められると言えるでしょう。
フィールドセールスの効果を高めるポイント
最後にフィールドセールスの効果を高めるポイントについてお話しておきたいと思います。ポイント①：インサイドセールスを設置して連携する
一つ目のポイントは「インサイドセールスを設置して連携する」という点です。フィールドセールスは先ほどデメリットでも上げた通り、実際に足を運ぶという特性上、一日あたりに訪問できる件数が限られます。
こうなるとどれだけ優秀な営業担当者であっても、一定期間に挙げられる成果には限界が出てくるわけです。
そこでインサイドセールスを設置し、連携することが重要になってきます。
インサイドセールスを設置し、見込み顧客の育成などを担当してもらうことで、顧客との接点維持のための定期訪問などを省くことができます。
その分重要な商談や提案などに時間を割くことができ、時間当たりの生産性も向上するでしょう。
ポイント②：SFAを活用する
インサイドセールスと連携する上で、重要になってくるのは情報共有です。インサイドセールス側のアプローチ情報を、正確にフィールドセールスに共有できなければ、フィールドセールスの活動の精度も下がってしまいます。
そこでSFA等のツールの活用がポイントになってくるのです。
SFAは見込み顧客の基本情報の管理は勿論、インサイドセールスが行ってきたアプローチ履歴なども管理することができます。
そのためフィールドセールス側として
・これまでどのような会話が行われてきたのか
・どういった経緯でフィールドセールスに引き継がれるに至ったのか
といった内容なども把握することができます。
これらの情報を把握しておくことで、インサイドセールスから一貫性を保ったアプローチが実現でき、成果も高まることが見込まれるのです。
まとめ
今回はフィールドセールスをテーマに、概要からメリットなどをお話してきましたが、いかがでしたか。当社は最後のポイントでご紹介したSFA機能を搭載しているセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を、多くの企業様に提供しております。
フィールドセールスの活動自体を効率化させることは勿論、本文でも触れた通り、インサイドセールスとの情報共有にも役立てていただくことが可能です。
少しでもご興味がありましたら、是非資料DL、お問い合わせください。
