SFA導入経験がある従業員300名以上の管理職、約6割が「営業現場での活用に課題あり」

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    クラウド型名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」を提供する株式会社ハンモック(本社:東京都新宿区、代表取締役:若山 大典、以下 ハンモック)は、SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名を対象に、「従業員数300名以上の企業におけるSFA導入」の実態調査を実施いたしました。

    ■調査概要
    調査概要:「従業員数300名以上の企業におけるSFA導入」の実態調査
    調査方法:インターネット調査
    調査期間:2021年11月18日〜同年11月22日
    有効回答:SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名

    調査結果のPDFデータはこちらから無料でダウンロードいただけます >>

    Q1.あなたの企業ではSFAの現場活用において課題がありますか。

    ■ 約6割の企業が、SFAの現場活用に「課題あり」

    「Q1.あなたの企業ではSFAの現場活用において課題がありますか。」(n=308)と質問したところ、「やや課題がある」が42.2%、「課題がある」が21.1%という回答となりました。

    「Q1.あなたの企業ではSFAの現場活用において課題がありますか。」(n=308)と質問したところ、「やや課題がある」が42.2%、「課題がある」が21.1%という回答となりました。
    ・全く課題がない:12.3%
    ・ほとんど課題がない:24.4%
    ・やや課題がある:42.2%
    ・課題がある:21.1%

    Q2.Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。
    SFAの現場活用における課題を教えてください。(複数回答)

    ■SFAの現場活用の課題、「入力する作業負担が大きい」が5割以上

    Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。「Q2.SFAの現場活用における課題を教えてください。(複数回答)」(n=270)と質問したところ、「入力する作業負担が大きい」が52.2%、「社内システムとの連携していない」が33.0%、「利用部署ごとのカスタマイズができない」が28.9%という回答となりました。

    「Q2.Q1で「導入し、全ての機能を使いこなしている」と回答した方以外にお伺いします。全ての機能が使われない理由を教えてください。(複数回答)」(n=221)と質問したところ、「使いこなすのに時間がかかる」が52.3%、「入力したデータが活用できていない」が30.1%、「入力負担が増える」が28.0%という回答となりました。
    ・入力する作業負担が大きい:52.2%
    ・社内システムと連携していない:33.0%
    ・利用部署ごとのカスタマイズができない:28.9%
    ・顧客情報が古いまま更新できていない:24.1%
    ・操作が難しい:19.3%
    ・案件の進捗把握に時間がかかる:18.1%
    ・スマートフォンに対応していない:15.9%
    ・最新の顧客情報がかんたんに手に入らない:15.9%
    ・その他:8.1%

    Q3.Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。
    Q2以外にも課題があれば、自由に教えてください(自由回答)

    ■「入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない」「マーケティングに生かされていない」などの声も

    Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。「Q3.Q2以外にも課題があれば、自由に教えてください(自由回答)」(n=270)と質問したところ175の回答を得ることができました。

    【自由回答・一部抜粋】
    ・54歳:入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない。
    ・59歳:マーケティングに生かされていない。
    ・43歳:システム導入の意図と活用方法の不一致。
    ・57歳:使いこなしていない人が数多くいる。
    ・62歳:費用対効果がわからない。
    ・43歳:一部設定は専任担当でないと出来ない。

    Q4.あなたの企業でSFA以外に顧客の管理をしているツールがあれば教えてください(複数回答)

    ■SFA以外の顧客管理のツール、「Excel」が53.2%で最多

    「Q4.あなたの企業でSFA以外に顧客の管理をしているツールがあれば教えてください(複数回答)」(n=308)と質問したところ、「Excel」が53.2%、「CRM(顧客関係管理)」が47.4%、「名刺管理」が41.2%という回答となりました。

    「Q4.Q1で「導入し、全ての機能を使いこなしている」と回答した方にお伺いします。あなたの企業でSFAツールが業務に定着したと思う理由を教えてください。(複数回答)」(n=84)と質問したところ、「受注までの必要な活動が明確化されたから」が78.6%、「経営判断のスピードが上がったから」が51.2%、「導入目的が共有されているから」が41.7%という回答となりました。
    ・Excel:53.2%
    ・CRM(顧客関係管理):47.4%
    ・名刺管理:41.2%
    ・メール配信システム:24.4%
    ・紙:21.8%
    ・自社開発システム :21.4%
    ・MA(マーケティングオートメーション):20.8%
    ・セミナー管理システム :12.7%
    ・SFAのみで管理している:4.2%
    ・その他:3.6%
    ・わからない:6.2%

    Q5.Q4で「SFAのみで管理している」「わからない」と回答した方以外にお伺いします。
    SFAと他システムが連携し一元管理できるシームレスな営業マーケティングモデルを構築していきたいと思いますか。

    ■約8割の営業管理職が、他システムとの連携によるシームレスな営業マーケティングモデル構築に関心

    Q4で「SFAのみで管理している」「わからない」と回答した方以外にお伺いします。「Q5.SFAと他システムが連携し一元管理できるシームレスな営業マーケティングモデルを構築していきたいと思いますか。」(n=276)と質問したところ、「かなりそう思う」が29.4%、「ややそう思う」が48.2%という回答となりました。

    「Q5.あなたはSFAツールは営業/マーケティング部門の生産性を上げるために重要だと思いますか。」(n=305)と質問したところ、「かなりそう思う」が49.1%、「ややそう思う」が40.7%という回答となりました。
    ・かなりそう思う:29.4%
    ・ややそう思う:48.2%
    ・あまりそう思わない:14.5%
    ・全くそう思わない:0.7%
    ・わからない:7.2%

    調査結果のPDFデータはこちらから無料でダウンロードいただけます >>


    まとめ

    今回は、SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名を対象に実態調査を行いました。結果として、6割の企業がSFAの現場活用に「課題」があることが明らかになりました。
    現場活用の課題は「入力する作業負担が大きい」が最多であり、「社内システムと連携していない」「利用部署ごとのカスタマイズができない」という課題も多く挙げられています。その他の課題として「入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない」「マーケティングに生かされていない」など、データの入力ができている企業においてもその後のデータの利活用に課題があることが推察されます。
    またSFAツール以外の顧客管理ツールにおいて53.2%が「Excel」を利用していることが明らかになりました。その他に「CRM(顧客関係管理)」「名刺管理」も多く採用されていますが、どちらも半数以下となっています。
    約8割の営業管理職が、他システムとの連携によるシームレスな営業・マーケティングモデル構築に関心がある結果に対し、「入力する作業負担が大きい」や、入力があってもデータの利活用がされていないSFAの現場活用の課題が明らかになり、従業員数300名以上の企業において未だ顧客情報獲得以後のデータ活用やマーケティング活動は進んでいない結果となりました。
    顧客データを活用した効果的な営業施策を行うためには、SFAの「入力負担」「他システムとの連携」「カスタマイズの容易さ」について十分に検討する必要があるでしょう。

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