歴史から学ぶ！営業支援ツール（SFA）の課題と導入成功のポイント
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SFAは、「営業支援ツール」のことで、営業の効率化や可視化、標準化を支援するツールです。営業力の強化に効果があるとされていますが、その一方で、「根付かない」「導入に失敗した」「メリットが見えない」と悩んでいる企業が多いのも事実です。
そもそも、何を目指して開発され、どのような発達を遂げてきたものなのでしょうか。歴史を振り返り、企業が抱えている課題と導入成功のポイントを紹介します。
1990年代にアメリカで生まれた営業支援ツール
1980年代にはオフィスや工場にコンピューターが導入され、オートメーション化が進みました。これをOAやFAといいます。効率化や自動化が一気に進み、さまざまな情報を収集できるようになりました。これをオフィスや工場以外にも応用できないかと考えたアメリカの企業がありました。同社はセールスの現場に注目し、セールス活動をオートメーション化する「SFA」という概念を提唱しました。これが1990年代初頭～半ばにかけてのことです。アメリカのセールス担当者は歩合制が主流で、個人レベルでの活動が多く、組織で動くことを好みません。離職率も高く、セールスノウハウが企業に蓄積されていませんでした。
「個々の担当者を監視・管理できる」、「現場のブラックボックス化を解消できる」、「スキルを標準化できる」といったメリットがあるSFAは、管理に頭を悩ませていたセールスマネージャーにとって、極めて魅力的なツールでした。PCが身近になり電子メールも広く使われるなど、環境も整ってきたこともあり、多くの企業が導入するようになりました。こうして、アメリカでは短期間に市場が形成されたのです。
日本で営業支援ツールの普及が遅れた理由とは？
アメリカでの成功を受けて、日本にも1990年代後半に輸入されるようになります。営業支援ツールは話題となり、一部大企業が導入を試みましたが、成功に至った例はあまりありませんでした。 受け入れられなかった理由は多くあります。
まずは環境の問題です。Windows 95 が発売されてPCがブームになったとはいえ、日本では営業担当者に1台ずつ持たせるほどには普及していませんでした。営業担当者は外出先で商談することが仕事で、PCにデータ入力することは非効率な業務という意識があります。営業支援ツールには、直接的に受注につながるような利点がなく、負担ばかりが大きくなるように感じられたことも理由の一つでしょう。
一方管理する側も得た情報をどのように扱えばいいか分からず、使いこなせていませんでした。結果、日本でのブームは短期間で終息し、しばらくは忘れられた存在となります。
こうしてアメリカのように根付くことがありませんでしたが、最近になって再び注目されるようになっています。その背景には日本のセールス現場に即した国産の営業支援ツールが増えたこと。モバイル化が進んで、場所にとらわれることなくデータ入力や情報参照が可能になったことがあります。
これだけはチェックしておきたい！営業支援ツール導入のポイント
日本の市場に受け入れられるようになり、導入の成功事例も聞かれるようになっています。一方で、営業力の強化を目的に導入したはずが、営業管理や情報収集が目的となってしまい、受注に直結しない作業負担を営業担当者に強いてしまっている場合もあります。
では、どうすれば導入に成功できるのでしょうか。大切なことは、視点をマネージャー側からセールスの現場側に移すことです。「効率化しよう、標準化しよう」というマネージャー目線ではなく、「現場がいかに楽に使えるか、現場をいかに支援できるか」という視点で選び、導入することが必要です。
ここで重要となるのが、操作性です。シンプルに操作でき、データ入力の負荷が少ない営業支援ツールが理想です。
たとえば、「お客様のデータを既存のデータベースから移行できる」、あるいは「名刺データを自動登録してデータベース化できる」機能があるかどうかがポイントの1つとなります。 バックオフィスの支援機能も忘れてはいけません。自社のセールスステップに沿って、カスタマイズできる営業支援ツールであることが重要です。ビジネスモデルやセールスステップには、その企業独自の「強み」や「競争力」が凝縮されています。
これに対応できず、標準化された機能を押し付けるようでは逆効果です。情報活用の機能が充実しているかにも注目しましょう。
マーケティング部門との連動が可能で、メールの閲覧履歴などを営業担当者が把握できる営業支援ツールであれば、営業効率は格段に向上します。
SFA導入のメリットと成功のための具体的なステップ
SFAを導入することで得られるメリットは多岐にわたります。以下に主なメリットと成功のための具体的なステップを紹介します。メリット
営業活動の見える化
営業プロセスや各営業パーソンの行動を見える化することで、全体の状況を把握しやすくなります。これにより、見込み客への提案状況や今後取るべき行動を画一的に管理できます。営業の知識・情報の共有
成功・失敗事例を共有することで、営業のヒントを得られます。これにより、見込み客のニーズに応じた最適なアプローチが可能になります。営業活動の効率化
見込み客の情報や案件を一元管理できるため、担当者が不在でもスムーズな対応が可能です。外出が多い場合でも、スマホやタブレットで業務報告ができるツールを導入すれば移動時間も活用できます。教育コストの削減
営業ノウハウを蓄積し標準化することで、新人教育のコストを削減できます。売上の向上
顧客情報や営業メンバーの行動を可視化することで、売上を上げるためのヒントが得られます。戦略立案に活かせる
営業に関するデータをもとに分析し、今後の戦略立案に活用できます。退職に伴う情報流出を防げる
情報を一元管理することで、情報漏洩を防止できます。成功のためのステップ
導入目的の明確化
SFA導入の目的を明確にし、解決すべき課題を洗い出します。現場の意見を取り入れる: 営業担当者の意見を取り入れ、使いやすいツールを選定します。
操作性の確認
シンプルで操作しやすいツールを選び、データ入力の負荷を軽減します。カスタマイズ性の確認
自社のセールスステップに沿ってカスタマイズできるツールを選びます。情報活用の機能確認
マーケティング部門との連動が可能で、営業活動に役立つ情報を提供できるツールを選びます。トレーニングとサポートの提供: 導入後のトレーニングとサポート体制を整え、営業担当者がスムーズにツールを活用できるようにします。
定期的な評価と改善
導入後も定期的に評価を行い、必要に応じて改善を加えます。現場のフィードバックを反映し、ツールの使い勝手を向上させることが重要です。まとめ
導入には現場の賛同を得ること。そのためには、営業担当者に、使いやすく、役に立つツールだと感じさせることが重要です。導入したために現場の負担が大きくなり、肝心の営業活動のための時間が少なくなってしまうようでは本末転倒です。当社が提供する「ホットプロファイル」は、顧客情報や案件情報を一元管理し、営業活動の見える化を実現します。高度な分析機能を備えており、データに基づいた戦略的な営業活動をサポートします。ぜひ一度お気軽にご連絡いただけますと幸いです。
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