MRRとは、SaaSをはじめとするサブスクリプション型ビジネスにおいて、事業の成長性や安定性を測るための重要な経営指標です。
この記事では、MRRの基本的な意味や、混同されやすいARRとの違いを解説します。
また、SaaSビジネスにおけるMRRの具体的な計算方法や、数値を向上させるための改善策までを網羅的に説明するため、事業運営の参考にしてください。

MRRとは？SaaSビジネスにおける月次経常収益の基本

MRRは「Monthly Recurring Revenue」の略称で、日本語では「月次経常収益」と訳されます。
これは、SaaS（Software as a Service）などのサブスクリプション型ビジネスモデルにおいて、毎月決まって得られる収益、つまり月間の定期的な売上を示す指標です。

初期費用や追加購入費のような一時的な収益は含まず、月額利用料のように継続的に発生する収益のみを対象とすることで、ビジネスの安定した収益基盤を正確に把握できます。

MRRが示す基本的な意味

MRRは、その名の通り「Monthly（月次の）」「Recurring（循環する、経常的な）」「Revenue（収益）」を意味する言葉の頭文字を取った略語です。
読み方は一般的に「エムアールアール」です。
日本語では「月次経常収益」と訳され、顧客から毎月継続的に得られる収益の合計額を示します。

この指標は、一度限りの売上とは異なり、将来にわたって安定的に見込める収益を表すため、サブスクリプションビジネスの健全性を測る上で極めて重要な意味を持ちます。

MRRとARRの違いとは

ARRとはAnnual Recurring Revenueの略で、年間経常収益を意味します。
MRRとARRの最も明確な違いは、収益を評価する期間の単位です。
MRRが月単位の経常収益を示すのに対し、ARRは年単位の経常収益を示します。

両者の関係はシンプルで、一般的にARR=MRR×12という計算式で相互に換算が可能です。
年間契約が主体のビジネスモデルではARRが、月間契約が多いビジネスではMRRが特に重視される傾向にあります。

関連記事：ARRとは？意味、計算方法、MRRとの違いをわかりやすく解説

補足：検索エンジンの評価指標としてのMRR

ビジネス指標のMRRとは別に、情報検索やAIの分野にも同名のMRRが存在します。
これは「Mean Reciprocal Rank（平均逆順位）」の略で、検索システムや質問応答システムの性能を評価するための指標です。
ユーザーが検索した際に、正解となる情報が検索結果リストの何番目に表示されたかを評価します。

正解が上位にあるほどスコアは高くなり、システムの精度を示す客観的な数値として利用されます。
近年注目されるRAG（検索拡張生成）の評価にも用いられることがあります。

なぜSaaSビジネスの成長にMRRが重要視されるのか？

SaaSビジネスにおいてMRRが重要視されるのは、それが事業の安定性と成長性を可視化する核心的な経営指標だからです。
一度きりの売り切り型モデルとは異なり、継続的な収益構造を持つSaaSでは、将来の売上予測の精度が事業計画の根幹を成します。
MRRの推移を追うことで、経営陣は事業の健全性を客観的に判断し、的な戦略を立てることが可能になります。

また、投資家にとっても企業価値を評価する上で欠かせない判断材料となります。

事業の健全性や成長性を正確に把握できるため

MRRは、毎月安定して得られる収益を示すため、その推移を観測することで事業の成長トレンドを正確に把握できます。
売上が一時的な要因で変動する売り切り型モデルと異なり、サブスクリプションモデルではMRRの安定的な増加が顧客基盤の拡大と定着を意味します。
MRR成長率を定期的に計測することで、事業が計画通りにスケールしているか、あるいは停滞しているかを客観的に評価し、早期に戦略を修正するためのインプットとして活用できます。

将来の収益予測を立てる際の重要な基盤となるため

MRRは経常的な収益であるため、将来のキャッシュフローを予測する上で非常に信頼性の高い基盤となります。
過去のMRRの推移や解約率などのデータを分析することで、数ヶ月後、あるいは1年後の収益を高精度でシミュレーションすることが可能です。
この収益予測に基づいて、企業は人員採用、マーケティング予算の策定、サーバー増強などの投資判断を的確に行えます。

期待される成長目標に向けた具体的な事業計画を立てる上で、MRRは不可欠な要素です。

投資家が会社の価値を評価する上での判断材料になるため

スタートアップや未上場のSaaS会社にとって、MRRは資金調達の際に投資家へ事業の魅力を示す重要な指標です。
投資家は、安定して成長するMRRを、その会社が持つ将来の収益性と市場での競争力を示す証拠として評価します。
特に、株式会社Sansanのような上場SaaS企業もIR情報としてMRRやARRを開示しており、企業の価値を算定する上でMRRの絶対額とその成長率が極めて重視されることがわかります。

MRRの内訳を構成する4つの要素と全体の計算式

MRRを正確に把握し、事業改善に活かすためには、全体の数値を構成する4つの主要な要素（種類）を理解することが不可欠です。
MRRは、新規顧客による増加分、既存顧客の利用拡大による増加分、利用縮小による減少分、そして解約による減少分から成り立っています。
これらの要素を分解して分析することで、事業のどの部分が成長を牽引し、どこに課題があるのかを具体的に特定できます。

全体のMRRを算出する公式と合わせて、それぞれの要素を詳しく見ていきましょう。

New MRR：新規顧客の獲得によって生まれる収益

NewMRR（新規MRR）は、その月に新たに契約した新規顧客から得られる月次経常収益の合計額です。
この指標は、マーケティング活動や営業努力がどれだけ新たな収益源を生み出しているかを直接的に示します。
事業の成長フェーズ、特に初期段階においては、このNewMRRを拡大させることが事業全体の成長を加速させる上で最も重要な要素の一つとなります。

数値の伸びは、プロダクトの市場適合性や顧客獲得戦略の有効性を測るバロメーターです。

Expansion MRR：既存顧客のアップセルによる追加収益

ExpansionMRR（拡大MRR）は、既存顧客がより高額なプランへアップグレードしたり、追加機能やユーザーライセンスを購入（クロスセル）したりすることによって増加した月次経常収益です。
この数値は、顧客がプロダクトに価値を感じ、より深く活用している証拠と言えます。
ExpansionMRRが高いことは、顧客満足度や顧客ロイヤルティが高いことを示唆し、LTV（顧客生涯価値）の向上に直結する重要な指標です。

Downgrade MRR：既存顧客のダウングレードによる収益減少

DowngradeMRR（縮小MRR）は、既存顧客が契約プランを安価なものへ変更（ダウングレード）したり、一部機能を解約したりしたことによって減少した月次経常収益の合計額です。
この数値の発生は、顧客が商品の価値を十分に感じられていない、あるいはオーバースペックだと感じている可能性を示唆します。

ネットリカーリングレート（NRR）を低下させる要因であり、顧客満足度の低下や将来の解約につながる危険信号として注意深く監視する必要があります。

Churn MRR：顧客の解約によって失われる収益

ChurnMRR（解約MRR）は、その月にサービスを解約した顧客によって失われた月次経常収益の合計額です。
これは事業にとって直接的な損失であり、最小限に抑えるべき最重要指標の一つです。
ChurnMRRが高い状態は、プロダクトやサポート体制に何らかの問題があることを示しており、放置すれば事業の成長を著しく妨げます。

顧客の解約率（チャーンレート）と密接に関連しており、この数値を低減させることがサブスクリプションビジネスの持続的な成長の鍵となります。

全体のMRRを算出するための具体的な計算方法

ある月のMRRを算出するには、前月のMRRを基準に、その月に発生した4つの要素（New、Expansion、Downgrade、Churn）を加減算します。
具体的な計算方法は以下の通りです。
当月のMRR=前月のMRR+NewMRR+ExpansionMRR-DowngradeMRR-ChurnMRR

この計算により、月々のMRRの純増減額が明らかになります。
この算出方法を用いることで、収益が増加または減少した要因を定量的に分析し、次にとるべきアクションを明確にできます。

MRRを正しく計算するために注意すべき3つのポイント

MRRはSaaSビジネスの根幹をなす指標ですが、その計算方法を誤ると経営判断を誤らせる原因となります。
正確な数値を算出するためには、どの売上を計上し、どの売上を除外すべきかというルールを明確に定義しなくてはなりません。
特に、一時的な収益の扱いや複数年契約の計上方法、未回収金のリスクなど、注意すべき点がいくつか存在します。

これらのポイントを理解し、社内で計算ルールを統一することが重要です。
要素を適切に管理する体制が求められます。

初期導入費用や追加購入費などの一時的な収益は含めない

MRRを計算する上で最も重要な原則は、「Recurring（経常的）」な収益のみを対象とすることです。
したがって、初期導入費用、コンサルティング料、トレーニング費用、追加のデータインテグレーション作業費など、一度きりの支払いで完結する一時的な収益（スポット収益）はMRRに含めてはなりません。
これらの収益は事業全体の利益を構成する重要な要素ですが、継続的な収益基盤を示すMRRの定義とは異なるため、明確に区別して管理する必要があります。

複数年契約の場合は月額料金に換算して計上する

顧客と年間契約や2年以上の複数年契約を結び、料金を前払いで一括受領するケースがあります。
この場合、受け取った金額をすべて契約月の売上として計上してはいけません。
MRRはあくまで月次の収益指標であるため、契約総額を契約月数で割り、月額相当額に換算して計上する必要があります。

例えば、2024年4月に24万円の2年契約を締結した場合、MRRとしては契約期間が終わる2026年3月まで、毎月1万円ずつを計上するのが正しい処理方法です。

未回収金や支払い遅延も考慮して算出する

契約上はMRRが発生していても、顧客からの支払いが遅延したり、最悪の場合は回収不能（貸し倒れ）になったりするリスクも存在します。
そのため、厳密には契約ベースのMRRだけでなく、入金ベースの実態も考慮することが望ましいです。
例えば、支払い遅延が2ヶ月から3ヶ月継続した顧客のMRRは、予測から除外するといった社内ルールを設けることが考えられます。

特に40万円や500万円といった高額契約での未回収は影響が大きいため、与信管理とセットで運用体制を整えるべきです。

【種類別】MRRを改善するための具体的な4つのアプローチ

MRRを向上させるためには、単に新規顧客を増やすだけでなく、MRRを構成する4つの要素（New,Expansion,Downgrade,Churn）それぞれに対して的確なアプローチを行うことが重要です。
これは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスといった部門間の連携が不可欠な全社的な取り組みとなります。
MAツールなどを活用しながら、データに基づいた施策を実行し、サブスクリプションビジネス全体の成長を目指しましょう。

New MRRを増やす｜新規顧客獲得の戦略を見直す

NewMRRの増加は、事業の成長を直接的に加速させます。
これを実現するためには、新規顧客獲得の戦略を多角的に見直す必要があります。

具体的には、ターゲット顧客層に響くコンテンツマーケティングの強化、広告の費用対効果の最適化、ウェブサイトのCVR改善、無料トライアルから有料プランへの転換率向上などが挙げられます。
特にアーリーステージのスタートアップにとっては、市場に適合したプロダクトを提供し、効率的に新規顧客を獲得する仕組みの構築が最優先課題です。

Expansion MRRを伸ばす｜アップセル・クロスセルを促進する

ExpansionMRRは、既存顧客基盤から生まれる利益性の高い収益源です。
これを伸ばすには、顧客がサービスの価値を最大限に引き出せるよう支援し、アップセルやクロスセルを促進する仕組みが不可欠です。
顧客の利用データに基づき、より上位のプランがもたらす便益を具体的に提示したり、業務効率をさらに高める関連機能を提案したりします。

この施策は顧客ロイヤルティを高め、NRRを100%以上に引き上げる原動力にもなります。

Downgrade MRRを減らす｜顧客エンゲージメントを向上させる

DowngradeMRRを減らすことは、顧客満足度の低下を防ぎ、安定した収益基盤を維持するために重要です。
ダウングレードの主な原因は、顧客が契約中のプランの価値を十分に実感できていないことにあります。
これを防ぐには、導入初期のオンボーディングを丁寧に行い、顧客が早期に成功体験を得られるよう支援することが効果起です。

また、定期的な活用セミナーの開催や、新機能の案内などを通じて顧客エンゲージメントを高め、ARPU（顧客一人当たりの平均売上）の維持・向上を図ります。

Churn MRRを抑える｜解約率を低下させるための施策を実行する

ChurnMRRの抑制は、SaaSビジネスの持続可能性を左右する最重要課題です。
解約率を低下させるためには、まず解約理由を徹底的に分析し、プロダクトやサポート体制の改善に繋げなくてはなりません。
また、ログイン頻度の低下といった解約の予兆を早期に検知し、カスタマーサクセスが能動的にフォローアップする体制も有効です。

顧客獲得コスト（CAC）を投じて得た顧客を失うことは大きな損失であり、解約防止は事業の収益性を大きく改善します。

MRRに関するよくある質問

ここでは、MRRに関して実務担当者から寄せられることの多い質問に回答します。
事業フェーズに応じた指標の使い分けや、具体的な計算範囲など、このMRRの指標を運用する上で生じやすい疑問点を解消します。

MRRとARRは、事業フェーズによってどちらを重視すべきですか？

事業の初期段階では、月々の成長を細かく追うためにMRRが重視されます。
一方、事業が安定し年間契約の比率が増える成熟期には、中長期的な安定性を示すARRが重要視される傾向があります。
ARRとMRRは連動するため、どちらか一方ではなく、事業フェーズに合わせて両方の推移を監視することが理想的です。

MRRの計算には、具体的にどの売上項目を含めるべきでしょうか？

MRRの計算には、月額基本料金やユーザー数に応じたライセンス費用など、毎月継続的に発生する売上のみを含めます。
コンサルティング料や初期設定費用といった、一度きりの支払いで完結するスポット的な売上は、MRRの計算から除外するのが原則です。

SaaSビジネスにおけるMRR成長率の目安はどのくらいですか？

理想的なMRR成長率は、企業のステージや市場環境によって大きく異なります。
一般的に、急成長を目指す初期段階のSaaSは、月次で10%〜20%の成長が一つの目安とされることがあります。
SaaSビジネスが成熟し事業規模が大きくなるにつれて成長率は緩やかになるため、自社の状況に合わせた持続可能な目標を設定することが重要です。

まとめ

MRRは、サブスクリプションビジネスの現在地と未来を映し出す極めて重要な指標です。この数値を正確に算出し、内訳を詳細に分析することで、経営状況の客観的な把握や迅速な戦略立案が可能になります。

各要素の数値を改善し、持続的な成長を実現するためには、顧客データの適切な管理と活用が欠かせません。

クラウド型営業支援ツールの「ホットプロファイル」を活用すれば、顧客情報や商談プロセスを一元管理し、MRRの向上に直結する営業活動を効率化できます。精度の高いデータ分析を通じて、さらなる事業拡大を推進しましょう。

投稿者ハンモック編集部

現場での経験やリサーチをもとに、読者にとって役立つ情報をわかりやすくお届けしています。実務で得た知見をもとに、新たな気づきにつながる情報発信を心がけています。