「法人営業における新規顧客開拓のアプローチには、どんな方法があるのか知りたい」
この記事は上記のような思いを持たれている方に向けて、アプローチのステップや具体的な方法、成功のためのポイントを分かりやすく解説しています。
法人営業を担当されている方、これから担当される方は是非最後までお読みください。

法人営業における新規顧客開拓が重要な理由

まずは法人営業における新規顧客開拓が重要な理由について確認しておきたいと思います。

理由①：既存顧客はいずれ減少する可能性がある

既存顧客が離れていってしまう可能性をゼロにすることはできません。
どれだけ良い関係性を築いていたとしても、ちょっとしたきっかけで取引がなくなってしまうケースは往々にしてあります。
もし既存顧客のみでビジネスを構築していた場合、顧客減少に伴い売り上げや利益も落ち込み、最悪の場合倒産に繋がるかもしれません。
そのため新規顧客開拓に取り組み、一定の顧客数を維持していく必要があるのです。

理由②：共倒れのリスク

また特定の既存顧客からの売上に経営が依存してしまっている場合、その既存顧客の経営が傾いた等の事態が発生すると、マイナスの影響をダイレクトに受けてしまいます。
そうなると共倒れに繋がりかねません。
こういったリスクを分散するためにも、将来売り上げの柱となる可能性のある顧客を見つけ出し、取引に繋げることが求められるのです。

新規顧客開拓のステップ

それでは法人営業での新規顧客開拓は実際どのような流れで行うのかを、いくつかのステップに分けて簡単に確認しておきましょう。

ステップ①：ターゲットとペルソナの設定

どんなに優れた製品・サービスであっても、ターゲット設定を間違えてしまうと売れるものも売れません。
そのため新規顧客開拓において最初に行うべきは、ターゲットの設定です。
法人営業において、ターゲットを定める際は以下で紹介する2つのペルソナを設定すると良いでしょう。

・企業ペルソナ
業種や企業規模、所在地などの基本情報に加え、抱えている課題や問題点、どういった決裁フローなのかなどを定めます。

・担当者ペルソナ
役職や性別、自社の売り込みたい製品・サービス分野に関するリテラシーの度合い、抱えている課題や悩みなどを設定します。

ステップ②：セールスメッセージを策定する

ターゲットとペルソナを設定できれば、次はセールスメッセージを策定しましょう。
セールスメッセージとは、全てのアプローチを通して、一貫して伝えるべき自社や自社の製品・サービスの持つ価値や独自の強み、特徴などをメッセージ化したものです。
ここで伝える情報は、先のステップで定めたペルソナを前提とします。
セールスメッセージはペルソナの課題や悩みに照らし合わせて策定することで、初めて効果を発揮しますので、しっかりと押さえておきましょう。

ステップ③：アプローチ方法の選定と実施

最後にどのようなアプローチを行うかを決めて、実施していく形になります。
アプローチを実施する際は、単一のアプローチ法だけを展開するのではなく、複数のアプローチを同時展開することになりますが、この時注意すべきポイントがあります。
それは「セールスメッセージをちゃんと一貫して伝えているか」という点です。
もしアプローチによって訴求している強みや特徴が異なってしまうと、効果は限定的なものとなり、結局成果を得られずに終わってしまうことも考えられます。
そのためアプローチ展開時は、事前に定めたセールスメッセージを一貫して伝えることを忘れないでください。

新規顧客開拓のアプローチ方法

ここからは法人営業における新規顧客開拓のアプローチ方法をご紹介していきます。

アプローチ方法①：TEL

営業リストに載っている企業やWEB上でリサーチした企業に架電して、自社や自社の製品・サービスを簡単に紹介する方法です。
直接会話を通して自社のことを紹介できるという利点があるものの、相手がどのような状況なのかを判断しづらいため、タイミングを間違えるとマイナスの印象を与えることもあるので注意しましょう。

アプローチ方法②：メール

TELと同じく営業リストに載っている企業やWEB上でアドレスを公開している企業などに対して、メールを送ってアプローチします。
特に展示会やセミナーで名刺を獲得した見込み顧客に対しては、非常に高い効果を発揮する可能性があります。

アプローチ方法③：展示会

展示会の参加者は、展示会で扱うテーマに高い関心を抱いています。
そのため上手く活用すれば、質の高い見込み顧客を効率よく獲得することができるでしょう。
ただし展示会への出展は他のアプローチ方法と比べて、高い費用が掛かるため、使いどころを見極める必要があります。

アプローチ方法④：セミナー

セミナーも展示会と同じく、質の高い見込み顧客を集めることができる優秀なアプローチ方法です。
有料セミナーとして開催すれば、費用を払ってでもその内容を聞きたいという関心度の高い参加者を集めることができ、その参加者はそのまま質の高い見込み顧客に転換できます。
また無料セミナーであれば質こそ伴わない可能性がありますが、数を集めることができるため、目的に応じて使い分けていくと良いでしょう。

アプローチ方法⑤：SNS

昨今SNSの発展に伴い、SNSを活用してアプローチを行うケースも増えています。
FacebookやTwitterは、ビジネス目的や情報収集のために活用しているユーザーも多いため、プロフィールや投稿内容に自分の会社のPRやセールスメッセージなどを含めることで、営業機会が舞い込むこともあるでしょう。
ただし売り込み感が出過ぎてしまうと敬遠されてしまうので、売り込みと通常の投稿のバランスや頻度に注意してください。

アプローチ方法⑥：異業種交流会

異業種交流会を使った新規顧客開拓アプローチを行っている営業パーソンもいます。
異業種交流会は、様々な業種から新たなコネクション作りを目的とした参加者が集まるため、上手くいけば見込み顧客を獲得することができます。
ただし交流会によっては業種の偏りがあったり、自分がターゲットとしている業種がいなかったりといったケースがあるため、運営側にどういった業種が集まっているかなどを確認するのも一つでしょう。

アプローチ方法⑦：紹介

既存顧客から新しい顧客を紹介してもらえれば、効率よく商談に繋げることが可能でしょう。
その他のアプローチと異なり、新規顧客側からすれば既に知っている人からの紹介なので、ある程度信用された状態からアプローチができます。
このアドバンテージは非常に強力ですので、良好な関係を築いている既存顧客に紹介依頼をしておきましょう。

アプローチ方法⑧：飛び込み

事前のアポイントがない状態で飛び込むアプローチも、一定の効果はあるでしょう。
大半は断られますが、運が良ければそのまま商談に入ることができるなどの利点はあります。
とはいえ他のアプローチが確立されている中で、あえて飛び込み訪問を主力とするのはお勧めしません。

法人営業を成功させるためのポイント

最後に法人営業を成功させるためのポイントをご紹介します。

ポイント①：顧客情報をしっかりと管理する

一つ目のポイントは顧客情報をしっかりと管理するという点です。
BtoBビジネスは顧客の購買検討期間が長いため、その間に複数回アプローチを重ねることになります。
そのため顧客アプローチの履歴や商談で話した内容などを管理し、次のアプローチに活かしていかなければなりません。

ポイント②：SFAを活用する

そこでオススメしたいのがSFAの活用です。
SFAとは営業支援ツールのことで、商談内容や営業プロセスの管理、リスト作成など営業活動を効率的に行うための機能が豊富に搭載されています。
SFAを活用することで、法人営業では欠かせない顧客情報も管理でき、且つ適切なアプローチを実現することができるでしょう。

まとめ