導入の背景

情報が各所に散在。社内やグループ間での情報共有に課題があった

「鉄スクラップといえばリバー」といわれる金属リサイクルの大手、リバーホールディングス株式会社。しかし営業情報の管理は個々人に任されており、社内で共有・整理しきれていないという課題を抱えていました。同社のシステム部部長である菱沼 直氏にお話を伺いました。
「今までは名刺を個人で管理しており、社内のデータとしては蓄積されていませんでした。顧客情報は自社システム上で管理し、誰とどんな会話をしたかといった情報はExcelの日報で管理するなど情報が社内に分散しており、整理されていない状態でした」（菱沼氏）
経営統合など社内で大きな動きがあったこともあり、人材の異動が多い同社。現場では口頭や紙面のやりとりで引き継ぎをしていましたが、より効率的に引き継ぎや営業活動を行っていくために会社の財産として残せる形で情報を整理したいという思いがありました。
また7社のグループ会社から成り、関東を中心とした各地域に複数の拠点や工場を持つ同社。「地域密着型のリサイクル」が大きな強みですが、グループ間の連携にも課題を抱えていました。
「各拠点ごとに近隣地域への営業が多いため、同じ拠点や会社の中では情報共有されていても、グループ会社間ではなかなか共有できていないのが現状でした。誰と誰が接点を持っていてどんな話をしたのか、わざわざ担当者に聞かなくても、システムを介してすぐに情報を得られる仕組みを作りたいと考えていました」（菱沼氏）

選択の理由

自社の営業スタイルに合わせて、かんたんにカスタマイズ可能

同社では他社製のSFA（営業支援ツール）を利用していた経験がありました。しかし、現場にうまく定着しなかったといいます。
「当社の営業担当は、総合職としてお客様先への営業と工場管理の両方を行っている場合が多いです。そのため一般的な営業職向けのひな型だと入力項目が細かすぎて、負担が大きかったのだと思います」（菱沼氏）
ホットプロファイルはダッシュボード（一覧表示画面）や操作画面がシンプルで、商材や事業部ごとに表示項目や入力項目をかんたんにカスタマイズすることができます。他社だとダッシュボードのカスタマイズに別途費用がかかる場合も多いため、コストメリットの高さも魅力的だったと菱沼氏は振り返ります。

名刺を自動でデータ化、一元管理することで営業活動の武器に

さらに、魅力的だったのは企業ニュースや企業属性情報の自動付与機能でした。同社では2021年10月に株式会社タケエイと経営統合したことや東証一部に上場したことを受け、今後はより広域的な営業活動や新規のお客様開拓に力を入れていきたいと考えています。
「ホットプロファイルに交換した名刺を登録しておけば、業種・従業員数などの企業属性情報を自動付与してくれます。上場企業に関してはキーマンの情報も付与されるため、今後の営業活動に有効活用できると考えました」（菱沼氏）

導入効果

外出先からすぐに情報共有でき、お客様の最新情報も即座にキャッチ

グループ全体でホットプロファイルを活用している同社。営業推進室室長の吉住 祐輝氏と事業戦略部事業戦略課主任の平野 幹尚氏に、ホットプロファイルの使い勝手を伺いました。
「スマホアプリを使って、外出先からもすぐに情報共有できる点がとても便利です。私が登録を忘れていたとしても同行者が代わりに登録してくれたりします。全員が同じデータベース上で情報共有することで、顧客情報を『管理』するだけでなく『活用』できるようになりました」（吉住氏）
「私は人事異動ニュースを拝見することが多いですね。名刺を登録しておけばお客様の役職が変わったことや、プレスリリースを自動通知してくれる機能が気に入っています」（平野氏）
同社ではお客様との営業トークのネタとして人事異動ニュースを活用。情報共有と情報入手の両面から、営業活動の精度向上にホットプロファイルを役立てています。

蓄積された情報を、すぐに活用できるデータとして引き出せる

「私はマーケティングも担当しているため、ホットプロファイルに蓄積されたデータを抽出してMA（マーケティングオートメーション）ツールに読み込み、メルマガ配信に活用しています。ホットプロファイルとMAツールを連携することで名刺交換後にお客様が何に興味を持ってくれているのか可視化・分析できるようになり、新規のお問合せ獲得にも活かせるようになりました」（平野氏）
「今まで業務日報をExcelでつけていましたが、Excelでは情報がどんどん新しいものに上書きされてしまうため、時系列順に報告を確認できないことが課題でした。ホットプロファイルなら名刺情報を起点にいつ、誰と、どういった交渉をしたか書けますし、特定のお客様からのお取引状況をグループ全体で参照したりもできます」（菱沼氏）
営業活動を可視化し、必要に応じてすぐに活用できるデータとして引き出せることがホットプロファイルの大きなメリットです。

今後の展開

継続的な事業成長に向け、デジタル化に積極的に対応

最後にグループ会社の1つである、リバー株式会社の代表取締役社長である猪鼻 秀希氏に伺いました。
「我々は総合リサイクルマートとして日本における第一人者となり、いわゆる『静脈産業』のメジャー化、および地球環境に貢献できる企業に成長していきたいという思いがあります。そのためにも業務のデジタル化には積極的に投資し、向こう10年、20年を見据えて今後も新しい試みに挑戦していきたいと思っています」（猪鼻氏）

＊静脈産業：廃棄物の処理、処分、再資源化を担う産業