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営業支援ツール(SFA)

営業現場で使い続けられる、誰でもかんたんに利用できる営業支援ツール


「Sales Force Automation」の略語であるSFA(営業支援ツール)とは企業が効率よく営業活動を行う上で日々の営業報告から、案件の管理、営業目標の設定、売上達成状況を知るレポーティングなどさまざまな情報を記録・管理してPDCAサイクルを回することで、営業活動の効率化と、売上向上を目指すシステムです。 SFA(営業支援ツール)は、CRM(顧客管理システム)などとともに限られた人材の中でできるだけ効率よく営業活動を行っていくために導入されている企業様も多いかと思います。

しかし、SFAを導入した企業様の中では『営業支援ツールを導入したものの営業担当が活用できていない。』、または『使い勝手が悪く定着しなかった。』という経験をされた企業、営業組織も少なくありません。
SFAが現場で活用されない一番の原因としては『管理することのみ』を目的としたSFAが多く、SFAの導入に際し営業現場に負担を強いるシステムが多いという現状があります。営業活動の効率化、売上アップにつながるSFAには営業現場の活動を支援するための仕組みが欠かせません。

そこで、『ホットプロファイル』は現場で活用されるSFAを目指し、利用者の手間や負担を極限まで削減し、営業現場で使い続けられる営業支援ツールを実現しました。


● 顧客情報の入力が面倒で営業に営業支援ツールが定着しない
● 部門により管理したい項目が異なる
● ツールに合わせて営業支援ツールの運用ルールを決めている

営業支援ツールとして現場で活用される理由

登録が不要1顧客情報の登録が不要

名刺管理との連動によりSFAの導入・運用で課題となる、面倒な顧客情報の登録作業が不要となります。


入力フォーム2必要最小限の入力フォーム

報告管理、商談管理の項目は、自由に並び替えて業務に合わせて最低限必要な項目に絞ることができます。利用者ごとに初期値を登録することで常に利用する表示テンプレートを設定可能です。


レポート3自社の形式でレポートを出力

お客様がExcelで編集、作成したテンプレートをカスタムレポートのひな形として登録することができ、自社の運用や管理方法に合わせたレポートを一発で出力できます。

カスタムレポート


営業支援ツールで営業プロセスを支援

営業支援ツールは、新規開拓からルートセールスまで、さまざまな営業スタイルにおいて営業担当者や管理者の活動を支援し、営業効率を高めます。

営業スタイル・利用シーンにフィットした運用が可能

運用

営業支援ツールで、営業活動における一連のプロセスを効率化

例:新規開拓営業、アカウントセールスの場合

1.計画

●営業戦略ごとのターゲットリストを作成、対応状況を可視化
●顧客リストを地図上にマッピングし属性で色分け
●最短の訪問ルートを自動作成

⇒進捗を可視化!

2.活動報告

●スマートフォンから営業報告
●新規獲得名刺のデータ化と営業報告を同時に実行
●上司や関係者とのコミュニケーションを促進

⇒手間なく報告!

3.商談/案件管理

●商談/案件情報、売上見込みを管理
●自社の管理形式に応じて入力フォームを変更
●案件ごとの明細を管理

⇒案件を数値化!

4.レポート

●営業会議資料を一発で出力
●自社で利用しているExcelファイル帳票をテンプレート化
●いつでも自社で自由に帳票の形式を変更可能

⇒Excel編集ゼロ!


次ページ:ターゲットリスト


歴史から学ぶ!営業支援ツール(SFA)の課題と導入成功のポイント

画像SFAは、「営業支援ツール」のことで、営業の効率化や可視化、標準化を支援するツールです。営業力の強化に効果があるとされていますが、その一方で、「根付かない」「導入に失敗した」「メリットが見えない」と悩んでいる企業が多いのも事実です。そもそも、何を目指して開発され、どのような発達を遂げてきたものなのでしょうか。歴史を振り返り、企業が抱えている課題と導入成功のポイントを紹介します。

1.1990年代にアメリカで生まれた営業支援ツール

1980年代にはオフィスや工場にコンピューターが導入され、オートメーション化が進みました。これをOAやFAといいます。効率化や自動化が一気に進み、さまざまな情報を収集できるようになりました。
これをオフィスや工場以外にも応用できないかと考えたアメリカの企業がありました。同社はセールスの現場に注目し、セールス活動をオートメーション化する「SFA」という概念を提唱しました。これが1990年代初頭~半ばにかけてのことです。
アメリカのセールス担当者は歩合制が主流で、個人レベルでの活動が多く、組織で動くことを好みません。離職率も高く、セールスノウハウが企業に蓄積されていませんでした。「個々の担当者を監視・管理できる」、「現場のブラックボックス化を解消できる」、「スキルを標準化できる」といったメリットがあるSFAは、管理に頭を悩ませていたセールスマネージャーにとって、極めて魅力的なツールでした。PCが身近になり電子メールも広く使われるなど、環境も整ってきたこともあり、多くの企業が導入するようになりました。こうして、アメリカでは短期間に市場が形成されたのです。

2.日本で営業支援ツールの普及が遅れた理由とは?

アメリカでの成功を受けて、日本にも1990年代後半に輸入されるようになります。営業支援ツールは話題となり、一部大企業が導入を試みましたが、成功に至った例はあまりありませんでした。
受け入れられなかった理由は多くあります。まずは環境の問題です。Windows 95 が発売されてPCがブームになったとはいえ、日本では営業担当者に1台ずつ持たせるほどには普及していませんでした。営業担当者は外出先で商談することが仕事で、PCにデータ入力することは非効率な業務という意識があります。営業支援ツールには、直接的に受注につながるような利点がなく、負担ばかりが大きくなるように感じられたことも理由の一つでしょう。一方管理する側も得た情報をどのように扱えばいいか分からず、使いこなせていませんでした。結果、日本でのブームは短期間で終息し、しばらくは忘れられた存在となります。
こうしてアメリカのように根付くことがありませんでしたが、最近になって再び注目されるようになっています。その背景には日本のセールス現場に即した国産の営業支援ツールが増えたこと。モバイル化が進んで、場所にとらわれることなくデータ入力や情報参照が可能になったことがあります。

3.これだけはチェックしておきたい!営業支援ツール導入のポイント

日本の市場に受け入れられるようになり、導入の成功事例も聞かれるようになっています。一方で、営業力の強化を目的に導入したはずが、営業管理や情報収集が目的となってしまい、受注に直結しない作業負担を営業担当者に強いてしまっている場合もあります。
では、どうすれば導入に成功できるのでしょうか。大切なことは、視点をマネージャー側からセールスの現場側に移すことです。「効率化しよう、標準化しよう」というマネージャー目線ではなく、「現場がいかに楽に使えるか、現場をいかに支援できるか」という視点で選び、導入することが必要です。
ここで重要となるのが、操作性です。シンプルに操作でき、データ入力の負荷が少ない営業支援ツールが理想です。たとえば、「お客様のデータを既存のデータベースから移行できる」、あるいは「名刺データを自動登録してデータベース化できる」機能があるかどうかがポイントの1つとなります。
バックオフィスの支援機能も忘れてはいけません。自社のセールスステップに沿って、カスタマイズできる営業支援ツールであることが重要です。ビジネスモデルやセールスステップには、その企業独自の「強み」や「競争力」が凝縮されています。これに対応できず、標準化された機能を押し付けるようでは逆効果です。
情報活用の機能が充実しているかにも注目しましょう。マーケティング部門との連動が可能で、メールの閲覧履歴などを営業担当者が把握できる営業支援ツールであれば、営業効率は格段に向上します。

まとめ

導入には現場の賛同を得ること。そのためには、営業担当者に、使いやすく、役に立つツールだと感じさせることが重要です。導入したために現場の負担が大きくなり、肝心の営業活動ための時間が少なくなってしまうようでは本末転倒です。
自社のセールスステップを分析し、営業担当者の利用促進、受注の増加につながる営業支援ツールを導入しましょう。

営業支援ツール(SFA) - クラウド型名刺管理・営業支援ツール『ホットプロファイル』

営業支援ツール(SFA)を導入したものの、営業現場や組織で運用が定着せず無駄になってしまったという声も少なくありません。『ホットプロファイル』は利用者の手間や負担を極限まで削減し、使い続けられます。 『ホットプロファイル』は営業を強くし売上アップするための、クラウド型営業支援ツールです。「新規開拓」「名刺管理」「営業支援」まで受注に必要な営業プロセスをワンストップで実行し、営業の生産性を高め、セールスDXを実現します。


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