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店舗流通ネット株式会社

他社名刺管理ツールからの乗り換えでDXが加速
ホットプロファイルが経営戦略の根幹として事業成長の礎に。

ホットプロファイルが経営戦略の根幹として事業成長の礎に。

Interview店舗流通ネット株式会社

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飲食を中心とした店舗委託事業をビジネスの柱として創業し、出店から退店までトータルにサポート。単に物件を紹介するだけでなく、人材、Webプロモーション、工事、不動産など、店舗が繁栄していくために必要となる様々な側面からフルサポートを行う企業です。これまでのべ3000店以上の店舗をサポートしてきた経験とノウハウを活かし、多角的なビジネスへと展開。店舗の繁栄を通じて社会の活性化に貢献しています。

ホットプロファイル シンボル

目的

  • ・マーケティング戦略推進のための基盤構築
  • ・営業のDX化による事業成長
ホットプロファイル シンボル

課題

  • ・当時使用していた名刺管理ツールでは機能不足だった
  • ・9万枚に及ぶ名刺の資産を有効活用できていなかった
ホットプロファイル シンボル

効果

  • ・ホットプロファイルを起点とした効果的なメール配信が可能に
  • ・多様な人々を結びつけ、効果的なメディアミックスを実現

Interviewed

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    事業企画室次長

    荻原 由勝

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    店舗リース事業部

    山本 恵理菜

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    社長室次長

    弥上 史郎

導入の背景

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トータルなサポート力で、のべ3000店以上を出店 

飲食店を中心とした店舗の出店・退店をサポートする店舗流通ネット。その強みは、トータルなサポート力にあります。 「私たちは、店舗物件を紹介するだけでなく、店舗を運営していく上で必要となる様々な要素を提供しています。例えば、店舗の内装や建物の工事、店舗を運営していくための人材育成・スカウト、売上をアップさせるためのプロモーション活動など、多様な側面からバックアップしています」と話すのは、同社の社長室次長、弥上史郎氏。そうしたサポートを受けて開店した店舗は、のべ3000店以上。コロナ禍で大打撃を受けた飲食業界にあって、比較的元気な店舗が多いと言います。
「大手のチェーン店などと比べて影響は小さい。むしろ、大手が抜けた場所に出店したいと意欲的なオーナーさんもいます。コロナ禍は確かに厳しい状況をもたらしましたが、飲食業界の勢力図を塗り替えるチャンスとも言えます」と弥上氏は語ります。

物足りなかった名刺管理ツールから乗り換えを決意 

そんな同社の強みは、情報力とスピード。店舗オーナーや物件の持ち主に有益な情報をスピーディに届けること。その礎となっているのがホットプロファイルです。
「ホットプロファイルの導入は、5年程前になります。実は、その当時は別の会社の名刺管理ツールを使っていました。 しかし、名刺のデータを起点としたマーケティング戦略を志向しており、その名刺管理ツールでは物足りないと考えていました」そう話すのは、事業企画室次長の荻原由勝氏です。いったいどんな点が、物足りなかったのでしょうか。

選択の理由

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思い描いていたマーケティング戦略ができると確信

当時使用していた名刺管理ツールでは、役不足だったこととは?そして、どんなマーケティング戦略を思い描いていたのか。荻原氏が言を重ねます。
「営業がテレアポなどを駆使してオーナーの方々と直接お会いして取得した名刺が約9万枚。これを起点としたメール配信を行っていました。しかし、当時は送ったメールから単に反響を待っているだけでした。例えば、店舗オーナーの方々に新しい物件情報を配信する。それで、問い合わせのあった方に会いにいくという単純なものでした。これではダメなんです。メールの開封率はどのくらいあって、なぜ、開封率が低いのか。改善するには何が必要か。メール文のどこに反応して、開封しているのか。様々な観点から分析して、改善を繰り返していく必要があるのです。それを実行するため機能が、当時の名刺管理ツールには不足していました」
そんな折、とある展示会でホットプロファイルと出会います。
「私たちがやりたいことを率直にお話した上でツールの説明を聞いたのですが、MA(マーケティングオートメーション)機能やSFA(営業支援)機能が充実しており、これならいけそうだと思いました。さらに、"ご要望をお聞きしながら開発していく"と言われ、適宜バージョンアップも期待できると考えて、ホットプロファイルにすべてスイッチしました」(荻原氏)。これが同社のDXの起点。そして、新たな成長の始まりでした。

導入効果

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メール文の検証・分析が可能になり多様なデータを蓄積

「ホットプロファイルにして最も顕著に変わったことは、自分たちでメール文の分析・検証ができるようになったこと」と荻原氏。それは、同社が望んでいたことでしたが、その効果は想定以上のものがありました。
「htmlメールを出せるようになったので、パラメーターを付けることで、どこまで読んでくれて、どこをクリックしたか明確にわかるようになりました。開封率が15%だとしたら、そのうち何%がリンク先にある弊社のサイトに来てくれたかもわかる。そして、誘導コピーを変えることで、クリック率がどれくらい上がったか。メールのタイトルをどう変えた時に開封率が上がったか、という検証を繰り返し、データを蓄積していきました。例えばタイトルには具体的な数字が効果的で、読み手にとって有益な情報を端的でインパクトのある表現で書くことが重要、といった知見が積み重なっていったのです」(荻原氏)。

様々な人々を結びつけたホットプロファイル

さらに、オウンドメディア「店通」の存在も同社のマーケティングに多大な力を与えました。 「店通は、店舗のオーナー、一般の消費者、飲食店業界の人々など、多方面の方々に有益な情報を提供するメディアです。SEOを独学で学び、徹底した対策を施して記事のスタイルをフォーマット化し、全社員に書いてもらう方針を貫きました」(荻原氏)。
「設備の社員は設備のこと、工事の社員は工事のこと、私のような店舗に関わる社員は、美味しいもの情報や実際にお店まで食べに行ったレポートなどを読者目線で書きます。使用するキーワードや書き方まで徹底指導されました」と話すのは、店舗リース事業部の山本恵理菜氏。こうして、店通は月間PV最高140万のメディアに育っていきました。同社が発信するメールやメールマガジンには、ターゲット別の情報やメディアからのお知らせという形で店通のリンクも貼られ、店舗オーナーや店舗に物を販売したい企業、不動産物件のオーナーなど多様な人々を結びつけることに成功しました。「ホットプロファイルの高度なMA機能が、効果的なメディアミックスを実現したのです」(荻原氏)。

今後の展開

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MAの成功を広げ営業活動への活用も視野に

「名刺を集めることでメールアドレスという重要情報を取得し、それをホットプロファイルに蓄積し、セグメントする。セグメントしたターゲットごとに情報を使い分けて配信する。その反響を分析して、改善するという繰り返しだったわけです。これをSFA、つまり営業活動に広げることを一つの方向性として考えています」と荻原氏。同氏の目には、各営業マンが商談内容をホットプロファイルにアップして共有し、上長が次の商談のタイミングやアドバイスを適宜アップするというシーンが見えています。

データには新しいビジネスのヒントが隠されている

「そのためには、もっと全社員がホットプロファイルを使いこなす必要がある」と語るのは弥上氏。さらに、同氏はホットプロファイルが経営戦略の根幹にもなっていると強調します。
「店舗流通ネットの強みは何か?と問うた時、やはり店舗周りに特化したデータの厚みだと思うのです。経営判断にもこの数字は重要ですが、何より店舗が継続的に繁栄するための貴重なデータなのです。店舗オーナーにとって非常に高い価値となるデータだけに、それは新しいビジネスの萌芽や事業成長のヒントが隠されていると言えます。こうしたデータの源泉は言うまでもなくホットプロファイルなのです」
5年前のホットプロファイル導入がDXの起点となり、メールの分析・改善が実現し、データという武器を手にした同社。5年の歳月を経て、データは事業拡大のエンジンとなり、今や経営戦略の根幹にまでなりました。この成長の軌跡は、多くの企業に多大な気づきをもたらすのではないでしょうか。

Information

店舗流通ネット株式会社 ロゴ

店舗流通ネット株式会社

  • 設立:2000年3月
  • 資本金:1億円
  • 業種:金融・不動産業
  • 社員数:146名(2021年3月1日現在)
  • URL:https://trn-g.com/

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