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営業支援コラム ~名刺管理、SFA、マーケティングツールの活用~ - Vol.38

テレワークで営業管理は可能か?導入方法と悩んだ時に押さえておくべきポイント

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テレワークにおける営業管理にお悩みではありませんか。実際にテレワークでは様々な課題があるため、何らかの形で営業を管理しなければ売上や利益に影響する可能性も否めません。

今回はテレワークにおける営業管理に悩んだ時に押さえておくべきポイントや考え方をご紹介します。



テレワークにおける営業活動の課題とは

はじめにテレワークにおける営業活動の課題をチェックしてみましょう。

テレワークとは

テレワークとは、企業や組織のオフィス外で仕事をすることです。在宅ワークやリモートワークも同様と言えます。テレワークではパソコンやスマートフォン、タブレットなどのデバイスをネットワークやツール、ソフトウエアを介してオフィスと同じような環境を整える必要があります。元々、テレワークやリモートワークは新しい働き方、勤務体系の一つとして受け入れられ始めたものでした。単純に通勤時間の分、働く人の自由な時間が増えること、同時に生産性の向上を期待するものとして導入されたという背景があります。しかし、2020年に生じた新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の影響により、各企業において可能な範囲で急激に導入されつつあります。緊急事態宣言の解除に伴い徐々にテレワークからオフィスへ戻りつつありますが、この先まだまだどうなるかわからないこと、またDXの推進や2025年の崖問題のことも考える企業や組織として、スムーズにテレワークに対応できる対応を考えておく必要があるのも事実です。

コミュニケーション不足による認識の違いが生じやすい

現代ではビデオミーティングや通話、メールやメッセージ等によるコミュニケーション手段は豊富ですが、テレワークのみとなればコミュニケーション不足となる可能性は否めません。結果的にコミュニケーション不足=認識の違いが生じやすく、関係各所の連携も滞りがちになる可能性があるということです。

もちろん、業界や業種、職種によってはテレワークを導入したことで、リソース不足を招く過度なミーティングや不必要な報告が少なくなり、業務プロセスの最適化や効率化によって作業がスムーズに進む場合もあります。しかし、必ずしも対面でのコミュニケーションが無駄だと切り捨ててしまうことは危険であることも留意しなくてはならず、適切なコミュニケーションの模索が課題であることも事実です。

進捗の遅れや案件/商談への介入がしにくい

テレワークに対応した営業活動の報告や管理体制が整っていない場合、進捗状況の遅れや案件及び商談への介入がしにくいのも課題です。極端なことを言えば、勝手に話が進んで、勝手に破談になることも考えられるということになります。

また、営業方法が訪問や対面によるものではなく、ビデオ通話やビデオチャットのような形式に移行している場合は、取引先や顧客によってはそれらのツールにうまく対応しきれなかったり、あるいはネガティブな印象を与えたりすることも配慮しなくてはなりません。

これらの状況を単なる報告のみで管理や把握することは非常に難しく、場合によっては売上や利益に悪影響となる可能性があることも留意しておかなくてはならないでしょう。

営業の独断や主観による行動を制御しにくい

営業に限ったことではない部分でもありますが、営業の独断や主観による行動を制御しにくいことも課題と言えるでしょう。必ずしも対面によるコミュニケーションでなければ気付けないということではないにせよ、対面だからこそ見て取れる性格や性分、性質などが把握しにくくなり、ちょっとした変化に気が付くことができないまま、思わぬ方向に話が進んでしまう可能性があるということです。

特に営業活動においては、商談の成立やポジティブな情報とは関係のない部分が後々に影響することもあります。話が進んでいるつもりが裏で同業他社に有利な状況へと追い込まれてしまうことも現実的にあり得る問題です。テレワークにおいて意見が分かれる部分ではあるにせよ、対面で得られる情報の有無や気付きが全く問題ないとは考えにくいことも決して否定できないでしょう。

テレワーク時の営業活動の可視化や効率化を可能にするには?

続いて、テレワーク時の営業活動の可視化や効率化を実現するためにどのように考えるべきかご説明します。

従来の日報や報告と合わせて数字による情報共有を行おう

従来の日報や報告などの抽象的な文章となる情報共有の他にも、数字による情報共有を強化しましょう。そのためには名刺の獲得からリードの育成、メールによる販促や商談の進捗状況の数値化などの課題をクリアしなくてはなりません。

昨今の名刺管理ツールやSFAツール及びMAツールであれば簡単に解決できる部分ですので、テレワーク時の営業管理にお悩みなら、適切なマーケティングツールの導入をまずは検討してみましょう。

スケジュールやタスクも含めた多角的な管理が必要

テレワークに対応できていると勘違いしてしまいがちになるのが、オンラインでつながっているとは思っていても、実はバラバラのオンラインサービスを利用していることで情報の一元管理や把握がしにくい状況を生み出してしまうことです。テレワーク時に営業管理をしたいのであれば、営業活動そのものの一元管理やひとつのツールで様々なデータをチェックできる仕組みを導入することが求められます。

前述した具体的な数字や数値化の課題と同様にSFAやMA、または名刺管理ツールであれば実際のスケジュールやタスクを各サービスと連携しながら、データの蓄積や分析、効果測定にもつながります。まずは「管理しているつもり」から「きちんと把握できる環境」を整えるためのツールを導入すべきということです。

個人の勘やノウハウに頼らないことが大事

テレワークにおいて、営業自身にも言えることですが、営業を管理する立場の人間も個人の勘やノウハウに頼らないことが大事です。例えば、「あいつに任せておけば大丈夫だ」や「あの取引先なら問題ないだろう」という主観のみで根拠のない判断をすべきではないということです。

もちろん、営業テクニックとしての勘やノウハウは存在するかもしれませんが、数値化できないものを頼ったり、依存してしまったりするのは企業や組織として非常に危険です。管理する立場だからこそ、また営業自身に勘やノウハウを頼りにさせないようにするためにも、SFAやMA、またはCRMなどのツールを用いて、データに基づいた判断を可能とする仕組みを手に入れましょう。

> 勝ち残る組織へ成長するSFA|ホットプロファイル導入事例

テレワーク時の営業管理に効果的な名刺管理ツールとは

最後にテレワーク時の営業管理に効果的な名刺管理ツールの活用についてご紹介します。

名刺管理は名刺を管理するだけではないことを知ろう

今回お話した中で、名刺管理ツールという言葉を何度か使いました。しかし、名刺管理とテレワーク時の営業管理に何の関係があるのか?と感じた方もいらっしゃるでしょう。

現在ではCRMやMA、SFAなどのマーケティングツールは単一的な機能というよりも、複合的に関連する機能を備えているものが増えています。名刺管理ツールの中には名刺管理によるCRMへのデータベースの登録、MAによるリードの育成、SFAによる商談や交渉管理など多角的な機能を備えているものがあります。

特に名刺管理は顧客関係管理やマーケティングの入り口であることもあり、様々なツールやサービスが提供されており、どれを使えば良いのか悩ましいのも事実と言えます。まずはSFAやMA、もしくはCRMだけでなく、名刺管理ツールが名刺を管理するのみのツールでないことを知っていただければと思います。

MAやSFA、CRMとの連携もしやすいので一元管理が容易に

名刺管理ツールによってはMAやSFAの機能を備えているだけでなく、外部CRMツールやMAツール、SFAツールやソフトウェアとの連携が可能なものもあり、様々なデータの一元管理を容易にすることが可能です。逆に拡張性や連携がしにくいツールやソフトウェアもあるので注意しましょう。特にマーケティングツールを導入するタイミングでは、拡張性やデータの連携が可能かどうかで将来的な拡張性がどれだけ広がるかが決まってしまうので、現段階でも企業や組織、サービスを越えて連携が可能なツールを利用することをおすすめします。

当社の提供する「ホットプロファイル」ならテレワークにも対応できる!

実際にテレワークする中で感じるのは「きちんと管理できているのか」という管理側の不安と「きちんと評価されているのか」という営業側の不安です。逆に言えば、営業側としても数字に現れにくい部分を各種ツールによって可視化されることで、きちんとした評価につながることがわかれば、テレワーク時でも意欲を持って仕事することができます。管理する側としても「サボるから監視」という気持ちではなく、きちんと評価し、実績を上げてもらうために営業の支援となるツールを導入して営業活動を円滑にしようという気持ちが大切です。

当社の提供する名刺管理ツール「ホットプロファイル」は名刺管理ツールでありながら、SFAやMAの機能及び各種ツールとの連携が可能なソフトウェアです。テレワークだけでなく通常時にも効率的かつ効果的なマーケティングを可能とする機能が豊富であり、、その他にも商談管理や各種データの蓄積及び可視化によって管理しやすくなっています。もし、テレワーク時の営業管理にお悩みであれば、ぜひともこの機会にご検討、ご利用をおすすめします。

まとめ:テレワークにも役立つ名刺管理ツールの導入を

今回はテレワークにおける営業管理に悩んだ時に抑えておくべきポイントや考え方をご紹介しました。

テレワークにおける営業管理においては、監視するというイメージではないということをまずは前提としてください。お互いが意思を疎通しやすくすること、情報の齟齬や思い違いを少なくすることなど、ごく当たり前の部分から考えることが大切です。

その上でテレワークでも通常時と同じような情報共有を心がけること、性格やその時の気分に左右されないためにもコミュニケーション以外にデータや数字を共有することを重視することをおすすめします。そのために当社の提供する「ホットプロファイル」が必ず役立ちますので、乗り換えや導入の検討候補に加えて頂ければと思います。


> 勝ち残る組織へ成長するSFA|ホットプロファイル



Vol.39 - スコアリングとは?基礎知識からメリット・デメリットまで解説



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テレワークで営業管理は可能か?導入方法と悩んだ時に押さえておくべきポイント - 名刺管理ソフト・営業支援システムの『ホットプロファイル』

テレワークにおける営業管理にお悩みではありませんか。今回はテレワークにおける営業管理に悩んだ時に押さえておくべきポイントや考え方をご紹介します。 『ホットプロファイル』は「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の3つの領域で分断された業務プロセスを有機的に結び付け、セールス&マーケティングのオートメーション化を実現する名刺管理、営業支援ツールです。『ホットプロファイル』を活用することで営業担当者の名刺入力や報告の業務負荷を削減し、人脈を活かした活動や見込み顧客へのアプローチを支援します。また営業企画やマーケティング担当者はホットリードの発掘を促進でき、シームレスに営業へ見込み客を提供できます。経営者にとっては、低コストで「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の各ツールをまとめて導入でき、飛躍的な営業生産性の向上を実現できる、営業支援ツールの決定版です。


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