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営業支援コラム ~名刺管理、SFA、マーケティングツールの活用~ - Vol.53

【ホットリードとは】意味や定義、具体的な獲得方法まで徹底解説

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マーケティングに携わっている方であれば、一度は「ホットリード」という言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか。

しかしホットリードの正確な意味や、どのように獲得すればいいのかという点についてはまだまだ曖昧にしか理解していないという方も多いと思います。

そこでこの記事ではホットリードの基本的な意味合いや獲得における重要な考え方、具体的な方法論までを詳しく解説していきます。

ホットリード自体よくわからないという方や、獲得の仕方を知りたいという方は是非ご一読ください。




ホットリードとは

はじめにホットリードとは何かについてお話していきます。

ホットリードとは

ホットリードとは、自社の商品やサービスに対する興味関心度が高く、購買までもう少しの段階にある見込み顧客のことを言います。
つまりリードの中でも、最も確度の高いリードというわけです。
「今すぐ客」とも呼ばれていますね。
厳密なホットリードの定義は、業種や企業などによって異なりますが、概ねWebサイト経由で問い合わせをしてきたり、資料請求をしてきたりした見込み顧客のことを指す場合が多いでしょう。

ホットリードの逆はコールドリード

「今すぐ客」を表しているホットリードとは対象に位置するリードのことを、コールドリードと呼びます。
コールドリードとは、自社の商品やサービスに対する興味・関心が浅く、購買に至るまでまだまだ時間のかかる見込み客のことを指しています。
「そのうち客」などと呼ばれることもあります。

ホットリードは「育てて」獲得する

そんなホットリードはどのようにして獲得するのでしょうか。
具体的な方法論の前に、考え方を押さえておきましょう。

ホットリードは基本すぐには獲得できない

ホットリードは獲得しようと思っても、都合よくすぐに獲得できるようなものではありません。
稀に何も手を打っていないにも関わらず、確度の高い見込み客が来ることもありますが、そんなことは頻繁には起こらないでしょう。
実際のところコールドリードばかり来るというのが現実です。
では、ホットリードを獲得するにはどうすればいいのでしょうか。

ホットリードは育てていくもの

答えは「育てる」ということです。
獲得できる多くのリードは、先述の通りコールドリードであることが大半になります。
そこで獲得したコールドリードをホットリードへと育てていくために様々なマーケティング施策を講じることが重要になります。
コールドリードの購買意欲段階を「AIDMA」や「AISAS」モデルなどに当てはめて、各段階に必要な施策は何なのかを検討していき、ホットリードに育てる道を創り上げるのです。
AIDMAやAISASについては、マーケターの方であれば大体ご存じだと思いますので、詳述は避けますが、それぞれ以下のように顧客の購買意欲を段階分けしたものです。

・AIDMA
認知・注意(Attention)、興味・関心(Interest)、欲求(Desire)、記憶(Memory)、行動(Action)
・AISAS
認知・注意(Attention)、興味・関心(Interest)、検索(Search)、行動(Action)、共有(Share)

この各段階に必要な施策を展開して、コールドリードをホットリードへと育てていくことをリードナーチャリングと呼びます。

ホットリードを獲得するための方法

ホットリードは「育てていくもの」と理解できたところで、実際にコールドリードからホットリードへと育成していく具体的な方法には、どのようなものがあるのかを見ていきましょう。

オウンドメディアでのコンテンツ配信

一つ目の方法としてはオウンドメディアでコンテンツを配信するというものです。
オウンドメディアとは自社で運営するWebサイトのことで、HPやブログ、ECサイト等が挙げられます。
これらオウンドメディア内でリードの購買意欲に応じた記事コンテンツや動画コンテンツを配信し、購買意欲を高めていくことを目的としています。
オウンドメディアでのコンテンツ配信は認知や興味獲得段階から購買検討段階に至るまで、幅広く活用できることが魅力です。
認知・注意や興味・関心段階にいるコールドリードに対しては、自社の商品やサービスの売り込みではなく、リードにとって役に立つノウハウや情報を中心に提供することが大切です。

メルマガ

顧客に対して定期的なメールを配信するメルマガも有力な方法になります。
メールの内容はコンテンツ配信と同じく、リードの購買意欲段階に合わせて調整してきます。
始めはお役立ち情報やノウハウなどを盛り込んだメールを配信し、徐々にリードが抱えているだろう課題やニーズに触れていき、それを自社の商品やサービスが解決できることを紹介するところに持っていくわけです。
いわゆるステップメールという手法ですね。
メルマガやステップメールでの効果を最大化するには、MA(マーケティング支援ツール)を導入し、リードがメールを開封したかどうかなどの効果を計測した上で、常に内容を改善していく必要があります。

インサイドセールス

インサイドセールスとは主に電話やメールを用いて、リードに対してコミュニケーションを取って、購買意欲を高めていく役割を持ったポジションのことです。
営業とマーケティングの間のような役割と考えていただければわかりやすいでしょう。
インサイドセールスは架電したリードの話しぶりや興味の程度に応じて、口頭でフォローアップを実施したり、資料などを案内したりすることが中心になります。
これらを実施してホットリード化した顧客を営業に渡すというのがインサイドセールスの一連の流れです。
オウンドメディアのコンテンツを案内するなど、他の施策とのシナジー効果を高める意味合いでも非常に優秀な顧客育成手法ですので、多くの企業で注目を集めています。

ホットリードに育成する上でのポイント

最後にホットリードへと育成していく過程で大切なポイントをお伝えします。

ポイント①:自社にとってのホットリードを明確に定義する

一つ目のポイントは自社にとって、どういう状態のリードをホットリードと呼ぶのかを明確に定義するということです。
冒頭でも軽く触れた通り、ビジネスモデルや企業によってホットリードの定義は異なります。
下調べや検討の必要があまりない低価格の商品・サービスと、情報収集や検討に大きく時間を割く高価な商品・サービスでは、リードが辿る意思決定のフローが異なるのは言うまでもありません。
そのためホットリードは、「記事コンテンツを読んだ」とか「メールを開封した」というように一つの指標だけで定義できるものではなく、ビジネスモデルや業種を考慮しつつ、様々な行動パターンを組み合わせた上で設定する必要があるのです。

ポイント②:データを活用する

2つ目のポイントはデータを活用することです。
リードナーチャリングを進める上で、対象となるリードが今現在どの購買意欲段階にいるのかを把握することが重要になります。
そこで登場するのがMA/マーケティングオートメーションです。
MAは広告のキャンペーンやメールの効果測定、顧客行動のトラッキング、アクセス解析といった機能を持っています。
リードがどういった行動をしているのかをデータとして抽出することができるので、それらを基にすれば購買意欲を判断できるというわけです。
さらにMAにはスコアリングの機能が搭載されています。
スコアリングとは、「メール開封」や「コンテンツ閲覧」といった行動や、「業種」「役職」といった属性ごとに点数を振り分け、一定の点数に達したリードに対して、特定の情報やコンテンツを自動配信するというものです。
これはリードナーチャリングにとっては役に立つ機能ですので、是非活用したいところです。

まとめ

いかがでしたか。
ホットリードを獲得するまでの道のりは決して楽ではありません。
だからこそMAなどのツールを活用した実施体制を構築することも欠かせないと言えます。
当社の提供する営業支援ツール「ホットプロファイル」は名刺管理を軸としつつも、MA機能などを利用可能で、ホットリードの獲得をサポートすることができます。
先ほど本文であげたスコアリング機能や効果測定機能、メールの自動配信を始め、インサイドセールスにおいても役に立つ顧客管理機能など、リードナーチャリングにとって欠かせない機能が揃っています。
ホットリードを効率よく育成して獲得したいとお考えであれば、一度お気軽にお問い合わせください。



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ホットリードとは何か正直よくわからないという方はいらっしゃいませんか?この記事ではホットリードの定義や獲得方法などを分かりやすく解説しています。ホットリードについて知りたいという方はご一読ください。 『ホットプロファイル』は「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の3つの領域で分断された業務プロセスを有機的に結び付け、セールス&マーケティングのオートメーション化を実現する名刺管理、営業支援ツールです。『ホットプロファイル』を活用することで営業担当者の名刺入力や報告の業務負荷を削減し、人脈を活かした活動や見込み顧客へのアプローチを支援します。また営業企画やマーケティング担当者はホットリードの発掘を促進でき、シームレスに営業へ見込み客を提供できます。経営者にとっては、低コストで「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の各ツールをまとめて導入でき、飛躍的な営業生産性の向上を実現できる、営業支援ツールの決定版です。


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