一斉に同じ内容のメルマガ配信をしたり、単純に顧客データベースからランダムにテレマーケティングを行ったりすることは、リードナーチャリングとは言えません。見込み客の状況を顧みず押し付けのアプローチを行うことは、タイミングを逃すだけでなく、最悪のケースでは拒否されてしまう可能性すらあります。見込み客と友好な関係を築くことこそが、リードナーチャリング最大のポイントなのです。
そこで、見込み客一人一人の人脈から企業属性、行動分析に至るまでを可視化したうえで、適切なタイミングを見出し、興味や属性に応じたOne to Oneのアプローチを行うことが求められます。そのためにも、発掘されたホットリードには、個々のフェーズに適したメール送信を行うなど、素早いアプローチを可能とするツールが必要不可欠になります。