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導入事例


株式会社クロス・マーケティング 様

株式会社クロス・マーケティング 様 社内に散在する膨大な顧客データを集約。
4日かけていた
営業リストの作成作業が
5分で完了。

株式会社クロス・マーケティングは、インターネットリサーチを主軸にお客様の課題を解決するさまざまな調査をワンストップで提供しているマーケティング会社である。その創業は2003年。インターネットによるリサーチ市場の拡大を受け、順調に業績を拡大し、東証マザーズ市場に上場を果たした。2013年に10周年を迎えた同社は、持株会社体制へ移行するとともに、インドのマーケティングリサーチ会社のM&Aやシンガポール法人を設立するなどグローバルなビジネス展開にも挑戦している。同社ではハンモックの提供する「HotLeadCreator」を導入し、社内各システムや営業が抱えていた顧客データの集約に成功した。その導入の背景や導入後の展開について、同社 セールスプランニング部 マーケティンググループ マネージャー 来條 貴史 氏にお聞きした。

導入の背景:顧客データの巨大化と複雑化、全社的な顧客データの把握が困難に

Q:導入前の課題について教えてください。
創業後しばらくの間は、主に大手調査会社向けにインターネットリサーチサービスを提供していたため、お客様の数は限られていました。上場を機に、更なる成長を目指すため、広告代理店や一般企業か
らの調査依頼にも対応していくことにしました。お客様のご要望に応じながら、サービスメニューを拡充し、おかげ様で新規の取引先が年々増えております。
サービスメニューが増え、顧客数も増え、ここで課題となったのが顧客データの管理です。既存のデータベースに新たな機能や新たなデータを追加した結果、 各営業が管理するデータやシステム側のデータなど、複数のデータが同時に存在するようになったため、 全社的な顧客データの把握が困難になりました。
Q:社内にはどういった顧客データがあるのでしょうか。
具体的には以下のようなデータがあります。
・営業がアウトバウンドに活用するリスト
・自社の生産管理システム内にある顧客データ
・名刺管理システム内にある4万件を超えるデータ
・インバウンドマーケティングで取得した2万件ほどの引き合いデータ

管理する側としては、営業担当のアプローチの履歴や、既存得意先ごとの売上の有無なども一覧できる顧客データとして管理したいと考えます。散在する顧客データをまとめて分析し、営業が効率的にアプローチできる見込み客リストを提供したい。しかし、この顧客データの集約が大変な作業となりました。社内のデータを集め、Excelの関数を駆使して整合性をとり、会社名などをキーにして統合するわけですが、この作業には大変な工数がかかるようになってしまいました。

選択の理由:膨大な量の既存のデータを統合し、整合化する並外れたパワー

Q:課題をどのように解決していこうと考えたのでしょうか。
顧客データの集約は早くから当社の課題としてあげられ、毎年データ統合やシステムBPRのプロジェクトが立ち上がりましたが、その度に頓挫していました。
それでも、昨年まではExcelやAccessを駆使し、手作業でどうにか処理していましたが、データが増えすぎ、これらのアプリケーションが起動するだけで時間を費やすことになっていました。
課題解決のゴールは、素早く営業に必要とされる見込み顧客リストを作り上げることにあります。営業の日々のデータを吸い上げる仕組みを作り上げればこれを達成できると考え、CRMやSFAの導入も検討しました。しかし、これらシステムへの入力作業を営業に強いた末に、導入に至らないということを繰り返してきました。
Q:CRMやSFAの採用を見送った理由は?
営業担当者のモチベーションダウンにつながると考えたからです。日報や週報の提出義務もそうですが、強制になった段階で、「入力すること」が目的になってしまいます。当社では、営業は専門職であると考えます。 売上や利益の目標額は提示するものの、プロセスはメンバーの裁量に任せています。そこへCRMやSFAの入力を強いるのは、担当者を疲弊させるだけですし、抵抗を生む危険性もあります。
加えて、これら新システムの運用ルールを議論して設計・構築し、稼働させ、軌道に乗るまでに半年かかるとします。ところが、当社は、成長過程にあるため、組織体制や現場の業務フローは半年も経てば大きく変わる可能性があります。ルールや体制の変化にも柔軟に対応できるシステムが必要でした。
Q:「HotLeadCreator」を採用した理由は?
現場のやり方を変更せず、負荷をかけないという方針を打ち立て、我々管理する側で変更を吸収できるソリューションを探すことにしました。そんなときに出会ったのが「HotLeadCreator」だったのです。「HotLeadCreator」には膨大な量の既存のデータを統合し、整合化する並外れたパワーがありました。これであれば、現場に負荷をかけませんし、集約する我々の手間も大幅に省力化できると期待しました。

導入効果:3~4日かけていた見込み客リスト化作業が5分で完了

Q:導入してどのような効果が現れていますか?
HotLeadCreator営業担当者からのデータ抽出リクエストに、数分で対応できるようになり、そのスピードが高く評価されています。例えば「業種、予算、お客様担当者別の取引状況、直近のコンタクト日等の複雑な条件によるリスト抽出をしたい」というリクエストが来ます。その返答に3~4日もかけていては営業の熱意も冷めてしまいますし、タイミングも逸してしまいます。
「HotLeadCreator」を利用することにより、売上管理システム内の売上データや営業が保有している過去の営業アプローチ履歴データを集約したアプローチリストを、数分で提供することができるのです。昨年、ご期待に応えることのできなかったお客様に対し、今年拡充されたサービスをあらためてご提案するなど、効果的な営業アプローチを実現できます。

今後の展開:鮮度と精度の高いデータを常に把握、経営視点でのデータ収集に期待

Q:今後の展開を教えてください。
3~4日かけていたデータ抽出が数分で終了し、精度の高いアプローチリストを作成できるようになっただけでも「HotLeadCreator」を導入した目的は達成できたようなものです。しかしながら、「HotLeadCreator」には既存データを自在に統合して、欲しい形で抽出するという類い希な能力があります。これを経営にも生かしたいと考えています。
社内の各種システムには経営判断に必要となるデータが蓄積されています。「HotLeadCreator」を利用することにより、それらをリアルタイムに近い形で経営陣が確認できるようにしたい。鮮度と精度の高いデータを常に把握することで、間違いのない舵取りができるのではないかと期待しています。

取材日:2013年10月10日

見込み客発掘、案件受注向上ツール『HotLeadCreator』

株式会社クロス・マーケティング

株式会社クロス・マーケティング設立:2003年4月1日
資本金:2億7,440万円(2013年6月末時点)
社員数:366名(2013年6月末時点)
事業内容: ネットリサーチ、各種リサーチ
URL:http://www.cross-m.co.jp/

HotLeadCreator 導入事例 / 株式会社クロス・マーケティング 様 - 見込み客発掘、醸成ツール『HotLeadCreator』

「HotLeadCreator(ホットリードクリエイター)」は、営業活動に必要なリスト作成、集約管理、見込み客の発掘・育成・案件化までをワンストップで実現する見込み客発掘、醸成ツールです。アクションに対する顧客の行動を把握・分析し、潜在的な見込み客を発掘することが可能になります。

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ご担当者様

株式会社クロス・マーケティング 様

社内に散在する膨大な顧客データを集約。
4日かけていた営業リストの作成作業が5分で完了。


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